Non c'è niente di peggio che sprecare tempo e denaro per formare un nuovo addetto alle vendite che non riesce a concludere gli affari con la rapidità necessaria.
Nonostante l'importanza delle vendite per i profitti dell'azienda, spesso ci vogliono settimane o mesi perché un rappresentante raggiunga la piena produttività. Anche se si tratta di un ottimo candidato, un processo di onboarding delle vendite inadeguato può rendere difficile il successo dei nuovi assunti nel vostro team.
In questa guida vi illustreremo l'onboarding delle vendite e perché è così importante.
Abbiamo anche un modello di onboarding per le vendite, oltre a suggerimenti e best practice per l'onboarding in tutti i tipi di ambienti di lavoro.
Come ogni processo di onboarding, anche quello delle vendite è un modo strutturato per far conoscere rapidamente ai nuovi assunti l'azienda e il loro ruolo nella vendita di prodotti e servizi.
L'onboarding delle vendite ha un inizio e una fine ben definiti. Inizia con il preboarding, ovvero quando il nuovo venditore accetta l'offerta di lavoro.
Il processo di onboarding dovrebbe durare fino a quando il rappresentante non si sarà ambientato nell'azienda e non avrà ricevuto una formazione di base basata sul ruolo.
Le vendite sono parte integrante dei profitti di un'azienda, il che rende l'onboarding delle vendite uno dei processi più critici per il vostro team di people ops. Per mantenere la loro efficacia, i rappresentanti delle vendite devono raggiungere la piena produttività più rapidamente della maggior parte degli altri reparti.
L'onboarding, in generale, contribuisce a velocizzare il time-to-productivity dei nuovi assunti, oltre a garantire livelli più elevati di qualità e produttività per tutta la durata del loro impiego. Inoltre, si otterrà una maggiore soddisfazione e fidelizzazione dei dipendenti a lungo termine.
Questi vantaggi dell'onboarding assumono un'importanza ancora maggiore se applicati al team di vendita. Quanto più velocemente un rappresentante può contribuire al risultato economico, tanto migliore sarà la sua assunzione.
Naturalmente, non tutti i processi di onboarding delle vendite sono uguali. Se l'onboarding delle vendite è impantanato da fogli di calcolo lenti e inefficienti liste di controllo manuali, non importa se avete un sistema separato per il team di vendita o meno.
Prendiamo come esempio la società di software immobiliare Alasco . Il processo di onboarding manuale era abbastanza efficace e prevedeva presentazioni personali di argomenti relativi all'azienda e ai prodotti durante le prime settimane di lavoro.
Ma con la rapida crescita di Alasco e il passaggio al lavoro ibrido, l'approccio manuale non era più sufficiente. Così si sono rivolti a Zavvy per ottenere una soluzione di onboarding automatizzata e adattabile che ha letteralmente dimezzare il tempo di produttività.
Per ridurre il time-to-productivity dei nuovi assunti nel settore delle vendite, l'onboarding delle vendite dovrebbe essere incentrato sulla formazione relativa al ruolo e fornire numerose opportunità per ottenere i primi successi e feedback, proprio come fanno i programmi di consulenza alle vendite B2B.
Se state cercando di abbandonare l'onboarding manuale per rendere più produttivi i vostri assistenti e rappresentanti di vendita, ci sono diversi principi chiave che potete incorporare indipendentemente dal settore di vendita.
Dovreste creare un piano di 30-60-90 giorni per il vostro nuovo rappresentante prima che arrivi il primo giorno.
Anche se potrete personalizzare il modello di onboarding delle vendite per soddisfare le esigenze specifiche di ciascun dipendente, l'utilizzo di un piano standardizzato aiuta i responsabili e i manager a essere sicuri che i nuovi arrivati abbiano tutte le informazioni di cui hanno bisogno.
Potete usare questa lista di controllo di 30-60-90 giorni per l'onboarding delle vendite per aiutarvi a pianificare il vostro nuovo assunto.
Il primo mese di lavoro si concentra sul fornire ai nuovi venditori tutte le informazioni necessarie sulla vostra azienda, sui vostri prodotti e sugli strumenti di vendita che devono utilizzare per svolgere le attività di base del loro lavoro.
Anche se l'informazione è al centro dell'attenzione, questa fase deve essere altamente interattiva. Includete il più possibile l'apprendimento pratico e le opportunità di successo e di feedback.
Giorno 1:
Settimana 1:
Resto dei primi 30 giorni:
Giorno 30:
Dopo i primi successi e feedback nei primi 30 giorni del nuovo ruolo, il rappresentante è pronto a lavorare in modo più indipendente. Continuerete a fornire controlli e feedback regolari per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, ma nel secondo mese di lavoro è ora che i rappresentanti di vendita dimostrino di essere autonomi.
Continuate a offrire opportunità di apprendimento pratico e di formazione ai vostri rappresentanti. Anche il feedback deve rimanere costante, perché c'è ancora molto da imparare.
Settimana 1:
In corso:
Giorno 60:
Nell'ultima fase dell'onboarding delle vendite, i nuovi assunti assumono ancora più autonomia. Dovrebbero assumersi la piena responsabilità dei risultati del loro lavoro e prendere iniziative per migliorare il team, il prodotto o l'azienda.
Una volta trascorsi i 90 giorni, l'onboarding formale delle vendite si concluderà. Da lì si passa alla formazione e allo sviluppo continui per preparare i rappresentanti al successo.
Settimana 1:
In corso:
Giorno 90:
Nella prima fase di onboarding delle vendite, la missione è una sola: fare in modo che il nuovo rappresentante chiuda rapidamente gli affari.
Poiché un breve time-to-productivity è così critico nelle vendite, il piano di onboarding per questo team dovrebbe seguire queste best practice arricchite da strategie di sales enablement.
Sebbene tutti i nuovi assunti debbano familiarizzare con la vostra azienda e i vostri prodotti, per i rappresentanti è ancora più importante. Con una conoscenza approfondita dei prodotti, i rappresentanti sono in grado di rispondere anche alle preoccupazioni più oscure dei vostri clienti.
Non dimenticate di includere l'onboarding aziendale nel vostro piano. I vostri rappresentanti non devono solo vendere un prodotto, ma anche il vostro marchio.
Per farlo bene, i rappresentanti devono conoscere a fondo i valori e la cultura dell'azienda interagendo con i colleghi.
Per aumentare la produttività e la fidelizzazione del vostro team di vendita, prendete in considerazione l'implementazione di un programma di buddy onboarding per i nuovi arrivati.
Un programma di buddy onboarding abbina i nuovi assunti a dipendenti esperti nelle prime settimane e nei primi mesi del loro ruolo. Il compagno esperto aiuta il nuovo rappresentante a sentirsi a proprio agio nell'ufficio e nel ruolo.
I compagni di onboarding offrono una connessione immediata ai nuovi assunti nervosi. Sono anche un'ottima fonte di conoscenze informali sul ruolo, sul prodotto o sull'azienda.
Aziende come Microsoft e Pinterest hanno implementato con successo programmi di buddy onboarding che riducono ulteriormente il time-to-productivity, offrendo al contempo numerosi altri vantaggi all'intera organizzazione.
Le vendite sono altamente interattive, quindi anche l'onboarding e la formazione devono essere interattivi.
Le riunioni di squadra e i colloqui individuali con i manager e i compagni di onboarding sono modi eccellenti per favorire la collaborazione e l'interazione dei nuovi assunti. Ma se vi fermate qui, potreste perdere opportunità di formazione molto efficaci per il team di vendita.
Incorporate attività come la caccia alle informazioni, gli scenari di gioco di ruolo e le chiamate di prova durante il processo di onboarding delle vendite. Assicuratevi che ogni attività sia direttamente collegata al ruolo di vendita.
Il passaggio del processo di onboarding delle vendite a una piattaforma come Zavvy può aiutarvi ad aggiungere e ampliare gli elementi interattivi per il vostro team.
I team di vendita beneficiano di un piano di onboarding personalizzato per le loro esigenze, ma questo non significa che l'onboarding delle vendite debba essere completamente diverso dal resto dell'azienda.
Partite invece dal quadro generale di onboarding della vostra azienda. Modificate questo piano per adattarlo alle esigenze del team di vendita, mantenendo la massima coerenza possibile.
Un'esperienza di onboarding condivisa è fondamentale per stabilire un senso di cultura aziendale tra tutti i nuovi assunti, anche se provenienti da reparti diversi. Con questo tipo di coerenza, l'onboarding è più facile anche per i team di gestione delle persone.
💡 Come canale di comunicazione, prendete in considerazione Slack, Teams o una casella di posta condivisa di WhatsApp anziché solo l'e-mail. Perché? Perché è lì che le persone passano il loro tempo.
Il software per l'onboarding dei dipendenti è un ottimo modo per offrire coerenza all'interno dell'organizzazione e gestire facilmente i processi di onboarding specifici per ogni reparto. Con una piattaforma di onboarding come Zavvy, tutti i nuovi assunti hanno esperienze simili e assorbono le parti comuni dell'onboarding aziendale.
Allo stesso tempo, è possibile creare percorsi personalizzati per ruoli specifici. Per l'onboarding delle vendite, si può passare alla formazione relativa al ruolo prima di quanto si potrebbe fare per un nuovo membro del team People Ops.
Zavvy vi offre un modo semplice per tracciare e gestire tutti questi percorsi. Inoltre, potrete ottenere informazioni sugli utenti che vi aiuteranno a prendere decisioni migliori in materia di onboarding, per continuare a far crescere i vostri dipendenti per tutto il tempo in cui lavoreranno con voi.
L'onboarding delle vendite si riferisce a un periodo di tempo specifico, ma la formazione non si ferma con l'onboarding. La formazione continua e lo sviluppo dei dipendenti sono fondamentali per mantenere la produttività e la qualità del lavoro.
Una volta terminato l'onboarding formale sulle vendite, provate alcune di queste idee per una formazione regolare sulle vendite.
Il coaching di un nuovo rappresentante di vendita durante una chiamata o una demo può sembrare una fase di formazione ovvia. Ma ciò che potrebbe non sembrare ovvio è tenere sessioni regolari di call coaching con tutti i rappresentanti del vostro team.
Tutti hanno bisogno di un feedback sul lavoro. Effettuando il call coaching ogni anno o addirittura ogni trimestre, i vostri venditori sapranno di poter ricevere regolarmente indicazioni dai loro manager sulle loro prestazioni. I manager possono individuare precocemente le aree problematiche per ciascun rappresentante, riducendo la necessità di turnover.
Il call coaching è anche uno strumento eccellente per modificare le tattiche di vendita o aggiungere un nuovo pubblico o prodotto. Le telefonate di prova consentono ai rappresentanti di mettere a punto le loro proposte in base alle sfumature di ogni conversazione di vendita.
I rappresentanti di vendita sono impegnati nell'identificazione dei clienti potenziali e nella chiusura degli affari. Non vogliono spendere ore al mese in sessioni di formazione obbligatorie.
Allo stesso tempo, rafforzare regolarmente le competenze e i concetti appresi durante l'onboarding e la formazione aiuta i dipendenti a conservare più a lungo le conoscenze. Per ottenere il meglio di entrambi i mondi, potete sfruttare la potenza della scienza cognitiva attraverso il microapprendimento.
Il microlearning consiste in sessioni di formazione "in pillole" erogate in un formato flessibile. Alcune prime versioni del microlearning venivano erogate tramite e-mail; con Zavvy, è possibile condurre il microlearning tramite Slack o MS Teams.
Ecco un esempio di come Freeletics ha sfruttato il microlearning per formare il proprio team di leadership.
Il job shadowing è utile durante l'onboarding delle vendite, ma non bisogna sottovalutare il suo potere per lo sviluppo dei dipendenti.
È possibile assegnare ai rappresentanti di vendita meno esperti il compito di affiancare i veterani durante le chiamate o le riunioni più importanti. In questo modo si può capire come funziona il livello successivo del lavoro, consentendo al rappresentante di vedere quali competenze dovrà sviluppare per avere successo a quel livello.
Anche l'affiancamento dei dipendenti a controparti di team o reparti diversi è un modo efficace per la formazione trasversale dei lavoratori. I rappresentanti delle vendite possono affiancare gli esperti di prodotto o i rappresentanti delle vendite che si occupano di altre aree di servizio.
In generale, si vuole che il programma di job shadowing fornisca un arricchimento professionale al dipendente e lo prepari a soddisfare le esigenze future dell'azienda.
Le carte di battaglia per le vendite sono state originariamente sviluppate per contrastare la concorrenza, ma hanno molti adattamenti per lo sviluppo continuo dei rappresentanti di vendita.
Per creare un biglietto da visita orientato allo sviluppo per il vostro rappresentante, iniziate a chiedergli quali sono le sue maggiori sfide nel ruolo. Forse si tratta di vendere un prodotto aggiuntivo specifico o di relazionarsi con un particolare segmento di clienti.
Non importa quale sia la sfida, trasformatela in un obiettivo concreto che il vostro rappresentante può raggiungere con l'aiuto della carta di battaglia. Collaborate con il rappresentante per trovare il giusto modello di scheda di vendita da cui partire e iniziate a inserire informazioni sul prodotto, sui clienti e altro ancora.
Le carte di battaglia sono documenti vivi, quindi date ai vostri rappresentanti la possibilità di rendere le carte di battaglia utili nelle loro chiamate di vendita. Rivedete regolarmente le carte con i vostri rappresentanti per assicurarvi che siano aggiornate. È anche possibile creare un percorso di carte di battaglia per le vendite in Zavvy per incorporarlo nella formazione continua dei rappresentanti.
Poiché il lavoro ibrido e a distanza è sempre più diffuso nei vari settori, è fondamentale adattare il piano di onboarding delle vendite ai lavoratori a distanza.
Fortunatamente, un software di onboarding per i dipendenti come Zavvy è stato sviluppato per affrontare anche le sfide degli uffici remoti. Utilizzate questi suggerimenti per adattare il vostro modello di onboarding delle vendite ai nuovi assunti che vi raggiungono virtualmente.
Se il vostro team è disperso in tutto il Paese o in tutto il mondo, la gestione manuale del processo di onboarding delle vendite diventa quasi impossibile. Ci sono troppe persone in troppi fusi orari perché un processo di onboarding informale e non monitorato possa avere successo.
Entrare nell'automazione.
Quando sviluppate il vostro processo di onboarding delle vendite con una piattaforma come Zavvy, potete mantenere i nuovi membri sulla strada giusta, indipendentemente da dove vi troviate nel mondo.
Ecco come funziona.
Con questa configurazione, i nuovi assunti possono vivere un'esperienza di onboarding senza intoppi che crea una prima impressione eccellente. Inoltre, i manager ottengono una visione immediata del funzionamento del processo di onboarding delle vendite per i loro nuovi assunti, offrendo molte opportunità per correggere la rotta quando necessario.
La formazione interattiva dal vivo può essere molto efficace per rafforzare i concetti e condividere le conoscenze informali con i nuovi assunti. Tuttavia, come ci hanno insegnato gli ultimi anni, è necessario pianificare attentamente la trasposizione di un workshop dal vivo in un contesto remoto.
Il semplice passaggio da una riunione di persona a un formato video tende a far perdere il valore della formazione dal vivo. Dai problemi tecnici alla scarsa interazione tra colleghi, la formazione virtuale dal vivo può diventare rapidamente la rovina dell'esistenza del vostro ufficio remoto.
Tuttavia, la formazione interattiva ha qualcosa di potente. Pensate a quali aspetti del vostro processo di formazione potrebbero beneficiare del punto di vista di un esperto o di un periodo di conversazione con i partecipanti.
Quindi, sviluppate la formazione a distanza tenendo conto del vostro obiettivo specifico. Sfruttate le funzioni di interazione della vostra piattaforma di videoconferenza per rendere l'esperienza il più piacevole possibile per tutti.
I telelavoratori si perdono le interazioni casuali tra colleghi, come prendere un caffè in sala relax o fermarsi alla scrivania di qualcuno per chiedergli come va il weekend. Ma questo non significa che i lavoratori a distanza si perdano il cameratismo dei colleghi.
Per ovviare a questo problema fin dall'inizio, aggiungete al vostro piano di onboarding delle vendite delle attività di collegamento con i colleghi. Questo potrebbe assumere la forma di un programma di onboarding in coppia, di una caccia alle informazioni come quella che segue o di appuntamenti virtuali con i colleghi di tutta l'azienda.
Indipendentemente dall'approccio adottato, l'obiettivo rimane lo stesso: favorire un senso di connessione per il nuovo rappresentante di vendita, in modo che sia più efficace e soddisfatto del suo ruolo.
I processi di onboarding manuali tendono a sembrare un bombardamento. I nuovi assunti si vedono recapitare informazioni da ogni parte e la situazione si fa subito opprimente.
Il software per l'onboarding delle vendite offre ai vostri rappresentanti un unico posto dove andare per qualsiasi cosa relativa all'onboarding. Le informazioni sull'azienda e sui prodotti, i punti di contatto o persino un aggiornamento di base su concetti o politiche si trovano in un'unica piattaforma, non disperse in una dozzina di e-mail o pacchetti di carta.
Una piattaforma di employee enablement come Zavvy porta il software di onboarding delle vendite un passo avanti per fornire formazione e sviluppo continui al team di vendita e a tutti gli altri membri dell'organizzazione.
Senza il sovraccarico di informazioni, è più facile per i nuovi arrivati capire cosa è più importante per il loro lavoro.
Investire in un software di onboarding delle vendite crea un'esperienza unificata per i dipendenti fin dal primo giorno. Questa esperienza condivisa crea le basi per una solida cultura aziendale, attenuando al contempo lo stress che manager e neoassunti spesso provano per il processo di onboarding.
Una volta sviluppato il modello di onboarding delle vendite all'interno del software, è possibile automatizzare molte parti del processo.
I nuovi assunti possono sempre accedere al loro onboarding e vedere cosa c'è da fare, eliminando i ritardi dovuti all'attesa di istruzioni e incarichi. I manager e i responsabili delle risorse umane possono essere certi che tutti ricevano la stessa formazione, garantendo la qualità in tutta l'azienda e riducendo le disparità fin dall'inizio.
Come si fa a sapere quando il processo di onboarding delle vendite è terminato? Se avete un processo di onboarding manuale, potreste non avere una risposta.
Con il software per l'onboarding delle vendite, potete vedere esattamente a che punto è ogni dipendente con le sue esigenze di onboarding e formazione. Ogni dipendente può seguire i propri progressi in ogni percorso con una barra di percentuale di completamento sopra l'indice dei contenuti.
Gli amministratori hanno un livello di accesso più elevato, con una dashboard che mostra a colpo d'occhio i progressi di onboarding di ogni dipendente.
Il monitoraggio dei progressi mantiene i nuovi membri motivati e al tempo stesso fornisce ai dirigenti le informazioni necessarie per guidare il team.
L'onboarding delle vendite è fondamentale per la salute di un'organizzazione. La creazione di un piano di onboarding delle vendite con un software di onboarding dei dipendenti consente di risparmiare tempo e denaro, in quanto fa sì che i nuovi rappresentanti chiudano gli affari più rapidamente di quanto non faccia un processo manuale.
Con Zavvy, potete personalizzare il vostro piano di onboarding delle vendite partendo dal nostro modello iniziale. Sarete in grado di monitorare i progressi dei nuovi assunti, di inviare automaticamente i percorsi di onboarding e di includere funzioni interattive in tutto il processo.
Una volta terminato l'onboarding, Zavvy vi aiuta a passare senza problemi alla formazione e allo sviluppo continuo del vostro team di vendita.
➡️ Scoprite come funziona il nostro strumento di onboarding automatizzato.
L'onboarding delle vendite riveste un'importanza particolare nella maggior parte delle aziende, perché le vendite sono parte integrante dei profitti dell'azienda. I rappresentanti delle vendite devono raggiungere la piena produttività più velocemente della maggior parte degli altri reparti per mantenere la loro efficacia.
Per ridurre il time-to-productivity dei nuovi assunti, l'onboarding delle vendite dovrebbe concentrarsi presto e spesso sulla formazione relativa al ruolo e fornire molte opportunità per ottenere i primi successi e feedback.
Quando si sceglie un software di onboarding delle vendite, è importante scegliere una piattaforma che si possa personalizzare in base alle proprie esigenze. Sia che abbiate bisogno di robuste funzioni di automazione o di integrazioni di strumenti specifici, il software di onboarding delle vendite giusto per voi è quello che si adatta perfettamente al vostro flusso di lavoro esistente.
L'onboarding delle vendite deve riguardare tutti gli aspetti, dal pre-imbarco ai primi sei mesi di lavoro del nuovo assunto. Il piano di onboarding delle vendite deve includere informazioni e politiche aziendali, formazione sulle competenze legate al ruolo e approfondimenti sui prodotti. Inoltre, non dimenticate di incorporare le connessioni tra colleghi, come i compagni di onboarding o gli appuntamenti virtuali con il caffè.
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