Sapete qual è l'aspetto più critico della formazione alle vendite? È il cambiamento comportamentale.
Le abilità di vendita vengono sempre apprese sul posto di lavoro insieme alla necessaria applicazione.
Se ben fatta, la formazione alle vendite consente alle aziende di raggiungere i propri obiettivi organizzativi, come ad esempio:
Il mercato globale della formazione alle vendite è stimato in 4,6 miliardi di dollari. Tuttavia, la maggior parte delle idee di formazione alle vendite non riesce a fornire risultati duraturi.
Questo perché la maggior parte delle aziende non ha un approccio solido alla formazione alla vendita. Spesso viene classificato come un programma di uno o due giorni che si limita a ripassare le nozioni di base. Non viene dato seguito all'applicazione delle idee. Questa è un'opportunità sprecata.
Scoprite alcune delle migliori idee di formazione alle vendite che faranno la differenza.
La formazione alle vendite si riferisce al processo di fornire agli individui, in genere professionisti delle vendite, le competenze, le conoscenze e le tecniche necessarie per vendere efficacemente prodotti o servizi. Questa formazione mira a migliorare le prestazioni dei team di vendita potenziando la loro capacità di entrare in contatto con i clienti, comprendere le loro esigenze e guidarli con successo attraverso il processo di vendita.
La formazione alle vendite facilita l'apprendimento da parte dei team di vendita delle tecniche e delle competenze necessarie per determinare le opportunità di vendita, rivolgersi ai potenziali clienti e chiudere una vendita.
In poche parole, il programma educa i professionisti delle vendite a utilizzare diversi strumenti di vendita, a seguire una struttura di vendita, a impegnarsi in modo efficiente con i clienti potenziali e a ridurre le carenze nelle loro prestazioni di vendita.
Una ricerca dell'HBR mostra che le aziende con una formazione efficiente hanno un maggior numero di rappresentanti di vendita che raggiungono i loro obiettivi rispetto a quelle che non hanno un programma di formazione alle vendite.
Gli argomenti di formazione specifici per i team di vendita li hanno aiutati a far crescere i loro set di abilità e le loro competenze tecniche per ottenere risultati eccellenti e aumentare la dimensione media delle trattative.
💡 S uggerimento: Sviluppare un team di vendita di livello mondiale e aumentare la produttività e le prestazioni sviluppando le giuste competenze.
Mettere a disposizione dei dipendenti le conoscenze e gli strumenti necessari è un fattore trainante per migliorare le prestazioni dei team di vendita. Inoltre, è essenziale accrescere la motivazione dei team di vendita e identificare i migliori risultati .
Volete che i vostri rappresentanti siano più sicuri del loro lavoro.
La formazione alla vendita convenzionale coinvolge varie tecniche di vendita, politiche e altri processi organizzativi.
Purtroppo, le aziende che si affidano a questi vecchi modelli di formazione non riescono a soddisfare le loro aspettative.
Il settore delle vendite è in continua evoluzione. Le aziende passano dalle vendite sul campo alle vendite a distanza e all'assunzione di freelance a un ritmo crescente, e per una buona ragione.
Online sales teams are less expensive to manage, easier to onboard, more responsive, and have a substantially quicker sales cycle.
Inoltre, la formazione alle vendite per i team remoti non può seguire lo stesso tipo di formazione in aula. Pertanto, è necessario disporre di una piattaforma di formazione alle vendite per condurre programmi di formazione per i dipendenti e i freelance che lavorano a distanza.
Inoltre, è necessario un cambiamento significativo nell'aggiornamento dei processi e delle tecnologie di formazione e dei contenuti formativi per adattarli ai team remoti.
Suggerimento: Cercate una piattaforma di formazione alle vendite che incorpori metodi nuovi e scientificamente provati, come il microapprendimento e la ripetizione distanziata.
I rappresentanti che guardano ai contenuti della formazione da più punti di vista subiscono un cambiamento duraturo. Esistono diverse modalità che includono l'apprendimento online e la formazione in presenza. Il risultato è una comprensione dinamica dell'approccio necessario per vincere nelle vendite.
La formazione in presenza è un tipo di formazione che prevede sessioni di formazione alle vendite faccia a faccia tra il team di vendita e gli istruttori del programma.
La formazione alle vendite con istruttore remoto replica essenzialmente l'esperienza di persona in un ambiente virtuale. L'istruttore del programma offre sessioni di formazione tramite un sistema di chiamata cloud o di videoconferenza.
Quando si opta per la formazione alle vendite online, i dipendenti partecipano alle sessioni tramite video registrati, strumenti, compiti e così via, offrendo un'eccellente esperienza di autoapprendimento.
Una parte importante di un'adeguata formazione alle vendite è l'utilizzo degli strumenti giusti. Date al vostro team di vendita l'accesso a un software che alleggerisca il loro carico di lavoro e vedrete quanti benefici ne trarranno. Qui potete trovare alcuni dei migliori creatori di imbuti di vendita presenti sul mercato di cui dotare il vostro team.
Gli incontri di sales coaching consentono ai sales manager e ai team leader di acquisire le capacità formative necessarie per guidare team di vendita di livello mondiale.
Prima di iniziare una sessione di formazione alle vendite, è meglio preparare l'analisi della concorrenza.
L'idea principale di questo approccio è quella di identificare i punti di forza e di debolezza dei vostri concorrenti e di utilizzarli per migliorare la vostra proposta di vendita.
Un documento dettagliato di analisi della concorrenza consente al team di vendita di:
Utilizzando questo documento, il team di vendita può pianificare meglio il proprio intervento di vendita.
I corsi di formazione sulle vendite forniscono spesso un punto di vista teorico sul processo di vendita. Tuttavia, i responsabili delle vendite devono effettuare regolarmente valutazioni pratiche per offrire esempi di vita reale.
Ecco alcuni modi divertenti per effettuare valutazioni regolari:
Una sessione di formazione dinamica sulle vendite con apprendimento tra pari può aiutare il team di vendita a imparare vari aspetti cruciali del ruolo l'uno dall'altro. Di conseguenza, i rappresentanti di vendita sono sempre desiderosi di adottare una sessione di apprendimento tra pari.
Ad esempio, se un responsabile delle vendite esperto sta per dare l'addio alla vostra organizzazione, chiedetegli di condurre una sessione di trasferimento delle conoscenze che possa aiutare i giovani. Le aziende possono registrare queste sessioni e utilizzarle per la formazione e l'inserimento di nuovi rappresentanti di vendita. In questo modo, i nuovi assunti possono imparare dai migliori del settore e sapere cosa aspettarsi.
È fondamentale assicurarsi che la formazione alle vendite sia rivolta a un gruppo eterogeneo.
Ad esempio, alcuni rappresentanti di vendita vorrebbero una sessione di formazione informale con contenuti facili da gestire e facilmente accessibili ovunque e in qualsiasi momento.
D'altro canto, altri rappresentanti potrebbero preferire sessioni di formazione di persona con un approccio pratico, studi di casi e valutazioni.
Come organizzazione, è necessario identificare i diversi tipi di apprendisti all'interno del team di vendita, in modo che possano avere la flessibilità di apprendere in base alle loro capacità.
Incorporate le vostre iniziative di formazione alle vendite in una pianificazione completa dello sviluppo dei dipendenti. Ogni dipendente saprà esattamente come far crescere la propria carriera e come la formazione vi contribuirà.
La gestione delle obiezioni è un elemento fondamentale della vendita. La maggior parte delle obiezioni non sono uniche e spesso seguono uno schema particolare.
Pertanto, la formazione alle vendite deve essere mirata ai tipi di obiezioni più diffusi. Inoltre, sarebbe utile offrire un quadro di riferimento adeguato, in modo che i rappresentanti possano affrontare le obiezioni in modo efficiente.
Un approccio ideale è quello di riunire i rappresentanti di vendita per riflettere e riferire su ogni singola obiezione che devono affrontare.
L'intero team di vendita può impegnarsi in una sessione di brainstorming per analizzare le ragioni di queste obiezioni e proporre potenziali soluzioni.
Avete mai sentito parlare di Selling Through Curiosity (STC)?
La vendita con curiosità è una delle idee di formazione alla vendita più importanti per rivoluzionare una startup in un'organizzazione di successo.
L'obiettivo del CST è quello di entrare in contatto con i vostri prospect, porre domande valide, innescare il pensiero critico e infine formulare le vostre ipotesi sul prospect.
Questa formazione specializzata consente al vostro team di vendita di rimanere curioso e di migliorare la propria strategia di vendita.
L'approccio STC vi permette inoltre di capire meglio i vostri clienti potenziali e vi aiuta a guidare gli acquisti.
La giusta combinazione di curiosità e autenticità può portare il vostro team di vendita a un livello superiore.
A volte, la formazione sulle vendite incentrata esclusivamente sulla teoria non funziona se non viene messa in relazione con lo sviluppo delle competenze del team di vendita.
Si può iniziare con una matrice delle competenze per identificare il set completo di competenze, il livello di esperienza e la competenza generale richiesta per una posizione o un progetto.
In che modo i vostri rappresentanti di vendita sono all'altezza di queste aspettative?
Potete anche effettuare un'indagine di valutazione dei bisogni formativi per identificare le aree in cui i vostri rappresentanti mancano di fiducia.
Forse hanno bisogno di aiuto per le loro capacità di comunicazione o vorrebbero migliorare la loro competenza nel vostro stack tecnologico di vendita.
Non vagate nel buio e chiedete direttamente a loro.
Investite in e-book, corsi, video tutorial e corsi di esperti di vendita di buona qualità per l'autoformazione e l'apprendimento.
Se il budget a disposizione è basso, è meglio cercare risorse gratuite per formare il team di vendita. Alcune risorse gratuite offrono preziose intuizioni e trucchi di vendita che i rappresentanti possono imparare e crescere nel loro ruolo.
I team di vendita spesso non hanno il tempo e la larghezza di banda per leggere i rapporti di ricerca, ma convertire questi rapporti in post di blog o tutorial di facile lettura è un ottimo modo per condividere le conoscenze.
Mantenere il team di vendita aggiornato sulle ultime tendenze del settore è essenziale per raggiungere gli obiettivi aziendali.
Alla fine della formazione, fate un quiz per sapere se i partecipanti sono in grado di memorizzare gli spunti critici delle tendenze e delle novità più importanti del settore.
È sempre possibile dare seguito a queste iniziative con suggerimenti di conoscenza tramite Slack o e-mail.
➡️ Scoprite come Freeletics combina tre iniziative di formazione per formare la prossima generazione di leader.
💡 Vedrete come il microapprendimento e l'apprendimento tra pari siano essenziali per le moderne iniziative di formazione.
I team di vendita e marketing spesso amano le presentazioni informative e vivaci per la formazione e lo sviluppo.
Nelle sessioni di formazione alle vendite, le presentazioni simulate possono essere la risorsa ideale per spiegare i vostri prodotti/servizi al team di vendita. È meglio spiegare le caratteristiche, la USP del prodotto e il vantaggio competitivo utilizzando immagini e video per aiutarli a pianificare la loro strategia di vendita.
Pensate a un programma di formazione per i vostri sales leader e manager per migliorare il loro potenziale di formazione alle vendite.
A volte diventa difficile per i manager e i team leader formare i rappresentanti, il che può avere un impatto sulle prestazioni complessive del team di vendita.
Tuttavia, regolari sessioni di formazione e feedback per i manager consentono loro di essere sempre all'avanguardia e di elaborare un'incredibile strategia di vendita per la vostra organizzazione.
➡️ Avete bisogno di ulteriore ispirazione? Date un'occhiata alle 15 migliori pratiche per la formazione dei dipendenti.
Un programma di formazione alle vendite è uno dei modi più ovvi per raggiungere gli obiettivi di fatturato.
La formazione alle vendite consente di inserire più rapidamente i nuovi venditori, di ottenere prestazioni elevate, di creare una cultura dell'apprendimento sul posto di lavoro e di fidelizzare i dipendenti.
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