Guía definitiva para la incorporación de vendedores B2B

No hay nada peor que perder tiempo y dinero formando a un nuevo representante de ventas que no cierra los tratos con la rapidez que usted necesita.

A pesar de la importancia de las ventas para la cuenta de resultados de una empresa, a menudo un representante de ventas tarda semanas o meses en alcanzar su plena productividad. Incluso si se trata de un buen candidato, un proceso de incorporación deficiente puede dificultar el éxito de las nuevas contrataciones en el equipo.

En esta guía, le explicaremos el proceso de integración de ventas y por qué es tan importante.

También tenemos una plantilla de incorporación de ventas, además de consejos y buenas prácticas para la incorporación en todo tipo de entornos de trabajo.

✈️ ¿Qué es el onboarding de ventas?

Como todo proceso de incorporación, el de ventas es una forma estructurada de poner al día rápidamente a los nuevos empleados sobre la empresa y su papel en la venta de sus productos y servicios.

La incorporación de vendedores tiene un punto de partida y un punto final claramente definidos. Comienza con la incorporación previa, es decir, cuando el nuevo vendedor acepta la oferta de trabajo.

El proceso de incorporación debe durar hasta que el representante de ventas se haya aclimatado a la empresa y haya recibido una formación básica basada en sus funciones. 

📈 ¿Por qué es importante el onboarding de ventas? 

Las ventas son esenciales para los resultados de una empresa, por lo que la incorporación de los comerciales es uno de los procesos más importantes que debe realizar correctamente su equipo de recursos humanos. Los representantes de ventas necesitan alcanzar la plena productividad más rápido que la mayoría de los demás departamentos para mantener su eficacia.

La incorporación, en general, contribuye a acelerar el tiempo de productividad de los nuevos empleados, así como a aumentar los niveles de calidad y productividad durante el tiempo que dure su empleo. También aumentará la satisfacción y retención de los empleados a largo plazo.

Estas ventajas de la incorporación adquieren aún mayor importancia cuando se aplican al equipo de ventas. Cuanto antes contribuya un comercial a los resultados, mejor contratado estará. 

Por supuesto, no todos los procesos de incorporación de ventas son iguales. Si el proceso de incorporación de vendedores está empantanado con hojas de cálculo que se cargan lentamente y listas de comprobación manuales ineficaces, no importa si tienes un sistema independiente para el equipo de ventas o no.

Tomemos como ejemplo la empresa de software inmobiliario Alasco . Tenían un proceso de incorporación manual bastante eficaz, lleno de presentaciones personales sobre temas relacionados con la empresa y los productos durante las primeras semanas de empleo. 

Pero a medida que Alasco crecía rápidamente, y al mismo tiempo navegaba por la transición al trabajo híbrido, el enfoque manual ya no era suficiente. Así que acudieron a Zavvy en busca de una solución de incorporación automatizada y adaptable que literalmente redujo el tiempo de productividad a la mitad. 

Para reducir el tiempo hasta la productividad de los nuevos empleados de ventas, la incorporación debe centrarse desde el principio en la formación relacionada con la función y proporcionar muchas oportunidades para los primeros éxitos y la retroalimentación, al igual que los programas especializados de consultoría de ventas B2B.

👀 ¿Cómo es un proceso de onboarding de ventas eficaz? 

Si está intentando prescindir de la incorporación manual para conseguir que sus asistentes y representantes de ventas sean productivos más rápidamente, hay varios principios clave que puede incorporar independientemente de lo que venda. 

📝 Plantilla del plan de 30-60-90 días de incorporación de ventas

Debe crear un plan de 30-60-90 días para su nuevo representante de ventas antes de que llegue su primer día.

Aunque deberá personalizar la plantilla de incorporación de ventas para satisfacer las necesidades específicas de cada empleado, el uso de un plan estandarizado ayuda tanto a los responsables de operaciones como a los directivos a estar seguros de que los nuevos empleados disponen de toda la información que necesitan.

Puede utilizar esta lista de comprobación de 30-60-90 días de incorporación de ventas para ayudarle a planificar su nueva contratación.  

Aprendizaje: Los primeros 30 días

El primer mes de trabajo se centra en dar a los nuevos comerciales toda la información que necesitan sobre la empresa, los productos y las herramientas de venta que deben utilizar para realizar las tareas básicas de su trabajo.

Aunque la información es lo principal, esta fase debe ser muy interactiva. Incluya en la medida de lo posible el aprendizaje práctico y oportunidades de éxito temprano y retroalimentación. 

Primer día: 

• Presentar al compañero de incorporación
• Proporcionar información general sobre la empresa y los productos
• Configurar el espacio de trabajo y las cuentas
  

Semana 1: 

• Presentar al equipo y a los colaboradores de otros departamentos
• Asignar recorridos de incorporación y formación de ventas
• Siga de cerca a los representantes de ventas de alto rendimiento
• Realizar una llamada de ventas práctica
• Seguir aprendiendo sobre la empresa y los productos
• Establecer objetivos para 30 días
  

Resto de los primeros 30 días: 

• Empezar a asistir a reuniones internas
• Comprobación semanal con el compañero de incorporación
• Quedar para tomar un café con otros compañeros de trabajo
• Realizar llamadas de ventas y prospección en directo
• Registrar y aplicar los comentarios
  

Día 30: 

• Comprobar el progreso del objetivo de 30 días
• Establecer objetivos para 60 días

Formación: Los primeros 60 días

Tras el éxito inicial y la retroalimentación en los primeros 30 días de la nueva función, su representante de ventas está listo para trabajar de forma más independiente. Seguirás ofreciéndoles controles periódicos y feedback para ayudarles a alcanzar sus objetivos, pero en el segundo mes de trabajo, es hora de que los representantes de ventas demuestren su autonomía. 

Siga ofreciendo oportunidades de aprendizaje práctico y formación a sus representantes de ventas. El feedback también debe ser constante, ya que aún queda mucho por aprender.

Semana 1: 

• Programar reuniones periódicas para recabar opiniones
• Decidir la frecuencia de las reuniones con el compañero de incorporación
  

En curso: 

• Participar en reuniones
• Realizar llamadas de ventas de forma independiente 
• Registrar los comentarios y reflexionar sobre ellos
• Profundizar en el conocimiento de los productos y servicios de la empresa
  

Día 60: 

• Reflexionar sobre los objetivos a 60 días
• Establecer objetivos a 90 días
• Abordar cualquier área significativa de preocupación o mejora

Rendición de cuentas: Los primeros 90 días

En la última fase de la incorporación al departamento de ventas, los nuevos empleados adquieren aún más autonomía. Deben asumir toda la responsabilidad de los resultados de su trabajo y, al mismo tiempo, tomar la iniciativa para mejorar el equipo, el producto o la empresa. 

Una vez transcurridos los 90 días, la incorporación formal a las ventas llegará a su fin. A partir de ahí, se pasa a la formación y el desarrollo continuos para preparar a los representantes de ventas para un éxito continuado. 

Semana 1: 

• Elige a uno o dos representantes de ventas senior para que te sigan durante el mes.
• Lluvia de ideas sobre el objetivo de la tarjeta de batalla de ventas
• Programar citas para tomar un café y reuniones de control con los compañeros de incorporación
  

En curso: 

• Resolver problemas de forma independiente
• Contribuir a reuniones o grupos de trabajo
• Desarrollar una tarjeta de batalla de ventas para un área de mejora
• Identifique prospectos para una campaña de divulgación. (Puede ofrecerles acceso a un verificador de correo electrónico, lo que ayudará a mantener una lista de correo electrónico saludable y aumentar el éxito de sus campañas de correo electrónico).
  

Día 90:

• Evaluar los objetivos a 90 días
• Mira el panorama general del rendimiento hasta ahora
• Identificar y debatir cualquier aspecto preocupante
• Establecer objetivos a seis meses y un año

💪 Las mejores prácticas para el onboarding de ventas

Período inicial de incorporación

En la primera fase de la incorporación de ventas, tiene una misión: conseguir que su nuevo representante de ventas cierre acuerdos rápidamente. 

Dado que en ventas es fundamental que el tiempo de productividad sea breve, el plan de incorporación de este equipo debe seguir estas mejores prácticas enriquecidas con estrategias de capacitación en ventas. 

🏢 Formación intensiva sobre la empresa y los productos

Aunque todos los nuevos empleados deben familiarizarse con su empresa y sus productos, esto es aún más importante para los representantes de ventas. Con un profundo conocimiento del producto, los representantes de ventas pueden abordar incluso las preocupaciones más oscuras de sus clientes potenciales. 

No olvide incluir en su plan la incorporación a la empresa. Tus comerciales no solo venden un producto, también deben vender tu marca.

Para hacerlo bien, los representantes de ventas deben familiarizarse con los valores y la cultura de la empresa interactuando con sus colegas. 

👬 Compañeros de incorporación

Para aumentar la productividad y la retención de su equipo de ventas, considere la posibilidad de implantar un programa de compañeros de incorporación para los nuevos miembros. 

Un programa de compañeros de incorporación empareja a los recién contratados con empleados experimentados en las primeras semanas y meses de su función. El compañero con experiencia ayuda al nuevo comercial a sentirse cómodo en la oficina y en su puesto. 

Los compañeros de incorporación ofrecen una conexión instantánea para los nuevos empleados nerviosos. También son una excelente fuente de conocimientos informales sobre el puesto, el producto o la empresa. 

Empresas como Microsoft y Pinterest han implementado con éxito programas de compañeros de incorporación que reducen aún más el tiempo de productividad al tiempo que proporcionan toneladas de otros beneficios a toda la organización. 

↔️ Formación interactiva

Las ventas son muy interactivas, por lo que la incorporación y la formación en ventas también deben serlo.

Las reuniones de equipo y los encuentros individuales con los jefes y los compañeros de incorporación son formas excelentes de fomentar la colaboración y la interacción de los nuevos empleados. Pero si te detienes ahí, podrías estar perdiendo oportunidades de formación muy eficaces para el equipo de ventas. 

Incorpore actividades como búsquedas de información, juegos de rol y llamadas de práctica a lo largo del proceso de incorporación de vendedores. Asegúrate de que cada actividad esté directamente relacionada con la función de ventas. 

Trasladar su proceso de incorporación de ventas a una plataforma como Zavvy puede ayudarle a añadir y ampliar elementos interactivos para su equipo. 

📝 Estructura coherente con otros equipos.

Los equipos de ventas se benefician de un plan de incorporación adaptado a sus necesidades, pero eso no significa que la incorporación del personal de ventas deba ser completamente diferente a la del resto de la empresa. 

En su lugar, empiece por el marco general de incorporación de su empresa. Modifica este plan para adaptarlo a las necesidades del equipo de ventas, manteniendo la mayor coherencia posible. 

Una experiencia de incorporación compartida es vital para establecer un sentido de la cultura de la empresa entre todos los nuevos empleados, aunque pertenezcan a distintos departamentos. Con este tipo de coherencia, la incorporación también es más fácil para los equipos de operaciones de personal. 

💡 Como canal de comunicación, considera. Slack, Teams o una bandeja de entrada compartida de WhatsApp en lugar del correo electrónico únicamente. ¿Por qué? Porque es donde la gente realmente pasa su tiempo.

⚙️ Software de incorporación de empleados

El software de incorporación de empleados es una excelente forma de ofrecer coherencia en toda la organización y gestionar fácilmente los procesos de incorporación específicos de cada departamento. Con una plataforma de integración como Zavvy, todos los nuevos empleados tienen experiencias similares mientras asimilan las partes compartidas de la integración de su empresa.

Al mismo tiempo, puede crear trayectos personalizados para funciones específicas. En el caso de la incorporación de ventas, puedes empezar antes con la formación relacionada con la función que con un nuevo miembro del equipo de operaciones de personal. 

Zavvy le ofrece una forma sencilla de realizar un seguimiento y gestionar todos estos trayectos. También obtendrá información sobre los usuarios que le ayudará a tomar mejores decisiones de incorporación para seguir desarrollando a sus empleados mientras trabajen con usted. 

Formación continua en ventas

La incorporación al departamento de ventas tiene una duración determinada, pero la formación no termina con la incorporación. La formación continua y el desarrollo de los empleados son cruciales para mantener la productividad y la calidad del trabajo. 

Una vez finalizada la incorporación formal a la empresa, pruebe algunas de estas ideas para la formación regular en ventas. 

☎️ Coaching de llamadas

Entrenar a un nuevo representante de ventas a través de una llamada o demostración puede parecer un paso de formación obvio. Pero lo que puede no parecer obvio es mantener sesiones regulares de coaching con cada representante de ventas de tu equipo. 

A todo el mundo le viene bien el feedback en el trabajo. Si se lleva a cabo un call coaching cada año o incluso cada trimestre, los representantes de ventas sabrán que recibirán orientación periódica de sus jefes sobre su rendimiento. Los jefes pueden detectar a tiempo las áreas problemáticas de cada comercial, lo que reduce la necesidad de rotación.

El coaching de llamadas es también una herramienta excelente para cambiar de táctica de ventas o añadir un nuevo público o producto. Las llamadas de prueba permiten a los representantes de ventas ajustar su discurso a los matices de cada conversación de ventas. 

💬 Microviajes de aprendizaje

Los representantes de ventas están ocupados identificando clientes potenciales y cerrando acuerdos. No quieren pasar horas al mes en sesiones de formación obligatorias.

Al mismo tiempo, reforzar periódicamente las habilidades y los conceptos aprendidos en la incorporación y la formación ayuda a los empleados a retener los conocimientos durante más tiempo. Para obtener lo mejor de ambos mundos, puedes aprovechar el poder de la ciencia cognitiva a través del microaprendizaje. 

El microaprendizaje consiste en sesiones de formación del tamaño de un bocado impartidas en un formato flexible. Algunas de las primeras versiones del microaprendizaje se impartían por correo electrónico; con Zavvy, puedes hacerlo a través de Slack o MS Teams.  

He aquí un ejemplo de cómo Freeletics aprovechó el microaprendizaje para formar a su equipo directivo.

👥 Seguimiento laboral

La observación del trabajo es útil durante la incorporación a las ventas, pero no subestime su poder para el desarrollo de los empleados.

Puede asignar a representantes de ventas con menos experiencia para que acompañen a los veteranos en llamadas o reuniones importantes. De este modo, el representante podrá ver cómo funciona el siguiente nivel de trabajo y qué habilidades tendrá que desarrollar para tener éxito en ese nivel. 

Emparejar a empleados con homólogos de distintos equipos o departamentos es también una forma eficaz de formación cruzada. Los comerciales pueden seguir de cerca a los expertos en productos o a los comerciales encargados de otras áreas de servicio. 

En general, lo que desea es que su programa de observación profesional proporcione un enriquecimiento profesional al empleado y, al mismo tiempo, le prepare para satisfacer las necesidades futuras de la empresa. 

🗃️ Venta de cartas de batalla

Las tarjetas de batalla de ventas se desarrollaron originalmente para contraatacar a la competencia, pero tienen muchas adaptaciones para el desarrollo continuo de los representantes de ventas. 

Para crear una tarjeta de batalla orientada al desarrollo para su representante de ventas, empiece por preguntarle cuáles son sus mayores retos en el puesto. Puede que se trate de vender un complemento de producto específico o de relacionarse con un segmento de clientes concreto. 

Sea cual sea el reto, conviértalo en un objetivo concreto que su representante de ventas pueda alcanzar con la ayuda de la tarjeta de batalla. Trabaja con el representante de ventas para encontrar la plantilla de tarjeta de batalla de ventas adecuada a partir de la cual trabajar y empieza a rellenar la información sobre el producto, los clientes, etc. 

Las tarjetas de batalla son documentos vivos, así que permita a sus representantes de ventas que las utilicen en sus propias llamadas de ventas. Revise las tarjetas regularmente con sus representantes de ventas para asegurarse de que están actualizadas. Incluso puedes crear un recorrido de tarjetas de batalla de ventas en Zavvy para incorporarlo a la formación continua de tus representantes de ventas. 

💻 3 Consejos para el onboarding de ventas a distancia

A medida que el trabajo híbrido y a distancia se hace más frecuente en todos los sectores, es fundamental adaptar el plan de incorporación de ventas a los trabajadores a distancia. 

Afortunadamente, el software de incorporación de empleados como Zavvy se ha desarrollado para afrontar también los retos de las oficinas remotas. Utiliza estos consejos para ajustar tu plantilla de incorporación de ventas para los nuevos empleados que se unan a ti virtualmente. 

1. Apóyese en la automatización

Con su equipo disperso por todo el país o el mundo, gestionar manualmente un proceso de incorporación de ventas resulta casi imposible. Hay demasiadas personas en demasiadas zonas horarias para que un proceso de incorporación informal y sin supervisión tenga éxito. 

Entra en la automatización.

Cuando desarrollas tu proceso de incorporación de ventas con una plataforma como Zavvy, puedes mantener a los nuevos incorporados en el buen camino sin importar en qué parte del mundo te encuentres. 

Así es como funciona.

• En primer lugar, organizarás todos tus materiales de incorporación en un viaje cohesivo. Los recorridos de Zavvy pueden incluir artículos y vídeos, listas de tareas interactivas, llamadas de seguimiento y mucho más para ofrecer a los nuevos empleados una visión completa y variada de la empresa y de su función. 
• Cuando asignes el proceso de incorporación a un nuevo comercial, éste recibirá notificaciones diarias que le recordarán sus próximas tareas.
• El panel de control Zavvy de cada empleado muestra su progreso y los próximos pasos en la parte superior. 

Con esta configuración, los nuevos empleados disfrutan de una experiencia de incorporación fluida que crea una excelente primera impresión. Además, los responsables obtienen información instantánea sobre cómo está funcionando el proceso de incorporación de los nuevos empleados, lo que ofrece muchas oportunidades para corregir el rumbo cuando sea necesario. 

2. Utilizar la formación en directo con moderación

La formación interactiva en directo puede ser muy eficaz para reforzar conceptos y compartir conocimientos informales con los recién incorporados. Pero, como nos han enseñado los últimos años, hay que planificar con cuidado cómo trasladar un taller en directo a un entorno remoto.

El simple hecho de trasladar lo que solía ser una reunión en persona a un formato basado en vídeo tiende a perder cualquier valor que la formación en directo pudiera haber tenido. Desde problemas técnicos hasta una escasa interacción entre compañeros, la formación virtual en directo puede convertirse rápidamente en la pesadilla de la existencia de tu oficina remota. 

Sin embargo, la formación interactiva tiene algo poderoso. Piense qué aspectos de su proceso de formación podrían beneficiarse de la perspectiva de un experto o de un periodo de conversación con los alumnos. 

A continuación, desarrolle la formación a distancia teniendo en cuenta su objetivo específico. Aprovecha las funciones de interacción de tu plataforma de videoconferencias para que la experiencia sea lo más agradable posible para todos. 

3. Incorporar la conexión con los compañeros de trabajo

Los trabajadores remotos se pierden las interacciones informales entre compañeros, como tomar un café en la sala de descanso o pasar por la mesa de alguien para preguntarle por su fin de semana. Pero eso no significa que los trabajadores remotos solo se pierdan la camaradería entre compañeros. 

Para aliviar este problema desde el principio, añada tareas de conexión con los compañeros de trabajo a su plan de incorporación de ventas. Esto puede adoptar la forma de un programa de compañeros de incorporación, búsquedas de información como la que se muestra a continuación o citas virtuales para tomar un café con compañeros de toda la empresa.

Independientemente del enfoque que adopte, el objetivo sigue siendo el mismo: fomentar un sentimiento de conexión con su representante de ventas más reciente para que sea más eficaz y esté más satisfecho en su puesto. 

🚀 3 Formas en las que el software de onboarding de ventas consigue que los nuevos representantes sean productivos más rápido

1. Se acabó la sobrecarga de información

Los procesos manuales de incorporación tienden a parecer un bombardeo. Los nuevos empleados ven cómo les llega información de todas partes, lo que les abruma rápidamente.

El software de incorporación de ventas ofrece a sus representantes un único lugar al que acudir para todo lo relacionado con la incorporación. La información sobre la empresa y los productos, los puntos de contacto o incluso un repaso básico de conceptos o políticas se encuentran en una única plataforma, no dispersos en una docena de correos electrónicos o paquetes de papel. 

Una plataforma de capacitación de empleados como Zavvy lleva el software de incorporación de ventas un paso más allá para proporcionar formación continua y desarrollo para el equipo de ventas y todos los demás en su organización. 

Sin la sobrecarga de información, es más fácil para los recién incorporados ver qué es lo más importante para su trabajo. 

2. Experiencia simplificada para todos

Invertir en un software de integración de ventas crea una experiencia unificada para los empleados desde el primer día. Esta experiencia compartida sienta las bases de una cultura empresarial sólida y, al mismo tiempo, mitiga el estrés que tanto los directivos como los nuevos empleados suelen sentir durante el proceso de incorporación. 

Una vez que haya desarrollado su plantilla de incorporación de ventas dentro de su software, puede automatizar muchas partes del proceso. 

Los nuevos empleados siempre pueden acceder a su formación y ver lo que les espera, lo que elimina los retrasos derivados de la espera de instrucciones y tareas. Los directivos y el personal de operaciones pueden estar seguros de que todos reciben la misma formación, lo que garantiza la calidad en toda la empresa y mitiga cualquier disparidad desde el principio. 

3. Seguimiento inmediato de los progresos

¿Cómo sabe cuándo ha terminado su proceso de incorporación de vendedores? Si su proceso de incorporación es manual, es posible que no tenga una respuesta. 

Con el software de incorporación de ventas, puede ver exactamente en qué punto se encuentra cada empleado con respecto a sus necesidades de incorporación y formación. Cada empleado puede seguir su progreso en cada trayecto con una barra de porcentaje completado sobre el índice. 

Los administradores tienen un mayor nivel de acceso, con un panel de control que muestra el progreso de incorporación de cada empleado de un vistazo. 

El seguimiento del progreso mantiene motivados a los nuevos miembros y proporciona a los superiores la información que necesitan para guiar a su equipo. 

➡️ Cree hoy mismo su plan de incorporación de vendedores

La incorporación de nuevos vendedores es vital para la salud de una organización. La creación de un plan de incorporación de ventas con un software de incorporación de empleados ahorra tiempo y dinero, ya que permite a los nuevos representantes de ventas cerrar acuerdos más rápido que con un proceso manual. 

Con Zavvy, puedes personalizar tu plan de incorporación de ventas a partir de nuestra plantilla inicial. Podrás realizar un seguimiento del progreso de las nuevas contrataciones, enviar automáticamente trayectos de incorporación e incluir funciones interactivas en todo el proceso. 

Una vez finalizada la incorporación, Zavvy le ayuda a realizar una transición fluida hacia la formación y el desarrollo continuos de su equipo de ventas. 

➡️ Descubra aquí cómo funciona nuestra herramienta de incorporación automatizada.

❓ Preguntas frecuentes

¿En qué se diferencia la incorporación de vendedores de otros procesos de incorporación? 

La incorporación del personal de ventas reviste especial importancia en la mayoría de las empresas porque las ventas forman parte integral de los resultados de la empresa. Los representantes de ventas necesitan alcanzar la plena productividad más rápido que la mayoría de los demás departamentos para mantener su eficacia. 

Para reducir el tiempo hasta la productividad de los nuevos empleados de ventas, la incorporación debe centrarse desde el principio y con frecuencia en la formación relacionada con la función y ofrecer muchas oportunidades para los primeros éxitos y la retroalimentación. 

¿Cuáles son las características más importantes del software de incorporación de ventas? 

Al elegir un software de incorporación de ventas, es importante elegir una plataforma que pueda personalizar según sus necesidades. Tanto si necesita funciones de automatización sólidas como integraciones de herramientas específicas, el software de incorporación de ventas adecuado para usted es el que se adapta perfectamente a su flujo de trabajo actual. 

¿Qué debe incluir el onboarding de ventas?

La incorporación al departamento de ventas debe abarcar desde la fase previa a la incorporación hasta los seis primeros meses de trabajo del nuevo empleado. El plan de incorporación debe incluir información y políticas de la empresa, formación en habilidades relacionadas con el puesto y profundización en los productos. Además, no olvides incorporar conexiones con compañeros de trabajo, como compañeros de incorporación o citas virtuales para tomar un café.