10 ideas eficaces de formación en ventas para sus comerciales en 2024 y más allá

¿Sabe cuál es el aspecto más crítico de la formación en ventas? El cambio de comportamiento. 

Las habilidades de venta siempre se aprenden en el trabajo, junto con la aplicación necesaria. 

Cuando se hace bien, la formación en ventas permite a las empresas alcanzar sus objetivos organizativos, como:

• mejorar los porcentajes de victorias; 
• conseguir más cuentas estratégicas; 
• mejorando la duración de su ciclo de ventas; 
• construir un gran oleoducto; 
• aumentar el tamaño medio de los proyectos, etc.

Se calcula que el mercado mundial de la formación en ventas asciende a 4.600 millones de dólares. Sin embargo, la mayoría de las ideas de formación en ventas no consiguen resultados duraderos.

Esto se debe a que la mayoría de las empresas no tienen un enfoque sólido de formación en ventas. A menudo se considera un programa de uno o dos días en el que sólo se repasan los conceptos básicos. No hay un seguimiento de la aplicación de las ideas. Es una oportunidad perdida.

Discover some of the best sales training ideas that will make a difference.

💪 What is sales training?

Sales training refers to the process of providing individuals, typically sales professionals, with the skills, knowledge, and techniques necessary to effectively sell products or services. This training aims to improve the performance of sales teams by enhancing their ability to connect with customers, understand their needs, and successfully guide them through the sales process.

Sales training facilitates sales teams to learn the techniques and skills necessary to determine sales opportunities, pitch to prospects, and close a sale. 

En pocas palabras, enseña al profesional de ventas a utilizar diferentes herramientas de ventas, seguir una estructura de ventas, relacionarse eficazmente con los clientes potenciales y reducir las deficiencias en su rendimiento de ventas.

Una investigación de HBR muestra que las empresas con una formación eficaz tienen más representantes de ventas que alcanzan sus objetivos que las que no cuentan con un programa de formación en ventas. 

Los temas de formación específicos para equipos de ventas les han ayudado a desarrollar sus habilidades y conocimientos técnicos para rendir al máximo y aumentar el tamaño medio de los acuerdos.

💡 Consejo: Desarrolle un equipo de ventas de clase mundial, y aumente la productividad y el rendimiento mediante el desarrollo de las competencias adecuadas.

Dotar a los empleados de los conocimientos y herramientas necesarios es un factor determinante para mejorar el rendimiento de los equipos de ventas. Además, también es esencial aumentar la motivación de los equipos de ventas e identificar a las estrellas del rendimiento . 

Quiere que sus comerciales tengan más confianza en su trabajo.

Formación de equipos de ventas a distancia

La formación en ventas convencional incluye diversas técnicas de venta, políticas y otros procesos organizativos. 

Por desgracia, las empresas que confían en estos viejos modelos de formación no están cumpliendo sus expectativas.

El sector de las ventas cambia constantemente. Las empresas pasan de la venta sobre el terreno a la venta a distancia y a la contratación de autónomos a un ritmo cada vez mayor, y por una buena razón. 

Online sales teams are less expensive to manage, easier to onboard, more responsive, and have a substantially quicker sales cycle. 

Además, la formación en ventas para equipos remotos no puede seguir el mismo estilo de formación presencial. Por lo tanto, necesitas una plataforma de formación en ventas para llevar a cabo programas de formación para empleados de ventas remotos y autónomos. 

Aparte de eso, debe haber un cambio significativo en la actualización de los procesos y tecnologías de formación junto con el contenido de la formación para adaptarse a los equipos remotos. 

Consejo: Busque una plataforma de formación en ventas que incorpore métodos nuevos y científicamente probados, como el microaprendizaje y la repetición espaciada.

 🤩 4 Ways to deliver training to sales teams

Los representantes de ventas que miran el contenido de la formación desde varios puntos de vista experimentan un cambio duradero. Hay diferentes formas que incluyen el aprendizaje en línea con la formación presencial. El resultado es una comprensión dinámica del enfoque necesario para ganar en ventas.

Formación presencial

La formación presencial es un tipo de formación que incluye sesiones de formación en ventas cara a cara entre el equipo de ventas y los instructores del programa.

Formación de instructores a distancia

La formación en ventas con instructor a distancia reproduce esencialmente la experiencia en persona en un entorno virtual. El instructor del programa ofrece sesiones de formación a través de un sistema de llamadas en la nube o videoconferencia. 

Formación en ventas en línea

Al optar por la formación en ventas en línea, los empleados asisten a las sesiones a través de vídeos grabados, herramientas, tareas, etc., lo que proporciona una excelente experiencia de autoaprendizaje.

Una parte importante de una buena formación en ventas consiste en utilizar las herramientas adecuadas. Proporcione a su equipo de ventas acceso a software que les facilite la carga de trabajo y verá cuánto se beneficiarán de ello. Aquí puedes encontrar algunos de los mejores constructores de embudos de ventas del mercado con los que equipar a tu equipo.

Formación en ventas

Las reuniones de coaching de ventas dotan a los directores de ventas y jefes de equipo de las capacidades de formación necesarias para dirigir equipos de ventas de categoría mundial. 

💡 10 Effective sales training ideas

Análisis de la competencia

Antes de iniciar una sesión de formación en ventas, lo mejor es preparar el análisis de la competencia.

La idea principal de este enfoque es identificar los puntos fuertes y débiles de sus competidores y utilizarlos para mejorar su argumento de venta. 

Un documento detallado de análisis de la competencia permite a su equipo de ventas:

• Comprenda correctamente su posición en el mercado. 
• Conozca mejor sus productos y servicios. 
• Obtenga un resumen exhaustivo de la estrategia de ventas de sus competidores. 

Con este documento, su equipo de ventas podrá planificar mejor sus argumentos de venta.

Evaluaciones periódicas

Sales training often provides a theoretical viewpoint of the sales process. However, sales managers need to conduct regular practical assessments to offer real-life examples.

He aquí algunas formas divertidas de realizar evaluaciones periódicas:

• Cree cuestionarios, encuestas, etc., para determinar la comprensión del material de formación por parte de los equipos de ventas.
• Anime al equipo de ventas a crear su versión de un discurso de ascensor para tratar con un nuevo cliente potencial.
• Realice un seguimiento periódico para comprobar si los representantes utilizan las lecciones prácticas.

Sesiones de aprendizaje entre iguales

Una sesión dinámica de formación en ventas con aprendizaje entre iguales puede ayudar al equipo de ventas a aprender unos de otros varios aspectos cruciales de su función. Como resultado, los representantes de ventas siempre están deseosos de adoptar una sesión de aprendizaje entre iguales.

Por ejemplo, si un jefe de ventas con experiencia se despide de su organización, pídale que dirija una sesión de transferencia de conocimientos que ayude a los juniors. Las empresas pueden grabar estas sesiones y utilizarlas para la formación e iniciación de nuevos representantes de ventas. De este modo, los recién llegados pueden aprender de los mejores del sector y saber a qué atenerse. 

Formación inclusiva en ventas

Es vital asegurarse de que su formación en ventas se dirige a un grupo diverso. 

Por ejemplo, a algunos representantes de ventas les gustaría una sesión de formación informal con contenidos fáciles de gestionar a los que se pueda acceder fácilmente en cualquier momento y lugar. 

Por otro lado, otros representantes podrían preferir sesiones de formación en persona con un enfoque práctico y estudios de casos y evaluaciones. 

Como organización, necesita identificar los diferentes tipos de alumnos dentro de su equipo de ventas para que puedan tener la flexibilidad de aprender según sus capacidades.

Incorpore sus iniciativas de formación en ventas a la planificación global del desarrollo de los empleados. Cada empleado sabrá exactamente cómo puede hacer crecer su carrera y cómo contribuirá a ello la formación.

No se pierda la formación en gestión de objeciones

La gestión de las objeciones es un elemento fundamental de la venta. La mayoría de las objeciones no son únicas y suelen seguir un patrón determinado. 

Por lo tanto, la formación en ventas debe centrarse en los tipos de objeciones más populares. Además, sería útil ofrecer un marco adecuado para que los representantes de ventas puedan enfrentarse a estas objeciones con eficacia. 

Lo ideal es reunir a los representantes de ventas para que reflexionen e informen sobre cada una de las objeciones a las que se enfrentan. 

Todo el equipo de ventas puede participar en una sesión de lluvia de ideas para analizar las razones de estas objeciones y proponer posibles soluciones. 

Entrenamiento de la curiosidad

¿Ha oído hablar alguna vez de la venta por curiosidad (STC)? 

La venta por curiosidad es una de las ideas de formación en ventas más destacadas para revolucionar una startup y convertirla en una organización de éxito. 

El objetivo del STC es conectar con sus clientes potenciales, plantear preguntas válidas, desencadenar el pensamiento crítico y, por último, hacer sus suposiciones sobre el cliente potencial. 

Esta formación especializada permite a su equipo de ventas mantener la curiosidad y mejorar su estrategia de ventas. 

El enfoque STC también le permite comprender mejor a sus clientes potenciales y le ayuda a impulsar las compras. 

La combinación adecuada de curiosidad y autenticidad puede llevar a su equipo de ventas al siguiente nivel. 

Perfeccione a su equipo de ventas

A veces, la formación en ventas centrada exclusivamente en la teoría no funcionará a menos que la relacione con el desarrollo de las competencias de su equipo de ventas. 

Puede empezar con una matriz de capacidades que le ayude a identificar el conjunto de capacidades, el nivel de experiencia y la competencia general necesarios para un puesto o un proyecto.

¿Están sus comerciales a la altura de esas expectativas? 

También puede llevar a cabo una encuesta de evaluación de las necesidades de formación para identificar las áreas en las que sus representantes carecen de confianza.

Maybe they need help with their communication skills or would like to improve their proficiency in your sales tech stack.

Don't wander in the dark, and ask them directly.

Invierta en libros electrónicos, cursos, tutoriales en vídeo y cursos de expertos en ventas de buena calidad para autoformarse y aprender. 

Si no dispone de mucho presupuesto, lo mejor es buscar recursos gratuitos para formar al equipo de ventas. Algunos recursos gratuitos ofrecen valiosos conocimientos y trucos de ventas para que tus representantes aprendan y crezcan en su función. 

Incluir las tendencias del sector

Los equipos de ventas a menudo carecen de tiempo y ancho de banda para leer informes de investigación, pero convertir estos informes en entradas de blog o tutoriales fáciles de leer es una excelente forma de compartir conocimientos. 

Mantener a su equipo de ventas al día de las últimas tendencias del sector es esencial para alcanzar sus objetivos empresariales. 

Al final de la formación, realice un cuestionario para saber si han podido retener los conocimientos críticos de las tendencias y noticias más importantes del sector.

Siempre puede hacer un seguimiento con sugerencias de conocimiento a través de Slack o del correo electrónico. 

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💡 Verás cómo el microaprendizaje y el aprendizaje entre iguales son esenciales para las iniciativas de formación modernas.

Simulacros de presentación

A los equipos de ventas y marketing les suelen gustar las presentaciones informativas y vibrantes para la formación y el desarrollo. 

En las sesiones de formación en ventas, los simulacros de presentaciones pueden ser el recurso al que recurrir para explicar tus productos/servicios al equipo de ventas. Lo mejor es explicar las características, la USP del producto y la ventaja competitiva utilizando imágenes y vídeos para ayudarles a planificar su estrategia de ventas. 

Forme a sus directivos

Piense en un programa de formación para sus jefes de ventas y gerentes para mejorar su potencial de formación en ventas. 

A veces, a los directores y jefes de equipo les resulta difícil formar a los representantes, lo que puede afectar al rendimiento general del equipo de ventas. 

However, regular manager training and feedback sessions allow your managers to stay on top of their game and devise an incredible sales strategy for your organization.

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Un vigoroso programa de formación en ventas es una de las formas más obvias de alcanzar sus objetivos de ingresos. 

La formación en ventas le permite incorporar más rápidamente a nuevos representantes de ventas, impulsar un alto rendimiento, crear una cultura de aprendizaje en su lugar de trabajo y retener a sus empleados de ventas.

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