Sabe qual é o aspecto mais importante da formação em vendas? É a mudança de comportamento.
As competências de vendas são sempre aprendidas no local de trabalho, juntamente com a aplicação necessária.
Quando bem feita, a formação em vendas permite que as empresas atinjam os seus objectivos organizacionais, tais como
O mercado global de formação em vendas está estimado em 4,6 mil milhões de dólares. No entanto, a maior parte das ideias de formação em vendas não consegue obter resultados duradouros.
Isso deve-se ao facto de a maioria das empresas não ter uma abordagem sólida de formação em vendas. Muitas vezes, esta é classificada como um programa de um ou dois dias, que se limita a actualizar as noções básicas. Não há acompanhamento da aplicação das ideias. Trata-se de uma oportunidade desperdiçada.
Descubra algumas das melhores ideias de formação em vendas que farão a diferença.
A formação em vendas refere-se ao processo de dotar os indivíduos, normalmente profissionais de vendas, das competências, conhecimentos e técnicas necessárias para vender produtos ou serviços de forma eficaz. Esta formação tem por objetivo melhorar o desempenho das equipas de vendas, reforçando a sua capacidade de se relacionar com os clientes, compreender as suas necessidades e orientá-los com êxito ao longo do processo de venda.
A formação em vendas permite que as equipas de vendas aprendam as técnicas e as competências necessárias para determinar as oportunidades de venda, apresentar aos potenciais clientes e fechar uma venda.
Em suma, ensina o profissional de vendas a utilizar diferentes ferramentas de vendas, a seguir uma estrutura de vendas, a interagir eficazmente com os potenciais clientes e a reduzir quaisquer deficiências no seu desempenho de vendas.
Um estudo da HBR mostra que as empresas com formação eficiente têm mais representantes de vendas a atingir os seus objectivos do que as que não têm um programa de formação em vendas.
Os temas de formação específicos para as equipas de vendas ajudaram-nas a desenvolver as suas competências e conhecimentos técnicos para obterem um desempenho excepcional e aumentarem a dimensão média dos negócios.
💡 Dica: Desenvolver uma equipa de vendas de classe mundial e aumentar a produtividade e o desempenho através do desenvolvimento das competências certas.
Dotar os empregados dos conhecimentos e ferramentas necessários é um factor determinante para melhorar o desempenho das equipas de vendas. Além disso, é também essencial aumentar a motivação das equipas de vendas e identificar as pessoas com melhor desempenho .
Pretende que os seus representantes de vendas tenham mais confiança no seu trabalho.
A formação convencional em vendas envolve várias técnicas de vendas, políticas e outros processos organizacionais.
Infelizmente, as empresas que dependem destes modelos de formação antigos estão a ficar aquém das suas expectativas.
O sector das vendas está em constante mudança. As empresas estão a passar das vendas no terreno para as vendas à distância e para a contratação de freelancers a um ritmo crescente, e por uma boa razão.
Online sales teams are less expensive to manage, easier to onboard, more responsive, and have a substantially quicker sales cycle.
Além disso, a formação em vendas para equipas remotas não pode seguir o mesmo estilo de formação em sala de aula. Por conseguinte, é necessária uma plataforma de formação em vendas para realizar programas de formação para vendedores remotos e freelancers.
Além disso, tem de haver uma mudança significativa na actualização dos processos e tecnologias de formação, juntamente com o conteúdo da formação, para se adequar às equipas remotas.
Dica: Procure uma plataforma de formação em vendas que incorpore métodos novos e cientificamente comprovados, como a microaprendizagem e a repetição espaçada.
Os representantes de vendas que olham para o conteúdo da formação de várias perspectivas passam por uma mudança duradoura. Existem diferentes formas que incluem a aprendizagem em linha e a formação presencial. O resultado é uma compreensão dinâmica da abordagem necessária para vencer nas vendas.
A formação presencial é um tipo de formação que inclui sessões de formação de vendas presenciais entre a equipa de vendas e os instrutores do programa.
A formação de vendas com instrutor remoto replica essencialmente a experiência presencial num ambiente virtual. O instrutor do programa oferece sessões de formação através de um sistema de chamadas na nuvem ou de videoconferência.
Ao optar pela formação em vendas online, os empregados assistem a sessões através de vídeos gravados, ferramentas, tarefas, etc., proporcionando uma excelente experiência de auto-aprendizagem.
Uma grande parte de uma formação de vendas adequada é a utilização das ferramentas correctas. Dê à sua equipa de vendas acesso a software que lhes facilite a carga de trabalho e veja o quanto beneficiarão com isso. Aqui pode encontrar alguns dos melhores construtores de funis de vendas do mercado para equipar a sua equipa.
As reuniões de coaching de vendas permitem que os gestores de vendas e os líderes de equipa adquiram as capacidades de formação necessárias para liderar equipas de vendas de nível mundial.
Antes de iniciar uma sessão de formação em vendas, é melhor preparar uma análise da concorrência.
A ideia principal desta abordagem é identificar os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes e utilizá-los para melhorar o seu discurso de vendas.
Um documento detalhado de análise da concorrência permite à sua equipa de vendas
Com este documento, a sua equipa de vendas pode planear melhor o seu discurso de vendas.
A formação em vendas fornece frequentemente um ponto de vista teórico do processo de vendas. No entanto, os gestores de vendas precisam de realizar avaliações práticas regulares para oferecer exemplos da vida real.
Eis algumas formas divertidas de efectuar avaliações regulares:
Uma sessão dinâmica de formação em vendas com aprendizagem pelos pares pode ajudar a equipa de vendas a aprender vários aspectos cruciais da função uns com os outros. Como resultado, os representantes de vendas estão sempre ansiosos por adoptar uma sessão de aprendizagem entre pares.
Por exemplo, se um gestor de vendas experiente estiver a despedir-se da sua organização, peça-lhe que conduza uma sessão de transferência de conhecimentos que ajude os mais novos. As empresas podem gravar estas sessões e utilizá-las para a formação e indução de novos representantes de vendas. Deste modo, os novos membros podem aprender com os melhores do seu sector e saber o que esperar.
É fundamental garantir que a sua formação em vendas visa um grupo diversificado.
Por exemplo, alguns representantes de vendas gostariam de ter uma sessão de formação informal com conteúdos fáceis de gerir e que possam ser facilmente acedidos em qualquer lugar e a qualquer momento.
Por outro lado, outros representantes podem preferir sessões de formação presenciais com uma abordagem prática, estudos de casos e avaliações.
Enquanto organização, é necessário identificar os diferentes tipos de formandos na sua equipa de vendas, para que estes possam ter a flexibilidade de aprender de acordo com as suas capacidades.
Integre as suas iniciativas de formação em vendas no planeamento abrangente do desenvolvimento dos empregados. Cada colaborador saberá exactamente como pode desenvolver a sua carreira e como a formação contribuirá para isso.
O tratamento das objecções é um elemento fundamental da venda. A maior parte das objecções não são únicas e seguem frequentemente um determinado padrão.
Por conseguinte, a formação em vendas deve visar os tipos de objecções mais comuns. Além disso, seria útil oferecer um enquadramento adequado para que os representantes de vendas possam lidar eficazmente com estas objecções.
Uma abordagem ideal é reunir os seus representantes de vendas para reflectirem e informarem sobre cada objecção única que enfrentam.
Toda a equipa de vendas pode participar numa sessão de brainstorming para analisar as razões destas objecções e apresentar potenciais soluções.
Já ouviu falar de Selling Through Curiosity (STC)?
A venda por curiosidade é uma das ideias de formação em vendas mais proeminentes para revolucionar uma startup numa organização de sucesso.
O objectivo do STC é estabelecer uma ligação com os seus potenciais clientes, fazer perguntas válidas, desencadear o pensamento crítico e, por fim, fazer as suas suposições sobre o potencial cliente.
Esta formação especializada permite à sua equipa de vendas manter-se curiosa e melhorar a sua estratégia de vendas.
A abordagem STC permite-lhe também compreender melhor os seus potenciais clientes e ajuda-o a impulsionar as compras.
A combinação certa de curiosidade e autenticidade pode levar a sua equipa de vendas para o próximo nível.
Por vezes, a formação em vendas centrada exclusivamente na teoria não funciona, a menos que a relacione com o desenvolvimento das competências da sua equipa de vendas.
Pode começar com uma matriz de competências para ajudar a identificar o conjunto abrangente de competências, o nível de experiência e a competência geral necessários para um cargo ou projecto.
Como é que os seus representantes de vendas estão a corresponder a essas expectativas?
Também pode realizar um inquérito de avaliação das necessidades de formação para identificar as áreas em que os seus representantes não têm confiança.
Talvez precisem de ajuda com as suas capacidades de comunicação ou queiram melhorar a sua proficiência na sua pilha de tecnologia de vendas.
Não ande às escuras e pergunte-lhes diretamente.
Investir em livros electrónicos, cursos, tutoriais em vídeo e cursos de especialistas em vendas de boa qualidade para auto-formação e aprendizagem.
Se o seu orçamento for reduzido, é melhor procurar alguns recursos gratuitos para educar a equipa de vendas. Alguns recursos gratuitos oferecem informações valiosas e truques de vendas para os seus representantes de vendas aprenderem e crescerem na sua função.
Muitas vezes, as equipas de vendas não têm tempo nem largura de banda para ler relatórios de investigação, mas a conversão desses relatórios em publicações de blogue ou tutoriais fáceis de ler é uma excelente forma de partilhar conhecimentos.
Manter a sua equipa de vendas actualizada com as últimas tendências do sector é essencial para atingir os seus objectivos comerciais.
No final da formação, faça um teste para saber se os formandos conseguiram reter os conhecimentos essenciais sobre as tendências e notícias mais importantes do sector.
Pode sempre fazer o acompanhamento com sugestões de conhecimento enviadas através de Slack ou de correio electrónico.
➡️ Veja como aFreeletics combina três iniciativas de formação para capacitar a sua próxima geração de líderes.
Verá como a microaprendizagem e a aprendizagem entre pares são essenciais para as iniciativas de formação modernas.
As equipas de vendas e marketing gostam frequentemente de apresentações informativas e vibrantes para formação e desenvolvimento.
Nas sessões de formação em vendas, as apresentações simuladas podem ser o seu recurso de eleição para explicar os seus produtos/serviços à equipa de vendas. É melhor explicar as características, o USP do produto e a vantagem competitiva utilizando imagens e vídeos para os ajudar a planear a sua estratégia de vendas.
Pense num programa de formação para os seus líderes e gestores de vendas para melhorar o seu potencial de formação em vendas.
Por vezes, torna-se difícil para os gestores e chefes de equipa formar os representantes, o que pode afectar o desempenho geral da equipa de vendas.
No entanto, a formação regular de gestores e as sessões de feedback permitem que os seus gestores se mantenham no topo do seu jogo e concebam uma estratégia de vendas incrível para a sua organização.
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Um programa vigoroso de formação em vendas é uma das formas mais óbvias de atingir os seus objectivos de receitas.
A formação em vendas permite-lhe integrar mais rapidamente os novos representantes de vendas, promover um elevado desempenho, criar uma cultura de aprendizagem no seu local de trabalho e reter os seus vendedores.
Comece hoje mesmo o seu programa de formação em vendas com Zavvy.
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