Software per la formazione alle vendite: come scegliere quello giusto

Se avete mai lavorato nelle vendite, sapete che non basta il carisma per concludere un affare. Per avere successo in un mercato così competitivo occorrono competenze forti. 

E se non formate i vostri rappresentanti di vendita per migliorare le loro prestazioni, non avranno alcuna possibilità di competere con i vostri concorrenti.

Molte aziende investono in un buon software di formazione alle vendite:

• ridurre i tempi di avvio delle nuove assunzioni,
• Migliorarelapropria forza lavoro dotandola delle competenze e degli strumenti necessari per avere successo. 
• aumentare il valore dell'azienda grazie al conseguente incremento delle prestazioni.

Traduzione: una soluzione software per la formazione alle vendite potrebbe dare al vostro team di vendita il vantaggio competitivo che desiderate.

Ma potreste essere riluttanti a investire in un altro strumento. Vogliamo quindi aiutarvi a prendere una decisione.

Questo articolo: 

• definire il software di formazione alle vendite, 
• la sua importanza e 
• esaminare alcune caratteristiche del software a cui prestare attenzione. 

Verranno inoltre esaminate le migliori pratiche e tecniche per la formazione alle vendite.

💪 Cos'è la formazione alle vendite?

La formazione alle vendite è il processo di miglioramento delle conoscenze e delle competenze della forza vendita per aumentare le prestazioni di vendita. Fornisce ai membri del team di vendita le competenze necessarie per il lavoro. 

La formazione aiuta i vostri rappresentanti a migliorare le loro attività di prospezione, messaggistica e presentazione, conconseguente aumento delle vendite e una più rapida chiusura delle trattative. 

È possibile erogare corsi di formazione alle vendite in vari formati, come ad esempio: 

• coaching individuale, 
• formazione di gruppo, 
• apprendimento autonomo.

I responsabili delle vendite e i dipendenti collaborano per valutare e mettere in pratica varie strategie di lavoro, correggere le carenze dei dipendenti e potenziare i loro punti di forza attraverso lo sviluppo personale.

❗️ Perché la formazione alle vendite è importante?

La formazione alle vendite non è vantaggiosa solo per i dipendenti, ma anche per l'azienda. Offre ai primi opportunità di crescita, mentre ai secondi fornisce enormi ritorni o affari conclusi.

Più la vostra forza vendita è preparata, migliori saranno i risultati per l'intera azienda. 

Armare la forza vendita con gli strumenti e le competenze giuste può portare a: 

• un aumento del tasso di vincita, 
• migliori conti strategici, 
• aumento della dimensione media delle transazioni e 
• miglioramento del tempo del ciclo di vendita.

"La formazione alle vendite è importante perché riduce il tempo di avvio, ovvero il tempo necessario a un rappresentante per diventare un venditore produttivo e in grado di generare profitti". Alex Kracov, CEO e co-fondatore di Dock.

La formazione alle vendite insegna ai venditori a comprendere le esigenze e i desideri dei clienti e a comunicare efficacemente i vantaggi dei loro prodotti e servizi. 

Una comunicazione efficace è essenziale per fidelizzare e migliorare le relazioni, perché le persone basano le loro decisioni di acquisto su chi si fidano e credono. 

📈 Come può essere d'aiuto un software per la formazione alle vendite?

La formazione alle vendite può avvenire online, in sede o in un sistema ibrido o multiformato. 

Tuttavia, il software per la formazione alle vendite online aumenta l'accessibilità e la produttività dei dipendenti da qualsiasi luogo, riducendo al contempo i costi associati al coinvolgimento di istruttori e sedi nella formazione tradizionale in aula.

Inoltre, non esiste una data di scadenza per le iniziative di formazione alla vendita online.

Con una soluzione software per la formazione alle vendite, i vostri dipendenti ne trarranno vantaggio dal momento in cui entrano in azienda fino a quando avranno esperienza diretta con i clienti.

La formazione alle vendite offre contenuti personalizzati per esigenze specifiche

Quando si parla di formazione, non esiste una soluzione unica per tutti. 

Ogni azienda ha i suoi obiettivi e le sue esigenze, e ogni dipendente impara al proprio ritmo. 

Una soluzione software per la formazione alle vendite rende più facile per i leader creare contenuti su misura per ogni individuo.

Può aiutare a creare un piano con molti corsi, consentendo a tutti i dipendenti di essere sulla stessa pagina. 

Suggerimento: mentre alcune soluzioni software consentono di creare contenuti, altre forniscono corsi precostituiti. Assicuratevi quindi di trovare le funzionalità adatte alle vostre esigenze.

Permette di condividere le migliori pratiche

I membri del team portano avanti il lavoro sul campo e sono una grande fonte di buone pratiche .

Suggerimento n. 1: offrite al vostro team uno spazio per discutere ciò che funziona e ciò che non funziona.

Un software per la formazione alle vendite promuove l'apprendimento collaborativo, consentendo ai venditori di condividere le best practice e di imparare gli uni dagli altri. 

Suggerimento n. 2: Utilizzate il vostro software per tracciare i migliori metodi di vendita per ciascun individuo e condividete queste informazioni con l'intero team.

Suggerimento n. 3: Considerate funzionalità come l'integrazione con i social media, i forum di discussione e un editor wiki interno collaborativo.

Ottimizza vari strumenti, conoscenze e processi.

La scelta di un software per la formazione alle vendite deve basarsi sulla sua interfaccia e sulle sue funzionalità.

Un'interfaccia facile da usare è essenziale per un software di formazione alle vendite. In questo modo gli utenti potranno accedere facilmente a tutti gli strumenti, le conoscenze e i processi.

Perché i vostri dipendenti dovrebbero perdere tempo inutilmente a cercare le risorse di cui hanno bisogno? 

Un migliore utilizzo del tempo porterà a un aumento della produttività e della soddisfazione del servizio clienti.

Ha metriche chiave misurabili

Se gli obiettivi non sono misurabili, è come se fossero dei piani vuoti. 

Il miglior software per la formazione alle vendite consente di misurare specifiche metriche vitali. 

Suggerimento n. 1: Assicuratevi che gli amministratori e i manager possano misurare i progressi dei loro dipendenti per vedere come stanno andando le lezioni.

Ad esempio, quanto tempo impiega il vostro team a completare specifici moduli di apprendimento?

Come giudicano i vostri dipendenti la formazione?

Suggerimento n. 2: Concentratevi sulla soddisfazione dei corsisti. I vostri dipendenti ritengono che il corso/modulo sia rilevante per migliorare il loro ruolo?

Queste metriche chiave aiuteranno i responsabili delle vendite a valutare le prestazioni del team e a utilizzarle per sviluppare piani strategici.

Senza di essi, un manager potrebbe avere difficoltà a conoscere i punti di forza e di debolezza del suo team, necessari per identificare le attività da migliorare. 

Consente un onboarding rapido ed efficiente

Una soluzione software per la formazione alle vendite rende l'onboarding più efficiente, efficace e meno costoso. 

Aiutate i nuovi addetti alle vendite a imparare rapidamente le regole e a iniziare a vendere subito dopo il loro ingresso in azienda. 

Suggerimento: è possibile ridurre i tempi di produttività utilizzando funzioni come il gioco di ruolo virtuale e gli scenari simulati. Queste funzioni offrono un luogo in cui esercitarsi con le presentazioni, le caratteristiche dei nuovi prodotti e le dimostrazioni, in modo da essere più sicuri quando si incontrano i clienti reali.

Alcune soluzioni software forniscono anche valutazioni che aiutano a identificare i punti di forza e di debolezza di ciascun dipendente.

"L'utilizzo di un software per la formazione alle vendite può accelerare l'inserimento di nuovi professionisti delle vendite nell'organizzazione, garantendo la copertura di tutte le aree. Inoltre, aiuta i dipendenti esistenti ad apprendere nuove competenze e strategie che li aiuteranno ad essere più efficaci". Gary Warner, responsabile marketing di Joloda Hydraroll.

Offre una formazione flessibile con valutazioni periodiche

Ogni addetto alle vendite può utilizzare i moduli in base alla propria fase. Ognuno di loro differisce per quanto riguarda la quantità di materiale che può rivedere e assorbire. La flessibilità dà loro più spazio per imparare gli argomenti con cui hanno difficoltà.

Un approccio più flessibile alla formazione aiuterà i vostri team di vendita ad apprendere nel flusso del lavoro. 

Suggerimento: inserire dei quiz per ogni argomento. Può aiutare i dipendenti a determinare se hanno compreso i concetti discussi. Queste valutazioni regolari forniscono anche la necessaria ricompensa e motivazione.

Gestione efficiente delle conoscenze

Con le soluzioni software, i contenuti formativi possono utilizzare una varietà di formati:

• Documenti, 
• Presentazioni di PowerPoint, 
• video, 
• file audio.

L'utilizzo di più formati aiuta a soddisfare i diversi stili di apprendimento degli addetti alle vendite. Inoltre, aiuta i manager a personalizzare le informazioni chiave per un gruppo specifico e a fornire le istruzioni, l'assistenza e le informazioni più appropriate. 

Suggerimento: se avete più video, pubblicate gli script per i dipendenti che preferiscono il materiale scritto. 

Permette un programma di coaching e di rinforzo continuo.

Il software per la formazione alle vendite fornisce diverse analisi. I responsabili delle vendite possono utilizzarli per prendere valutazioni migliori e decisioni basate sui dati. Ad esempio, possono vedere chi ha accesso a quali contenuti, cosa fanno i dipendenti con essi e quali contenuti li aiutano a concludere gli affari. 

Si vuole sapere quale tipo di materiale funziona meglio e utilizzarlo appieno. 

I responsabili delle vendite possono anche avere una visione d'insieme di chi ha ottenuto risultati eccezionali e di chi è rimasto indietro o ha bisogno di ulteriore assistenza o attenzione. 

In questo modo, possono determinare le aree che necessitano di miglioramenti o potenziamenti e offrire un rinforzo.

"È importante fornire un supporto continuo e un rinforzo per mantenere il team di vendita motivato e sulla buona strada. Ciò significa offrire risorse aggiuntive, come libri, articoli e webinar, oltre a tenere regolari check-in e sessioni di coaching". Omer Usanmaz, CEO e co-fondatore di Qooper. 

💻 Quali tipi di soluzioni software per la formazione alle vendite esistono?

Con tutti i vantaggi offerti dal software di formazione alle vendite, non c'è da stupirsi che questo settore sia in crescita. 

Esistono diversi tipi di software per la formazione alle vendite, ciascuno con caratteristiche e vantaggi chiave.

Software per il coaching delle vendite

Il software di sales coaching ha lo scopo di aiutare i sales coach e i manager a formare e motivare i loro team. 

Le soluzioni software incentrate sul divano consentono ai venditori di migliorare le prestazioni fornendo feedback e indicazioni personalizzate. 

Molte soluzioni software consentono ai manager di visualizzare una timeline di diversi programmi e attività di coaching per il proprio team. 

Potete incoraggiare il vostro team di vendita a prendere in mano il coaching fornendo strumenti di apprendimento autonomo. 

Un'altra opzione potrebbe essere quella di consentire il coaching delle vendite tra pari, in modo che i rappresentanti possano scambiare le loro best practice con i colleghi. 

Esiste anche un software che include contenuti video esterni, come i corsi delle piattaforme di apprendimento come Udemy e Coursera. 

Altri si spingono oltre, dotandosi di strumenti VR o di realtà virtuale e di video coaching, che aiutano i dipendenti a padroneggiare ed esercitare le abilità di vendita in un ambiente confortevole. 

Il software per la formazione alle vendite può eseguire un'analisi automatica a posteriori, analizzando la risposta del dipendente per valutarla. Questo aiuterà a identificare le emozioni, la chiarezza del messaggio, le parole usate, ecc.

"La maggior parte dei software per la formazione alle vendite offre un luogo in cui ospitare i materiali di formazione, che si tratti di video o di slide. Questo diventa un luogo ideale per i materiali di follow-up e un punto di riferimento per il team di vendita". Alex Kracov, CEO e co-fondatore di Dock.

Piattaforme eLearning

Una piattaforma eLearning è una soluzione software che offre a discenti e formatori l'accesso a corsi e risorse di apprendimento online. Queste piattaforme dispongono di varie funzionalità, come la possibilità di creare corsi, di tenere traccia dei progressi dei dipendenti, di programmare, di gestire progetti e altro ancora, per rendere lo sviluppo di piani di formazione efficaci più facile che mai.

Zavvy, ad esempio, è un potente strumento di apprendimento che aiuta le aziende a creare piani di formazione personalizzabili. Zavvy può aiutarvi:

• 💡 Costruire corsi di apprendimento
• 📈 Tracciare i progressi dei dipendenti
• ℹ️ Vedere chi è in difficoltà e ha bisogno di sostegno. 

Zavvy dispone anche di una libreria di corsi già pronti. Si tratta di un ottimo modo per iniziare con la formazione alle vendite. Questi corsi possono essere personalizzati per adattarsi alle esigenze della vostra organizzazione. Offriamo anche certificati di completamento del corso.

Include anche funzioni che spiegano cose importanti per le vendite, come i playbook aziendali per creare manuali per i processi di vendita.

Molte piattaforme di eLearning sono dotate di molte altre funzionalità incentrate sulla formazione alle vendite, tra cui:

• Elementi di gamification, che rendono la formazione alle vendite più divertente e coinvolgente.
• Design mobile-friendly, che consente ai discenti di accedere ai contenuti formativi in mobilità.
• I modelli di apprendimento diversificati consentono agli studenti di consumare le informazioni nel modo più adatto a loro.

Il software per la formazione alle vendite è utile perché consente di monitorare i progressi compiuti. Fornisce un quadro generale dell'andamento della formazione alle vendite e consente di vedere l'impatto dei propri sforzi. Il software per la formazione alle vendite consente anche di fissare obiettivi e di apportare modifiche, se necessario, per continuare a migliorare. Will Yang, responsabile della crescita di Instrumentl.

Software di onboarding delle vendite

Il software per l'onboarding delle vendite aiuta i nuovi venditori a entrare in azione fornendo loro le risorse e le indicazioni necessarie per avere successo.

Molte soluzioni software per l'onboarding delle vendite possono aiutarvi:

• Risparmiate tempo fornendo una libreria di materiali formativi a cui i nuovi venditori possono accedere in qualsiasi momento.
• Assicurarsi che che i nuovi rappresentanti abbiano le conoscenze e le competenze necessarie per il loro ruolo.
• Fornire un modo per monitorare i progressi dei nuovi dipendenti.
• Misurate i risultati del vostro programma di onboarding delle vendite per poterlo migliorare nel tempo. 

Le soluzioni software per l'onboarding variano, ma la maggior parte include funzioni quali:

• Strumenti amministrativi per aiutare manager e coach a comprendere i punti di forza e di debolezza dei rappresentanti di vendita.
• Strumenti di authoring per sviluppare contenuti formativi personalizzati.
• Videoconferenza per fornire sessioni di formazione dal vivo o registrate.
• Gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per facilitare le attività di contatto con i clienti e aiutare i nuovi rappresentanti a tenere traccia delle loro interazioni con i clienti.
• Le funzioni di rinforzo offrono video, quiz e altri contenuti di dimensioni ridotte per aiutare i nuovi rappresentanti a conservare ciò che hanno imparato.

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💡 Migliori pratiche e tecniche per la formazione alle vendite

Iniziare la formazione durante il processo di onboarding

I rappresentanti di vendita appena assunti dovrebbero iniziare la formazione non appena salgono a bordo. Ciò consentirà loro di conoscere gli obiettivi di vendita il più rapidamente possibile. Anche se probabilmente non lavoreranno subito sul posto, può essere necessario del tempo per prepararli completamente al lavoro vero e proprio.

Alcuni settori impiegano fino a sei mesi prima di preparare a fondo i nuovi assunti. Formarli il prima possibile aiuta anche a stabilire in anticipo le giuste aspettative.

L'intera esperienza dovrebbe essere una forma di apprendimento distanziato. L'azienda potrebbe integrarla con il flusso di lavoro dei dipendenti, anziché limitarsi all'esperienza di onboarding.

Avere una serie di corsi su misura

La formazione non dovrebbe essere un approccio unico, basato sugli obiettivi dell'azienda. Inoltre, i dipendenti con competenze diverse non hanno bisogno dello stesso livello di formazione.

I top performer possono lavorare meglio con la formazione sulla leadership, mentre i dipendenti in difficoltà possono aver bisogno di un aggiornamento di base. I nuovi assunti devono comprendere tutti i materiali per i primi mesi di permanenza.

Ogni corso può avere un impatto se vengono specificati i percorsi per ciascun dipendente. 

"Gli addetti alle vendite ad alte prestazioni, ad esempio, non impareranno nulla dal materiale di formazione destinato agli addetti alle vendite alle prime armi. Potrebbero trarre maggiori benefici da una formazione sulla leadership che li prepari a un ruolo manageriale o da una formazione che li aiuti ad analizzare le tendenze emergenti per rimanere competitivi". David Wurst, fondatore di WebCitz.

Pratica di coaching

Le aziende più performanti hanno direttori commerciali che dedicano tempo all'addestramento dei propri dipendenti. 

Secondo il rapporto Sales Enablement Optimization di CSO Insights, esiste un legame significativo tra coaching e performance di vendita. Alcuni potrebbero addirittura migliorare fino al 27% il miglioramento dei tassi di vincita.

Il software di formazione alle vendite è una risorsa di apprendimento online affidabile. Ma un coach può aiutare un dipendente a porre domande più specifiche che possono contribuire a migliorare le sue competenze. Una sessione di coaching personale può anche contribuire ad aumentare la responsabilità di ciascun rappresentante.

Migliorare le competenze trasversali dei dipendenti

Gli addetti alle vendite sono in prima linea nell'assistenza ai clienti. I migliori venditori sono compassionevoli e vogliono veramente aiutare i clienti. Ascoltano bene e conoscono bene i prodotti o i servizi, favorendo la fiducia e le relazioni con i clienti.

Gamificare la formazione

È possibile incoraggiare una sana competizione e mantenere l'interesse delle persone rendendolo un gioco, ovvero la gamification della formazione.

Ad esempio, i rappresentanti di vendita possono vedere chi sta ottenendo buoni risultati e dove devono migliorare utilizzando un sistema di punti, badge o una classifica. 

L'azienda può anche assegnare dei premi al dipendente o al team di maggior successo. Inoltre, i dipendenti possono apprezzare l'abitudine di imparare istituendo un sistema di ricompense. Si tratta di un sistema di motivazione che mantiene tutti attivi.

Essere aperti all'apprendimento continuo

Se i dipendenti vengono formati una sola volta, è improbabile che conservino le informazioni necessarie. Secondo Aberdeen Group, il 34% in più dei nuovi assunti nelle vendite raggiunge la propria quota dopo aver ricevuto un rinforzo post-formazione.

Incoraggiate la ripetizione delle informazioni, la pratica costante e il miglioramento continuo delle competenze con il rinforzo post-formazione. In questo modo, i membri del team di vendita avranno le opportunità di crescita necessarie per le loro competenze e carriere. Inoltre, l'azienda otterrà un vantaggio competitivo per quanto riguarda la forza lavoro dei dipendenti e i ritorni sulle vendite.

Privilegiare l'abilitazione alle vendite

L'abilitazione alle vendite fornisce ai rappresentanti le informazioni e gli strumenti necessari per vendere bene. Potete insegnare loro qualcosa di più del semplice utilizzo del prodotto o del servizio. Potete anche insegnare loro l'intero ciclo di vita del cliente e le strategie di apprendimento delle vendite che vanno oltre le basi dell'onboarding.

Suggerimento: potete anche offrire corsi che discutano a fondo le caratteristiche specifiche del prodotto o del servizio. Questo può aiutarli ad affrontare i diversi punti dolenti e a fornire soluzioni.

Attività di gioco di ruolo

L'apprendimento basato su scenari è una tecnica che i dipendenti delle vendite possono praticare. 

Un grande vantaggio di questo metodo è che aiuterà i vostri dipendenti a mettere in pratica le competenze teoriche che hanno appreso in precedenza. In questo modo si favorisce anche la conservazione delle conoscenze.

Inoltre, la pratica degli scenari che potrebbero affrontare nella vita reale può aiutarli a sentirsi a proprio agio e competenti con le diverse sfide.

Come manager o leader, potete anche accoppiare i dipendenti all'interno del team. Potete chiedere loro di lavorare sui compiti e di esercitarsi a dare le risposte appropriate. Possono farlo attraverso un video o un testo impostato per la formazione online.

"Includete casi di studio di clienti e scenari unici con cui i vostri venditori si confrontano per garantire che il programma di formazione rimanga rilevante per l'utente e che possa applicare con successo le intuizioni ottenute in circostanze reali". David Wurst, fondatore di WebCitz.

Comprendere l'esperienza pratica

Naturalmente, nulla può sostituire un'effettiva esperienza pratica. È per questo che raccomandiamo ai migliori venditori di condividere con il team i loro insegnamenti in loco. 

Se un addetto alle vendite non ha questa esperienza, la formazione interattiva può essere d'aiuto. 

Suggerimento n. 1: Consentite ai vostri dipendenti di testare o giocare con il prodotto o il servizio. Devono sapere cosa stanno vendendo.

Suggerimento n. 2: Condividete le best practice attraverso una dimostrazione video delle cose da fare e da non fare.

Suggerimento n. 3: registrate il personale più esperto mentre esegue le dimostrazioni dei prodotti e utilizzate i video come materiale didattico per i nuovi arrivati, seguiti da una sessione di domande e risposte.

➡️ Date il via al vostro programma di formazione alle vendite con Zavvy.

Costruite un team di eccellenti venditori e iniziate a generare enormi profitti implementando un eccellente programma di formazione alle vendite. 

La formazione alle vendite consente di inserire più rapidamente nuovi rappresentanti, di aumentare il successo delle vendite, di fidelizzare i dipendenti e di raggiungere gli obiettivi di fatturato. 

Personalizzate il vostro programma di onboarding delle vendite creando corsi personalizzati, monitorando i progressi dei dipendenti, automatizzando le attività manuali e ottenendo informazioni a livello aziendale.

Zavvy vi assiste nella transizione senza problemi del vostro team di vendita verso la formazione e lo sviluppo continui dopo l'onboarding:

• Facile costruttore di contenuti e modelli multipli da utilizzare subito.
• Microapprendimento: suggerimenti di apprendimento nel flusso di lavoro per aumentare la conservazione delle conoscenze.
• Sbarazzatevi dei fogli excel e abbinate automaticamente i rappresentanti di vendita ai mentori.
• Tenete il vostro staff sotto controllo con le notifiche. E-mail, Slack, MS Teams, la scelta è vostra.
• Seguite i progressi della vostra squadra e scoprite chi sono i vostri giocatori di serie A.
• Identificare chi ha bisogno di supporto e dove.
• Incorporare Feedback a 360 gradiin modo che tutti gli attori possano esprimere le proprie opinioni. Dare sempre un seguito costruttivo.  

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❓ Domande frequenti

Che cos'è il software di formazione alle vendite?

Un software di formazione alle vendite è un software online che contiene tutti i contenuti necessari per la formazione di un addetto alle vendite. Diverse funzioni del software di formazione alle vendite consentono di raccogliere le informazioni in diversi formati. Tutti i dipendenti, o quelli specifici, possono accedervi per migliorare le loro capacità di vendita.

In che modo i software per la formazione alle vendite sono utili?

Un software per la formazione alle vendite può aiutare il personale a migliorare il proprio lavoro. La piattaforma all-in-one consente ai dipendenti di accedere 24 ore su 24, 7 giorni su 7, alle informazioni di cui hanno bisogno per imparare. Di conseguenza, rende le persone più produttive, efficienti e motivate. Inoltre, riduce i costi di formazione derivanti dalle consulenze di persona.

Quali sono le risorse gratuite per la formazione alle vendite?

Aziende come Zavvy possono aiutarvi a organizzare la formazione alle vendite e l'onboarding. 

È possibile utilizzare anche corsi con contenuti video esterni, come Udemy e Skillshare, ma i corsi Udemy non sono gratuiti.

Ho bisogno di un software di formazione separato per le vendite?

Molti sistemi di gestione dell'apprendimento (LMS) offrono contenuti e funzionalità per la formazione alle vendite. 

Tuttavia, potreste prendere in considerazione un software di formazione alle vendite separato se avete un team di vendita numeroso o se la formazione alle vendite è un obiettivo chiave per la vostra organizzazione.

In definitiva, la decisione dipende dalle esigenze specifiche della vostra azienda e del vostro team di vendita. 

Considerate: 

• le dimensioni del vostro team di vendita; 
• la complessità del vostro processo di vendita e
• il livello di personalizzazione e di assistenza di cui avete bisogno per decidere se un software di formazione alle vendite separato fa al caso vostro.