Software de formación en ventas: cómo elegir el adecuado

Si alguna vez ha trabajado en ventas, sabrá que hace falta algo más que carisma para cerrar un trato. Se necesitan grandes habilidades para triunfar en un mercado tan competitivo. 

Y si no forma a sus comerciales para mejorar su rendimiento, no tendrán ninguna oportunidad frente a sus competidores.

Muchas empresas están invirtiendo en un buen software de formación en ventas:

• reducir el tiempo de rampa de las nuevas contrataciones,
• Capacitar asus trabajadores dotándoles de las competencias y herramientas necesarias para alcanzar el éxito. 
• aumentar el valor de la empresa gracias al consiguiente aumento de los resultados.

Traducción: una solución de software de formación en ventas podría proporcionar a su equipo de ventas la ventaja competitiva que tanto ansía.

Pero quizá se resista a invertir en otra herramienta. Por eso queremos ayudarte a decidirte.

Este artículo lo hará: 

• definir el software de formación en ventas, 
• su importancia, y 
• repase algunas características del software en las que debería fijarse. 

También repasaremos las mejores prácticas y técnicas para la formación en ventas.

💪 ¿Qué es la formación en ventas?

La formación en ventas es el proceso de mejora de los conocimientos y habilidades de su personal de ventas para impulsar un mayor rendimiento de las ventas. Equipa a los miembros de su equipo de ventas con las habilidades necesarias para el trabajo. 

La formación ayuda a sus representantes de ventas a mejorar la prospección, los mensajes y la comunicación, lo quese traduce en un aumento de las ventas y un cierre más rápido de los acuerdos. 

Puede impartir formación sobre ventas en diversos formatos, como: 

• entrenamiento individual, 
• formación en grupo, 
• autoaprendizaje.

Los jefes de ventas y los empleados colaboran para evaluar y poner en práctica diversas estrategias de trabajo, corregir las deficiencias de los empleados y potenciar sus puntos fuertes mediante el desarrollo personal.

❗️ ¿Por qué es importante la formación en ventas?

La formación en ventas no sólo beneficia a los empleados, sino también a la empresa. Ofrece a los primeros oportunidades de crecimiento al tiempo que proporciona a los segundos enormes beneficios o acuerdos cerrados.

Cuanto mejor formada esté su fuerza de ventas, mejores serán los resultados para toda su empresa. 

Dotar a su personal de ventas de las herramientas y habilidades adecuadas puede conducir a..: 

• un mayor porcentaje de victorias, 
• mejores cuentas estratégicas, 
• aumento del tamaño medio de las operaciones, y 
• mejora de la duración del ciclo de ventas.

"La formación en ventas es importante porque reduce el tiempo de rampa, que es esencialmente el tiempo que tarda un comercial en ser un vendedor productivo que está aportando ingresos." Alex Kracov, consejero delegado y cofundador de Dock.

La formación en ventas enseña a los vendedores a entender las necesidades y deseos de sus clientes y a comunicar eficazmente las ventajas de sus productos y servicios. 

Una comunicación eficaz es esencial para fidelizar y mejorar las relaciones, porque la gente basa sus decisiones de compra en quién confía y en quién cree. 

📈 ¿Cómo ayuda el software de formación de ventas?

La formación en ventas puede impartirse en línea, in situ o en un sistema híbrido o multiformato. 

Sin embargo, el software de formación de ventas en línea aumenta la accesibilidad y productividad de los empleados desde cualquier lugar, al tiempo que reduce los costes asociados a la contratación de instructores y sedes para la formación presencial tradicional.

Además, las iniciativas de formación en ventas en línea no tienen fecha de caducidad.

Con una solución de software de formación en ventas, sus empleados cosecharán los beneficios desde el momento en que se incorporen a la empresa hasta que tengan experiencia práctica con los clientes.

La formación en ventas ofrece contenidos personalizados para necesidades específicas

Cuando se trata de formación, no existe una solución única. 

Cada empresa tiene sus objetivos y necesidades, y cada empleado aprende a su propio ritmo. 

Una solución de software de formación en ventas facilita a los responsables la elaboración de contenidos adaptados a cada persona.

Puede ayudarles a crear un plan con muchos cursos, permitiendo que todos los empleados estén en la misma página. 

Consejo: Mientras que algunas soluciones de software le permiten crear contenidos, otras ofrecen cursos preconstruidos. Así que asegúrate de encontrar las funcionalidades adecuadas a tus necesidades.

Permite compartir las mejores prácticas

Los miembros del equipo llevan el trabajo sobre el terreno y son una gran fuente de buenas prácticas.

Consejo nº 1: Ofrezca a su equipo un espacio para debatir lo que funciona y lo que no.

Un software de formación en ventas fomenta el aprendizaje colaborativo al permitir a los vendedores compartir las mejores prácticas y aprender unos de otros. 

Consejo nº 2: Utilice su software para realizar un seguimiento de los mejores métodos de venta para cada persona y comparta esta información con todo el equipo.

Consejo nº 3: Considere funcionalidades como la integración con redes sociales, foros de debate y un editor wiki interno colaborativo.

Agiliza diversas herramientas, conocimientos y procesos

Debe seleccionar un software de formación de ventas en función de su interfaz y funcionalidad.

Una interfaz fácil de usar es esencial para el software de formación de ventas. Esto garantizará que los usuarios puedan acceder fácilmente a todas las herramientas, conocimientos y procesos.

¿Por qué iban a perder sus empleados un tiempo innecesario buscando los recursos que necesitan? 

Un mejor aprovechamiento del tiempo redundará en una mayor productividad y satisfacción del servicio al cliente.

Dispone de métricas clave mensurables

Si los objetivos no se pueden medir, es como si fueran planes vacíos. 

El mejor software de formación en ventas le permite medir métricas vitales específicas. 

Consejo nº 1: Asegúrese de que los administradores y directivos puedan medir el progreso de sus empleados para ver cómo van sus clases.

Por ejemplo, ¿cuánto tarda su equipo en completar determinados módulos de aprendizaje?

¿Cómo valoran la formación sus empleados?

Consejo nº 2: Céntrese en la satisfacción del alumno. Consideran sus empleados que el curso/módulo es relevante para desempeñar mejor sus funciones?

Estas métricas clave ayudarán a los responsables de ventas a evaluar el rendimiento del equipo y a utilizarlas para desarrollar planes estratégicos.

Sin ellas, un directivo puede tener dificultades para conocer los puntos fuertes y débiles de su equipo, necesarios para identificar tareas de mejora. 

Permite una incorporación rápida y eficaz

Una solución de software de formación en ventas hace que la incorporación sea más eficiente, eficaz y menos costosa. 

Ayude a los nuevos empleados de ventas a familiarizarse rápidamente con el trabajo y a empezar a vender poco después de incorporarse a la empresa. 

Consejo: Puede reducir el tiempo de productividad utilizando funciones como los juegos de rol virtuales y los escenarios simulados. Estas funciones ofrecen un lugar para practicar presentaciones, características de nuevos productos y demostraciones para que puedan tener más confianza cuando se reúnan con clientes reales.

Algunas soluciones de software también ofrecen evaluaciones para ayudar a identificar los puntos fuertes y débiles de cada empleado.

"Utilizar un software de formación en ventas puede acelerar la incorporación de nuevos profesionales de ventas a la organización, garantizando que se cubren todas las áreas. También ayuda a los empleados existentes a aprender nuevas habilidades y estrategias que les ayudarán a ser más eficaces." Gary Warner, Director de Marketing de Joloda Hydraroll.

Ofrece formación flexible con evaluaciones periódicas

Cada empleado de ventas puede utilizar los módulos en función de sus fases. Cada uno de ellos difiere en cuánto puede repasar y asimilar. La flexibilidad les da más margen para aprender sobre temas con los que tienen dificultades.

Un enfoque más flexible de la formación ayudará a sus equipos de ventas a aprender en el flujo de trabajo. 

Consejo: Incorpore cuestionarios para cada tema. Puede ayudar a sus empleados a determinar si han entendido los conceptos tratados. Estas evaluaciones periódicas también proporcionan la recompensa y la motivación necesarias.

Gestión eficaz del conocimiento

Con las soluciones de software, sus contenidos de formación pueden utilizar diversos formatos:

• Documentos, 
• Presentaciones en PowerPoint, 
• vídeos, 
• archivos de audio.

El uso de varios formatos ayuda a adaptarse a los distintos estilos de aprendizaje de los representantes de ventas. Además, ayuda a los gestores a personalizar la información clave para un grupo específico y a proporcionar la instrucción, la asistencia y la información más adecuadas. 

Consejo: Si tiene varios vídeos, publique los guiones para aquellos empleados que prefieran el material escrito. 

Permite un programa continuo de entrenamiento y refuerzo

El software de formación en ventas proporciona diversos análisis. Los responsables de ventas pueden utilizarlo para hacer mejores evaluaciones y tomar decisiones basadas en datos. Por ejemplo, pueden ver quién tiene acceso a qué contenido, qué hacen los empleados con él y qué contenido les ayuda a ganar tratos. 

Hay que saber qué tipo de material funciona mejor y utilizarlo a fondo. 

Los jefes de ventas también pueden tener una visión general de quién ha tenido un rendimiento excepcional y quién se ha quedado rezagado o necesita ayuda o atención adicional. 

Con ello, pueden determinar qué áreas necesitan mejorar o reforzarse y ofrecer refuerzo.

"Es importante proporcionar apoyo y refuerzo continuos para ayudar a mantener al equipo de ventas motivado y en el buen camino. Esto significa ofrecer recursos adicionales, como libros, artículos y seminarios web, así como celebrar reuniones periódicas de control y sesiones de coaching". Omer Usanmaz, director general y cofundador de Qooper. 

💻 ¿Qué tipos de soluciones de software de formación en ventas existen?

Con todas las ventajas que ofrece el software de formación en ventas, no es de extrañar que este sector esté creciendo. 

Existen varios tipos de software de formación de ventas, cada uno con características y ventajas clave.

Software de coaching de ventas

El software de coaching de ventas tiene como objetivo ayudar a los entrenadores y directores de ventas a formar y motivar a sus equipos. 

Las soluciones de software centradas en la orientación permiten a los vendedores mejorar su rendimiento proporcionándoles comentarios y orientación personalizados. 

Muchas soluciones de software permiten a los directivos ver un calendario de los distintos programas y actividades de coaching para su equipo. 

Puede animar a su equipo de ventas a tomar las riendas de la formación proporcionándole herramientas de aprendizaje a su propio ritmo. 

Otra opción sería permitir el asesoramiento de ventas entre colegas para que los representantes puedan intercambiar sus mejores prácticas con sus colegas. 

También hay programas que incluyen contenidos externos basados en vídeo, como cursos de plataformas de aprendizaje como Udemy y Coursera. 

Otros van más allá y cuentan con herramientas de realidad virtual y vídeo coaching, que ayudan a los empleados a dominar y practicar las habilidades de venta en un entorno cómodo. 

El software de formación en ventas puede hacer un análisis automático a posteriori, analizando la respuesta del empleado para su evaluación. Ayudará a identificar las emociones, la claridad del mensaje, las palabras utilizadas, etc.

"La mayoría de los programas de formación en ventas ofrecen un lugar donde alojar los materiales de formación, ya sea un vídeo de formación o un paquete de diapositivas. Esto se convierte en un gran lugar para los materiales de seguimiento y un punto de referencia para el equipo de ventas." Alex Kracov, director general y cofundador de Dock.

Plataformas eLearning

Una plataforma de eLearning es una solución de software que ofrece a alumnos y formadores acceso a cursos y recursos de aprendizaje en línea. Estas plataformas cuentan con diversas funciones, como la posibilidad de crear cursos, realizar un seguimiento del progreso de los empleados, programar, gestionar proyectos, etc., para que desarrollar planes de formación eficaces sea más fácil que nunca.

Zavvy, por ejemplo, es una potente herramienta de aprendizaje que ayuda a las empresas a crear planes de formación personalizables. Zavvy puede ayudarle:

• 💡 Construir cursos de aprendizaje
• 📈 Seguimiento del progreso de los empleados
• ℹ️ Ver quién tiene dificultades y necesita apoyo. 

Zavvy también viene con una biblioteca de cursos pre-hechos. Estos son una gran manera de empezar con la formación en ventas. Estos cursos pueden ser personalizados para adaptarse a las necesidades de su organización. También ofrecemos certificados de finalización del curso.

También incluye funciones que explican las cosas que importan en ventas, como los playbooks empresariales para crear manuales para los procesos de ventas.

Muchas plataformas de eLearning vienen con muchas otras funciones centradas en la formación en ventas, entre las que se incluyen:

• Elementos de gamificación, que hacen que la formación en ventas sea más divertida y atractiva.
• Diseño compatible con dispositivos móviles, que permite a los alumnos acceder a los contenidos de formación sobre la marcha.
• Los distintos modelos de aprendizaje permiten a los alumnos consumir la información de la forma que más les convenga.

El software de formación en ventas ayuda en la formación en ventas porque le permite hacer un seguimiento de su progreso. Le da una visión general de cómo es su formación en ventas y le permite ver el impacto de sus esfuerzos. El software de formación en ventas también le permite establecer objetivos y hacer los ajustes necesarios para seguir mejorando. Will Yang, Director de Crecimiento de Instrumentl.

Software de integración de ventas

El software de integración de ventas ayuda a los nuevos representantes de ventas a ponerse en marcha proporcionándoles los recursos y la orientación que necesitan para tener éxito.

Muchas soluciones de software de incorporación de vendedores pueden ayudarle:

• Ahorre tiempo proporcionando una biblioteca de materiales de formación a la que los nuevos representantes de ventas puedan acceder en cualquier momento.
• Asegúrese de que que los nuevos representantes de ventas tengan los conocimientos y competencias necesarios para su función.
• Proporcionar una forma de seguir el progreso de los nuevos empleados.
• Mida los resultados de su programa de incorporación de vendedores para poder mejorarlo con el tiempo. 

Las soluciones de software de incorporación varían, pero la mayoría incluyen funciones como:

• Herramientas administrativas para ayudar a directivos y entrenadores a comprender los puntos fuertes y débiles de los representantes de ventas.
• Herramientas de creación para desarrollar contenidos de formación personalizados.
• Videoconferencia para ofrecer sesiones de formación en directo o grabadas.
• Gestión de las relaciones con los clientes (CRM) para facilitar las actividades de cara al cliente y ayudar a los nuevos representantes a seguir fácilmente sus interacciones con los clientes.
• Las funciones de refuerzo ofrecen vídeos de tamaño reducido, cuestionarios y otros contenidos para ayudar a los nuevos representantes a retener lo que han aprendido.

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💡 Las mejores prácticas y técnicas para la formación en ventas

Iniciar la formación durante el proceso de incorporación

El comercial recién contratado debe empezar a formarse en cuanto se incorpore. Esto les permitirá conocer sus objetivos de ventas lo antes posible. Aunque es probable que no trabajen in situ inmediatamente, puede llevar tiempo prepararles para el trabajo real.

Algunos sectores tardan hasta seis meses en preparar a fondo a sus nuevos empleados. Formarles lo antes posible también ayuda a establecer de antemano las expectativas adecuadas.

Toda la experiencia debería ser una forma de aprendizaje espaciado. La empresa podría integrarla en el flujo de trabajo de los empleados en lugar de únicamente como parte de la experiencia de incorporación.

Disponer de un conjunto de cursos a medida

La formación no debe ser un enfoque único basado en los objetivos de la empresa. Además, los empleados con distintas capacidades no necesitarían el mismo nivel de formación.

Los empleados de alto rendimiento pueden trabajar mejor con formación de liderazgo, mientras que los empleados con dificultades pueden necesitar un repaso básico. Los recién contratados necesitan comprender todos los materiales durante los primeros meses de su estancia.

Cada curso podría tener un impacto si se especifican los itinerarios para cada empleado. 

"Los representantes de ventas de alto rendimiento, por ejemplo, no aprenderán nada del material de formación destinado a los representantes de ventas novatos. Se beneficiarían más de una formación en liderazgo que les preparara para un puesto directivo o de una formación que les ayudara a analizar las tendencias emergentes para seguir siendo competitivos." David Wurst, fundador de WebCitz.

Entrenamiento práctico

Las empresas con mejores resultados tienen directores de ventas que dedican tiempo a formar a sus empleados. 

Existe un vínculo significativo entre el coaching y el rendimiento de las ventas, según el informe Sales Enablement Optimization Report de CSO Insights. Algunos podrían incluso mejorar hasta en un 27% las tasas de ganancias.

El software de formación en ventas es un recurso de aprendizaje en línea fiable. Pero un coach puede ayudar a un empleado a plantear preguntas más específicas que le ayuden a mejorar sus habilidades. Una sesión de coaching de persona a persona también puede ayudar a aumentar la responsabilidad de cada representante de ventas.

Mejorar las competencias interpersonales de los empleados

Los comerciales están en primera línea del servicio al cliente. Los mejores vendedores son compasivos y quieren ayudar de verdad a sus clientes. Escuchan bien y conocen bien los productos o servicios, lo que fomenta la confianza y las buenas relaciones con los clientes.

Gamificar la formación

Puede fomentar una competencia sana y mantener el interés de la gente convirtiéndolo en un juego, es decir, gamificando la formación.

Por ejemplo, los representantes de ventas pueden ver quién está rindiendo bien y dónde tienen que mejorar mediante un sistema de puntos, insignias o una tabla de clasificación. 

La empresa también puede conceder premios al empleado o equipo con más éxito. Además, los empleados pueden disfrutar del hábito de aprender instituyendo un sistema de recompensas. Es un sistema de motivación que mantiene a todos en marcha.

Estar abierto al aprendizaje continuo

Si sólo se forma a los empleados una vez, es poco probable que retengan la información necesaria. Según Aberdeen Group, un 34% más de los nuevos empleados de ventas alcanzan su cuota tras recibir un refuerzo posterior a la formación.

Fomente la repetición de la información, la práctica constante y la mejora continua de las habilidades con el refuerzo posterior a la formación. Con esto, los miembros del equipo de ventas tendrán las oportunidades de crecimiento que necesitan en sus habilidades y carreras. También proporcionará a la empresa una ventaja competitiva en cuanto a mano de obra y rentabilidad de las ventas.

Priorizar la capacitación de ventas

La capacitación en ventas proporciona a los comerciales la información y las herramientas que necesitan para vender bien. Puede enseñarles algo más que cómo utilizar el producto o servicio. También puede enseñarles el ciclo de vida completo del cliente y estrategias de aprendizaje de ventas que vayan más allá de los aspectos básicos de la incorporación.

Consejo: También puede ofrecer cursos en los que se analicen en profundidad las características específicas del producto o servicio. Puede ayudarles a abordar distintos puntos débiles y ofrecer soluciones.

Organizar juegos de rol

El aprendizaje basado en escenarios es una técnica que pueden practicar los empleados de ventas. 

Una gran ventaja de este método es que ayudará a sus empleados a poner en práctica los conocimientos teóricos que han aprendido previamente. Esto también les ayudará a retener los conocimientos.

Además, practicar situaciones a las que podrían enfrentarse en la vida real puede ayudarles a sentirse cómodos y competentes ante los distintos retos.

Como gestores o líderes, también puedes emparejar a los empleados dentro del equipo. Puede pedirles que trabajen en tareas y practiquen las respuestas adecuadas. Pueden hacerlo a través de un vídeo o un texto configurado para la formación en línea.

"Incluya estudios de casos de clientes y escenarios únicos a los que se enfrenten sus vendedores para garantizar que el programa de formación siga siendo relevante para el usuario y que pueda aplicar con éxito los conocimientos obtenidos en circunstancias de la vida real." David Wurst, fundador de WebCitz.

Comprender la experiencia práctica

Por supuesto, nada puede sustituir a una experiencia práctica real. Por eso recomendamos que los mejores vendedores compartan con el equipo lo que han aprendido in situ. 

Si un empleado de ventas no tiene esta experiencia, la formación interactiva puede ayudarle. 

Consejo nº 1: Permita que sus empleados prueben o jueg uen con el producto o servicio. Tienen que saber lo que venden.

Consejo nº 2: Comparta las mejores prácticas mediante una demostración en vídeo de lo que se debe y no se debe hacer.

Consejo nº 3: Grabe a sus empleados más experimentados mientras realizan demostraciones de productos y utilice los vídeos como material didáctico para los principiantes .

➡️ Pon en marcha hoy mismo tu programa de formación en ventas con Zavvy

Construya un equipo de excelentes representantes de ventas y comience a generar beneficios masivos implementando un excelente programa de formación en ventas. 

La formación en ventas le permite incorporar más rápidamente nuevos representantes de ventas, aumentar el éxito de ventas, retener a los empleados de ventas y cumplir los objetivos de ingresos. 

Personalice su programa de incorporación de vendedores creando sus propios cursos, realizando un seguimiento del progreso de los empleados, automatizando las tareas manuales y obteniendo información de toda la empresa.

Zavvy le ayuda a facilitar la transición de su equipo de ventas a la formación y el desarrollo continuos tras la incorporación:

• Sencillo creador de contenidos y múltiples plantillas que puede utilizar de inmediato.
• El microaprendizaje: empujones de aprendizaje en el flujo de trabajo para potenciar la retención de conocimientos.
• Deshágase de las hojas de cálculo Excel y empareje automáticamente a los representantes de ventas con los mentores.
• Mantén a tu personal al día con las notificaciones. Correo electrónico, Slack, MS Teams, tú eliges.
• Sigue el progreso de tu equipo y descubre quiénes son tus jugadores A.
• Determinar quién necesita ayuda y dónde.
• Incorpore retroalimentación de 360 gradospara que todos los actores puedan expresar sus opiniones. Haga siempre un seguimiento constructivo.  

🎥 Obtenga hoy mismo una demostración de nuestro sistema de gestión de la formación.

❓ Preguntas frecuentes

¿Qué es un software de formación en ventas?

Un software de formación de ventas es un software en línea que contiene todo el contenido necesario para formar a un empleado de ventas. Diversas funciones del software de formación en ventas permiten recopilar información en múltiples formatos. Todos los empleados o empleados específicos pueden acceder a ellos para mejorar sus habilidades de venta.

¿Cómo ayudan los programas de formación en ventas?

Un software de formación en ventas puede ayudar a su personal de ventas a mejorar en lo que hacen. La plataforma todo en uno ofrece a los empleados acceso ininterrumpido a la información que necesitan para aprender. Como resultado, los empleados son más productivos, eficientes y motivados. También reduce el coste de formación que suponen las consultas en persona.

¿Cuáles son algunos buenos recursos gratuitos de formación en ventas?

Empresas como Zavvy pueden ayudarle a organizar su formación en ventas y su incorporación. 

También puedes utilizar cursos externos con contenido de vídeo, como Udemy y‍ Skillshare, pero los cursos de Udemy no son gratuitos.

¿Necesito un programa de formación independiente para ventas?

Muchos sistemas de gestión del aprendizaje (LMS) ofrecen contenidos y funcionalidades de formación en ventas. 

Sin embargo, puede considerar un software de formación de ventas independiente si tiene un gran equipo de ventas o si la formación de ventas es un punto clave para su organización.

En última instancia, la decisión depende de las necesidades específicas de su empresa y de su equipo de ventas. 

Considéralo: 

• el tamaño de su equipo de ventas; 
• la complejidad de su proceso de ventas, y
• el nivel de personalización y asistencia que necesita para decidir si un software de formación de ventas independiente es adecuado para usted.