Software de formação em vendas: como escolher o mais adequado

Se você já trabalhou com vendas, sabe que leva mais do que carisma para fechar um negócio. É preciso de habilidades fortes para ter sucesso em um mercado tão competitivo. 

E se você não treinar seus representantes de vendas para melhorar o desempenho, eles não terão chance contra seus concorrentes.

Muitas empresas estão investindo em bom software de treinamento de vendas para:

• reduzir o tempo de arranque dos novos contratados,
• ‍capacitara sua força de trabalho, dotando-a das competências e ferramentas de que necessita para ser bem sucedida, e 
• aumentar o valor da empresa através do consequente aumento do desempenho.

Uma solução de software de treinamento de vendas poderia dar à sua equipe de vendas a vantagem competitiva que você está desejando.

Mas você pode estar relutante em investir em mais uma ferramenta. Então, queremos ajudá-lo a tomar sua decisão.

Este artigo irá: 

• Defina software de treinamento de vendas. 
• a sua importância, e 
• Revise algumas características do software que você deve ficar de olho. 

Também iremos abordar as melhores práticas e técnicas para treinamento de vendas.

O que é a formação em vendas?

Treinamento de vendas é o processo de melhorar o conhecimento e habilidades da sua força de vendas para impulsionar um desempenho de vendas mais alto. Ele equipa os membros da sua equipe de vendas com as habilidades necessárias para o trabalho. 

Treinamento ajuda seus representantes de vendas a melhorar sua prospecção, mensagens e apresentação - isso resulta em aumento de vendas e fechamento de negócios mais rápido. 

Você pode entregar treinamento de vendas em vários formatos, como: 

• acompanhamento individual, 
• formação em grupo, 
• aprendizagem autónoma.

Gerentes de vendas e funcionários colaboram para avaliar e praticar várias estratégias de trabalho, corrigir deficiências dos funcionários e impulsionar seus pontos fortes através do desenvolvimento pessoal.

❗️ Porque é que a formação em vendas é importante?

Os benefícios da formação de vendas não só beneficiam os funcionários, mas também a empresa. Isso dá aos primeiros oportunidades de crescimento, enquanto fornece ao último retornos enormes ou acordos fechados.

Quanto mais treinada a sua força de vendas, melhores serão os resultados para toda a sua empresa. 

Fornecer à sua equipe de vendas as ferramentas e habilidades certas pode levar a: 

• Uma taxa de vitória aumentada. 
• Contas estratégicas melhores 
• aumento do tamanho médio do negócio, e 
• Tempo de ciclo de vendas melhorado.

"O treinamento de vendas é importante porque reduz o tempo de rampa, que é essencialmente o tempo que leva para um representante de vendas se tornar um vendedor produtivo que está trazendo receita." Alex Kracov, CEO e Co-Fundador do Dock.

O treinamento de vendas ensina aos vendedores como entender as necessidades e desejos dos seus clientes e comunicar eficazmente os benefícios dos seus produtos e serviços. 

A comunicação eficaz é essencial para construir lealdade e melhorar relacionamentos porque as pessoas baseiam suas decisões de compra em quem elas confiam e acreditam. 

Como é que o software de formação em vendas ajuda?

A formação em vendas pode ser realizada em linha, no local ou num sistema híbrido ou multiformato. 

No entanto, o software de treinamento de vendas online aumenta a acessibilidade e produtividade dos funcionários de qualquer lugar, ao mesmo tempo que reduz os custos associados à contratação de instrutores e locais para treinamentos tradicionais em sala de aula.

Além disso, não há data de validade para iniciativas de treinamento de vendas online.

Com uma solução de software de treinamento de vendas, seus funcionários colherão os benefícios desde o momento em que ingressarem na empresa até terem experiência prática com os clientes.

Treinamento de vendas fornece conteúdo personalizado para necessidades específicas

Quando se trata de treinamento, não há solução única para todos. 

Toda empresa tem seus objetivos e necessidades, e cada funcionário aprende no seu próprio ritmo. 

Uma solução de software de treinamento de vendas torna mais fácil para os líderes personalizar o conteúdo para cada indivíduo.

Pode ajudá-los a criar um plano com muitos cursos, permitindo que todos os funcionários estejam na mesma página. 

Dica: Enquanto algumas soluções de software permitem que você crie conteúdo, outras fornecem cursos pré-construídos. Portanto, certifique-se de encontrar as funcionalidades adequadas para suas necessidades.

Permite a partilha de melhores práticas

Os membros da equipe realizam o trabalho no terreno e são uma ótima fonte de melhores práticas.

Dica #1: Ofereça ao seu time um espaço para discutir o que funciona e o que não funciona.

Um software de treinamento de vendas promove o aprendizado colaborativo permitindo que os vendedores compartilhem as melhores práticas e aprendam uns com os outros. 

Dica #2: Use o seu software para acompanhar os melhores métodos de vendas para cada indivíduo e compartilhe essas informações com toda a equipe.

Dica #3: Considere funcionalidades como integrações com as redes sociais, fóruns de discussão e um editor de wiki colaborativo.

Ele simplifica várias ferramentas, conhecimentos e processos

Você deve selecionar um software de treinamento de vendas com base na sua interface e funcionalidade.

Uma interface amigável é essencial para o software de treinamento de vendas. Isso garantirá que os usuários possam acessar facilmente todas as ferramentas, conhecimentos e processos.

Por que seus funcionários gastariam tempo desnecessário procurando pelos recursos de que precisam? 

Uso melhor do tempo levará a um aumento da produtividade e satisfação do serviço ao cliente.

Ele tem métricas-chave mensuráveis

Se os objetivos não forem mensuráveis, eles podem ser tão bem planos vazios. 

O melhor software de treinamento de vendas permite que você medida métricas vitais específicas. 

Dica #1: Certifique-se de que os administradores e gerentes possam medir o progresso dos seus funcionários para ver como estão indo as suas lições.

Por exemplo, quanto tempo leva o seu time para completar módulos de aprendizado específicos?

Como os seus funcionários avaliam o treinamento?

Dica #2: Concentre-se na satisfação dos estagiários. Os seus funcionários consideram o curso/módulo relevante para desempenhar melhor os seus papéis?

Estas métricas-chave ajudarão os gerentes de vendas a avaliar o desempenho da equipe e usá-las para desenvolver planos estratégicos.

Sem estes, um gerente pode ter dificuldade em aprender sobre as forças e fraquezas de sua equipe necessárias para identificar tarefas para melhoria. 

Ele permite um processo de admissão rápido e eficiente

Uma solução de software de treinamento de vendas torna a admissão mais eficiente, eficaz e menos cara. 

Ajudar os novos funcionários de vendas a aprender rapidamente e começar a vender logo após se juntarem à empresa. 

Dica: Você pode reduzir o tempo para produtividade usando recursos como role-play virtual e cenários simulados. Esses recursos oferecem um lugar para praticar apresentações, novos recursos de produtos e demonstrações para que eles possam estar mais confiantes ao encontrar clientes reais.

Algumas soluções de software também fornecem avaliações para ajudar a identificar os pontos fortes e fracos de cada funcionário.

"Utilizar software de treinamento de vendas pode acelerar a admissão de novos profissionais de vendas na organização, garantindo que todas as áreas sejam abrangidas. Também ajuda os funcionários existentes a aprender novas habilidades e estratégias que os ajudarão a serem mais eficazes." Gary Warner, Gerente de Marketing da Joloda Hydraroll.

Oferece treinamento flexível com avaliações regulares

Cada funcionário de vendas pode usar os módulos de acordo com sua fase. Cada um deles difere em quanto eles podem rever e absorver. A flexibilidade dá a eles mais espaço para aprender sobre tópicos com os quais eles lutam.

Uma abordagem mais flexível de treinamento ajudará suas equipes de vendas a aprender no fluxo de trabalho. 

Dica: Incorpore quizzes para cada tópico. Isso pode ajudar seus funcionários a determinar se eles entenderam os conceitos discutidos. Essas avaliações regulares também fornecem a recompensa e motivação necessárias.

Gerenciamento de conhecimento eficiente

Com soluções de software, o seu conteúdo de treinamento pode usar uma variedade de formatos:

• Documentos, 
• Apresentações do PowerPoint, 
• vídeos 
• arquivos de áudio.

Usar vários formatos ajuda a atender às várias formas de aprendizagem dos representantes de vendas. Além disso, ajuda os gerentes a personalizar informações-chave para um grupo específico e fornecer as instruções, assistência e informações mais adequadas. 

Dica: Se você tiver vários vídeos, publique os roteiros para aqueles funcionários que preferem material escrito. 

Permite um programa contínuo de coaching e reforço

O software de treinamento de vendas fornece vários análises. Gerentes de vendas podem usá-lo para fazer melhores avaliações e decisões baseadas em dados. Por exemplo, eles podem ver quem tem acesso a qual conteúdo, o que os funcionários fazem com isso e qual conteúdo os ajuda a fechar negócios. 

Você quer saber qual tipo de material funciona melhor e usá-lo completamente. 

Gerentes de vendas também podem ter uma visão geral de quem tem se saído excepcionalmente bem e quem está atrasado ou precisa de assistência ou atenção adicionais. 

Com isso, eles podem determinar quais áreas precisam de melhorias ou aprimoramentos e oferecer reforço.

É importante fornecer suporte contínuo e reforço para ajudar a manter a equipe de vendas motivada e no caminho certo. Isso significa oferecer recursos adicionais, como livros, artigos e webinars, bem como realizar verificações regulares e sessões de coaching. - Omer Usanmaz, CEO & Co-Fundador da Qooper. 

Que tipos de soluções de software de formação em vendas existem?

Com todos os benefícios que o software de treinamento de vendas oferece, não é de se admirar que este setor esteja crescendo. 

Existem vários tipos de software de treinamento de vendas, cada um com recursos e benefícios-chave.

Software de treinamento de vendas

O software de treinamento de vendas visa ajudar os treinadores e gerentes de vendas a treinar e motivar suas equipes. 

Soluções de software focadas no coaching permitem que os vendedores melhorem o desempenho, fornecendo feedback e orientação personalizados. 

Muitas soluções de software permitem que os gerentes vejam uma linha do tempo de diferentes programas e atividades de treinamento para sua equipe. 

Você pode incentivar sua equipe de vendas a assumir o treinamento por conta própria, fornecendo ferramentas de aprendizado autodirigidas. 

Outra opção seria permitir o treinamento de vendas entre pares para que os representantes possam trocar suas melhores práticas com seus colegas. 

Também há software que inclui conteúdo externo baseado em vídeo, como cursos de plataformas de aprendizagem como Udemy e Coursera. 

Outros vão além, tendo ferramentas de Realidade Virtual (VR) e coaching por vídeo, que ajudam os funcionários a dominar e praticar habilidades de vendas em um ambiente confortável. 

O software de treinamento de vendas pode fazer uma análise de máquina posteriormente, analisando a resposta do funcionário para avaliação. Isso ajudará a identificar emoções, clareza da mensagem, palavras usadas, etc.

A maioria dos softwares de treinamento de vendas oferecem um lugar para hospedar materiais de treinamento, seja um vídeo de treinamento ou um slide. Isso se torna um ótimo lugar para materiais de acompanhamento e um ponto de referência para a equipe de vendas. - Alex Kracov, CEO e Co-Fundador do Dock.

Plataformas de eLearning

Uma plataforma de eLearning é uma solução de software que oferece aos alunos e treinadores acesso a cursos e recursos de aprendizagem online. Essas plataformas têm vários recursos, como a capacidade de criar cursos, acompanhar o progresso dos funcionários, agendar, gerenciamento de projetos e muito mais, para tornar o desenvolvimento de planos de treinamento eficazes mais fácil do que nunca.

Zavvy, por exemplo, é uma poderosa ferramenta de aprendizagem que ajuda as empresas a criar planos de formação personalizáveis. Zavvy pode ajudá-lo:

• 💡 Construir cursos de aprendizagem
• 📈 Acompanhar o progresso dos funcionários
• Veja quem está lutando e precisa de apoio. 

O Zavvy também inclui uma biblioteca de cursos pré-fabricados. Estes são uma óptima maneira de começar a formação em vendas. Estes cursos podem ser personalizados para se adaptarem às necessidades da sua organização. Também oferecemos certificados de conclusão de curso.

Também inclui recursos que explicam coisas que importam na venda, como playbooks de negócios para criar manuais para processos de vendas.

Muitas plataformas de eLearning vêm com muitos outros recursos focados em treinamento de vendas, incluindo:

• Elementos de gamificação, tornando o treinamento de vendas mais divertido e envolvente.
• Design amigável para dispositivos móveis, que permite que os alunos acessem o conteúdo de treinamento em qualquer lugar.
• Modelos de aprendizagem variados permitem que os alunos consumam informações da maneira que melhor funciona para eles.

Software de treinamento de vendas ajuda no treinamento de vendas porque permite que você acompanhe seu progresso. Ele te dá uma visão geral do que o seu treinamento de vendas é como e te permite ver o impacto dos seus esforços. O software de treinamento de vendas também permite que você estabeleça metas e faça ajustes conforme necessário para continuar melhorando. Will Yang, Head of Growth na Instrumentl.

Software de onboarding de vendas

O software de onboarding de vendas ajuda os novos representantes de vendas a começar a correr, fornecendo-lhes os recursos e orientação de que precisam para ter sucesso.

Muitas soluções de onboarding de vendas podem ajudá-lo:

• Poupe tempo fornecendo uma biblioteca de materiais de treinamento que os novos representantes de vendas podem acessar a qualquer momento.
• Garantir que os novos representantes de vendas tenham os conhecimentos e competências para o seu papel.  
• Fornecendo uma maneira de acompanhar o progresso dos novos funcionários.
• Medir os resultados do seu programa de onboarding de vendas para que você possa melhorá-lo ao longo do tempo. 

As soluções de onboarding variam, mas a maioria inclui recursos como:

• Ferramentas administrativas para ajudar os gerentes e treinadores a entender os pontos fortes e fracos dos representantes de vendas.
• Ferramentas de autoria para desenvolver conteúdo de treinamento personalizado.
• Videoconferência para fornecer sessões de treinamento ao vivo ou gravadas.
• Gestão das relações com os clientes (CRM) para facilitar as actividades de contacto com o cliente e ajudar os novos representantes a acompanhar facilmente as suas interacções com os clientes.
• Recursos de reforço oferecem vídeos em pequenas porções, quizzes e outros conteúdos para ajudar os novos representantes a reter o que aprenderam.

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Melhores práticas e técnicas de formação em vendas

Comece o treinamento durante o processo de admissão

O novo representante de vendas deve começar a treinar assim que entrar a bordo. Isso permitirá que eles saibam de seus objetivos de vendas o mais rápido possível. Embora provavelmente eles não trabalhem imediatamente no local, pode levar algum tempo para prepará-los completamente para o trabalho real.

Algumas indústrias levam até seis meses para preparar completamente seus novos funcionários. Treiná-los o mais rápido possível também ajuda a estabelecer as expectativas corretas antecipadamente.

A experiência deve ser uma forma de aprendizado espaçado. A empresa pode integrá-la ao fluxo de trabalho dos funcionários, em vez de apenas como parte da experiência de admissão.

Tenha um conjunto personalizado de cursos

O treinamento não deve ser uma abordagem "tamanho único" baseada nos objetivos da empresa. Além disso, os funcionários com habilidades variadas não precisariam do mesmo nível de treinamento.

Os melhores desempenhos podem ser alcançados com treinamento de liderança, enquanto os funcionários com dificuldades podem precisar de um refresco básico. Os novos contratados precisam entender todos os materiais nos primeiros meses de trabalho.

Cada curso poderia ter um impacto se as rotas para cada funcionário forem especificadas. 

Representantes de vendas de alto desempenho, por exemplo, não aprenderão nada com material de treinamento destinado a representantes de vendas iniciantes. Eles se beneficiariam mais de treinamento de liderança para se preparar para um papel gerencial ou treinamento para ajudar a analisar tendências emergentes para se manter competitivo. David Wurst, fundador da WebCitz.

Prática de coaching

As empresas de melhor desempenho têm gerentes de vendas que gastam tempo treinando seus funcionários. 

Existe uma ligação significativa entre o coaching e o desempenho de vendas, de acordo com o Relatório de Otimização de Habilitar Vendas da CSO Insights. Alguns podem até melhorar até 27% da melhoria nas taxas de vitória.

O software de treinamento de vendas é uma recurso de aprendizagem online confiável. Mas um treinador pode ajudar um funcionário a fazer perguntas mais específicas que podem ajudar a aprimorar suas habilidades. Uma sessão de coaching pessoa-a-pessoa também pode ajudar a aumentar a responsabilidade de cada vendedor.

Melhore as habilidades interpessoais dos funcionários

Representantes de vendas estão na linha de frente do atendimento ao cliente. Os melhores vendedores são compassivos e realmente querem ajudar seus clientes. Eles ouvem bem e são conhecedores dos produtos ou serviços que promovem confiança e boas relações com o cliente.

Gamificar o treinamento

Você pode estimular uma competição saudável e manter as pessoas interessadas fazendo disso um jogo, ou seja, gamificação de treinamento.

Por exemplo, os representantes de vendas podem ver quem está se saindo bem e onde precisam melhorar usando um sistema de pontos, emblemas ou um quadro de líderes. 

A empresa também pode premiar o funcionário ou equipe mais bem-sucedidos. Além disso, os funcionários podem desfrutar do hábito de aprender instituindo um sistema de recompensas. É um sistema de motivação que mantém todos em movimento.

Seja aberto ao aprendizado contínuo

Se você treinar os funcionários apenas uma vez, é improvável que eles retenham as informações necessárias. De acordo com o Aberdeen Group, 34% dos novos contratados de vendas alcançam sua cota após receberem reforço pós-treinamento.

Incentivar a repetição de informações, a prática constante e a melhoria contínua das competências com o reforço pós-formação. Deste modo, os membros da equipa de vendas terão as oportunidades de crescimento de que necessitam nas suas competências e carreiras. Também dará à empresa uma vantagem competitiva na força de trabalho dos funcionários e no retorno das vendas.

Priorizar o habilitamento de vendas

A capacitação de vendas fornece aos representantes de vendas as informações e ferramentas necessárias para venderem bem. Pode ensinar-lhes mais do que apenas como utilizar o produto ou serviço. Pode também ensinar-lhes o ciclo de vida completo do cliente e estratégias de aprendizagem de vendas que vão para além do básico do onboarding.

Dica: Você também pode fornecer cursos que discutam profundamente as características específicas do produto ou serviço. Isso pode ajudá-los a lidar com diferentes pontos de dor e fornecer soluções.

Tenha atividades de interpretação de papéis

Aprendizagem baseada em cenários é uma técnica que os funcionários de vendas podem praticar. 

Uma grande vantagem deste método é que ele ajudará seus funcionários a colocar em prática as habilidades teóricas que eles aprenderam anteriormente. Isso também ajudará na retenção de conhecimento.

Além disso, praticar cenários que eles podem enfrentar na vida real pode ajudá-los a se sentir confortável e competente com os diferentes desafios.

Como gerentes ou líderes, você também pode emparelhar funcionários dentro da equipe. Você pode pedir que eles trabalhem em tarefas e pratiquem as respostas apropriadas. Eles podem fazer isso através de um vídeo ou configuração de texto para treinamento online.

Inclua estudos de caso de clientes e cenários únicos que seus vendedores enfrentam para garantir que o programa de treinamento seja relevante para o usuário e que eles possam aplicar com sucesso as insights obtidas em circunstâncias reais. David Wurst, Fundador da WebCitz.

Compreender a experiência prática

Claro, nada substitui uma experiência prática. É por isso que recomendamos que os melhores vendedores compartilhem com a equipe suas descobertas no local. 

Se um funcionário de vendas não tiver essa experiência, o treinamento interativo pode ajudar. 

Dica #1: Permita que seus funcionários testem ou brinquem com o produto ou serviço. Eles precisam saber o que estão vendendo.

Dica #2: Compartilhe melhores práticas através de uma demonstração em vídeo dos "fazer" e "não fazer".

Dica #3: Grave seus funcionários mais experientes enquanto eles entregam demonstrações do produto e use os vídeos como materiais de aprendizagem para seus novatos - siga com uma sessão de perguntas e respostas (Q&A).

➡️ Dê o pontapé de saída para o seu programa de formação em vendas hoje mesmo com Zavvy

Construa uma equipe de excelentes representantes de vendas e comece a gerar retornos massivos implementando um programa de treinamento de vendas excelente. 

Treinamento de vendas permite que você faça a admissão de novos representantes de vendas mais rapidamente, aumente o sucesso nas vendas, mantenha os funcionários de vendas e atinja as metas de receita. 

Personalize o seu programa de onboarding de vendas criando os seus próprios cursos, acompanhando o progresso dos colaboradores, automatizando tarefas manuais e obtendo informações sobre toda a empresa.

Zavvy ajuda-o a fazer uma transição suave da sua equipa de vendas para a formação e desenvolvimento contínuos após a integração:

• Criador de conteúdos fácil e vários modelos que pode utilizar de imediato.
• Microaprendizagem: aprendizagem no fluxo de trabalho para aumentar a retenção de conhecimentos.
• Descarte as planilhas do Excel e associe automaticamente os representantes de vendas a mentores.
• Mantenha o seu pessoal no caminho certo com as notificações. E-mail, Slack, MS Teams, a escolha é sua.
• Acompanhe o progresso da sua equipe e descubra quem são os seus melhores jogadores.
• Identifique quem precisa de suporte - e onde.
• Incorporar feedback de 360 graus, para que todos os atores possam expressar suas opiniões. Sempre siga de forma construtiva.  

Obtenha uma demonstração do nosso sistema de gestão da formação hoje mesmo.

Perguntas frequentes

O que é software de treinamento de vendas?

Um software de treinamento de vendas é um software online que contém todo o conteúdo necessário para treinar um funcionário de vendas. Vários recursos de software de treinamento de vendas permitem que você curate informações em vários formatos. Todos ou funcionários específicos podem acessar isso para melhorar suas habilidades de venda.

Como o software de treinamento de vendas ajuda?

Um software de treinamento de vendas pode ajudar a sua equipe de vendas a melhorar o que fazem. A plataforma tudo-em-um oferece aos funcionários acesso 24/7 às informações de que precisam para aprender. Como resultado, torna as pessoas mais produtivas, eficientes e motivadas. Também reduz os custos de treinamento que vêm de consultas presenciais.

Quais são alguns bons recursos de treinamento de vendas gratuitos?

Empresas como Zavvy podem ajudá-lo a organizar a sua formação em vendas e a sua integração. 

Também pode utilizar cursos de conteúdos de vídeo externos, como a Udemy e o Skillshare, mas os cursos da Udemy não são gratuitos.

Preciso de um software de treinamento separado para vendas?

Muitos sistemas de gestão de aprendizagem (LMS) oferecem conteúdo e funcionalidades de treinamento de vendas. 

No entanto, você pode considerar um software de treinamento de vendas separado se tiver uma grande equipe de vendas ou se o treinamento de vendas for um foco principal para sua organização.

No final, a decisão depende das necessidades específicas do seu negócio e da sua equipa de vendas. 

Considerar: 

• O tamanho da sua equipe de vendas. 
• A complexidade do seu processo de vendas, e
• O nível de personalização e suporte que você precisa para decidir se um software de treinamento de vendas separado é o certo para você.