Γνωρίζετε ποια είναι η πιο κρίσιμη πτυχή της εκπαίδευσης στις πωλήσεις; Είναι η αλλαγή συμπεριφοράς.
Οι δεξιότητες πωλήσεων μαθαίνονται πάντα στη δουλειά μαζί με την απαραίτητη εφαρμογή.
Όταν γίνεται σωστά, η εκπαίδευση στις πωλήσεις επιτρέπει στις επιχειρήσεις να επιτύχουν τους οργανωτικούς τους στόχους, όπως:
Η παγκόσμια αγορά εκπαίδευσης στις πωλήσεις εκτιμάται σε 4,6 δισεκατομμύρια δολάρια. Ωστόσο, οι περισσότερες ιδέες εκπαίδευσης πωλήσεων αποτυγχάνουν να προσφέρουν μακροχρόνια αποτελέσματα.
Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν έχουν μια σταθερή προσέγγιση κατάρτισης στις πωλήσεις. Συχνά κατηγοριοποιείται ως ένα πρόγραμμα μίας ή δύο ημερών που απλώς αναβαθμίζει τα βασικά. Δεν υπάρχει παρακολούθηση της εφαρμογής των ιδεών. Αυτή είναι μια χαμένη ευκαιρία.
Ανακαλύψτε μερικές από τις καλύτερες ιδέες για την εκπαίδευση στις πωλήσεις που θα κάνουν τη διαφορά.
Η εκπαίδευση στις πωλήσεις αναφέρεται στη διαδικασία παροχής σε άτομα, συνήθως επαγγελματίες πωλήσεων, των δεξιοτήτων, των γνώσεων και των τεχνικών που απαιτούνται για την αποτελεσματική πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών. Η εκπαίδευση αυτή αποσκοπεί στη βελτίωση της απόδοσης των ομάδων πωλήσεων, ενισχύοντας την ικανότητά τους να συνδέονται με τους πελάτες, να κατανοούν τις ανάγκες τους και να τους καθοδηγούν με επιτυχία στη διαδικασία πώλησης.
Η εκπαίδευση στις πωλήσεις διευκολύνει τις ομάδες πωλήσεων να μάθουν τις τεχνικές και τις δεξιότητες που απαιτούνται για τον προσδιορισμό των ευκαιριών πώλησης, την παρουσίαση σε υποψήφιους πελάτες και το κλείσιμο μιας πώλησης.
Με λίγα λόγια, εκπαιδεύει τον επαγγελματία πωλητή να χρησιμοποιεί διάφορα εργαλεία πωλήσεων, να ακολουθεί μια δομή πωλήσεων, να συνεργάζεται αποτελεσματικά με τους υποψήφιους πελάτες και να μειώνει τυχόν ελλείψεις στην απόδοση των πωλήσεών του.
Η έρευνα του HBR δείχνει ότι οι επιχειρήσεις με αποτελεσματική εκπαίδευση έχουν περισσότερους αντιπροσώπους πωλήσεων που επιτυγχάνουν τους στόχους τους σε σχέση με εκείνες που δεν διαθέτουν πρόγραμμα εκπαίδευσης πωλήσεων.
Ειδικά θέματα κατάρτισης για τις ομάδες πωλήσεων τις βοήθησαν να αναπτύξουν τις δεξιότητές τους και την τεχνική τους εμπειρία, ώστε να αποδίδουν εξαιρετικά καλά και να αυξάνουν το μέσο μέγεθος των συμφωνιών.
💡 Συμβουλή: Αναπτύξτε μια ομάδα πωλήσεων παγκόσμιας κλάσης και αυξήστε την παραγωγικότητα και την απόδοση αναπτύσσοντας τις σωστές ικανότητες.
Η παροχή στους υπαλλήλους των απαιτούμενων γνώσεων και εργαλείων αποτελεί κινητήριο παράγοντα για την ενίσχυση της απόδοσης των ομάδων πωλήσεων. Επιπλέον, η αύξηση των κινήτρων των ομάδων πωλήσεων και ο εντοπισμός των κορυφαίων εκτελεστών είναι επίσης ουσιώδεις.
Θέλετε οι πωλητές σας να έχουν μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση στη δουλειά τους.
Η συμβατική εκπαίδευση στις πωλήσεις περιλαμβάνει διάφορες τεχνικές πωλήσεων, πολιτικές και άλλες οργανωτικές διαδικασίες.
Δυστυχώς, οι επιχειρήσεις που βασίζονται σε αυτά τα παλιά μοντέλα κατάρτισης δεν ανταποκρίνονται στις προσδοκίες τους.
Ο κλάδος των πωλήσεων αλλάζει συνεχώς. Οι επιχειρήσεις μεταβαίνουν από τις πωλήσεις επιτόπου στις πωλήσεις εξ αποστάσεως στην πρόσληψη ελεύθερων επαγγελματιών με αυξανόμενο ρυθμό, και για καλό λόγο.
Online sales teams are less expensive to manage, easier to onboard, more responsive, and have a substantially quicker sales cycle.
Επιπλέον, η εκπαίδευση στις πωλήσεις για απομακρυσμένες ομάδες δεν μπορεί να ακολουθήσει την ίδια εκπαίδευση σε αίθουσα διδασκαλίας. Ως εκ τούτου, χρειάζεστε μια πλατφόρμα εκπαίδευσης πωλήσεων για τη διεξαγωγή προγραμμάτων εκπαίδευσης για απομακρυσμένους υπαλλήλους πωλήσεων και ελεύθερους επαγγελματίες.
Εκτός από αυτό, πρέπει να υπάρξει σημαντική αλλαγή στην ενημέρωση των διαδικασιών και των τεχνολογιών κατάρτισης, καθώς και του περιεχομένου κατάρτισης, ώστε να ταιριάζει στις απομακρυσμένες ομάδες.
Συμβουλή: Αναζητήστε μια πλατφόρμα εκπαίδευσης πωλήσεων που ενσωματώνει νέες και επιστημονικά αποδεδειγμένες μεθόδους, όπως η μικρομάθηση και η διακεκομμένη επανάληψη.
Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων που βλέπουν το εκπαιδευτικό περιεχόμενο από πολλαπλές οπτικές γωνίες υφίστανται μια διαρκή αλλαγή. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι που περιλαμβάνουν την ηλεκτρονική μάθηση με την προσωπική εκπαίδευση. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα μια δυναμική κατανόηση της προσέγγισης που απαιτείται για να κερδίσει κανείς στις πωλήσεις.
Η προσωπική εκπαίδευση είναι ένας τύπος εκπαίδευσης που περιλαμβάνει εκπαιδευτικές συνεδρίες πωλήσεων πρόσωπο με πρόσωπο μεταξύ της ομάδας πωλήσεων και των εκπαιδευτών του προγράμματος.
Η εκπαίδευση πωλήσεων με απομακρυσμένο εκπαιδευτή ουσιαστικά αναπαράγει την προσωπική εμπειρία σε ένα εικονικό περιβάλλον. Ο εκπαιδευτής του προγράμματος προσφέρει εκπαιδευτικές συνεδρίες μέσω ενός συστήματος κλήσεων cloud ή μέσω τηλεδιάσκεψης.
Όταν επιλέγετε τη διαδικτυακή εκπαίδευση στις πωλήσεις, οι εργαζόμενοι παρακολουθούν συνεδρίες μέσω μαγνητοσκοπημένων βίντεο, εργαλείων, εργασιών κ.λπ., παρέχοντας μια εξαιρετική εμπειρία αυτοεκπαίδευσης.
Ένα τεράστιο μέρος μιας σωστής εκπαίδευσης στις πωλήσεις είναι η χρήση των σωστών εργαλείων. Δώστε στην ομάδα πωλήσεών σας πρόσβαση σε λογισμικό που θα διευκολύνει το φόρτο εργασίας τους και δείτε πόσο θα επωφεληθούν από αυτό. Εδώ μπορείτε να βρείτε μερικούς από τους καλύτερους κατασκευαστές χωνιών πωλήσεων της αγοράς για να εξοπλίσετε την ομάδα σας.
Οι συναντήσεις προπόνησης πωλήσεων δίνουν τη δυνατότητα στους διευθυντές πωλήσεων και στους ηγέτες ομάδων να αποκτήσουν τις εκπαιδευτικές ικανότητες που απαιτούνται για να ηγηθούν ομάδων πωλήσεων παγκόσμιας κλάσης.
Πριν από την έναρξη μιας εκπαιδευτικής συνεδρίας πωλήσεων, είναι καλύτερο να προετοιμάσετε την ανάλυση των ανταγωνιστών σας.
Η πρωταρχική ιδέα αυτής της προσέγγισης είναι να εντοπίσετε τα δυνατά και αδύνατα σημεία των ανταγωνιστών σας και να τα χρησιμοποιήσετε για να ενισχύσετε την παρουσίαση των πωλήσεών σας.
Ένα λεπτομερές έγγραφο ανάλυσης ανταγωνιστών επιτρέπει στην ομάδα πωλήσεών σας να:
Χρησιμοποιώντας αυτό το έγγραφο, η ομάδα πωλήσεών σας μπορεί να σχεδιάσει καλύτερα την παρουσίαση των πωλήσεών της.
Η εκπαίδευση στις πωλήσεις παρέχει συχνά μια θεωρητική άποψη της διαδικασίας των πωλήσεων. Ωστόσο, οι διευθυντές πωλήσεων πρέπει να διεξάγουν τακτικά πρακτικές αξιολογήσεις για να προσφέρουν παραδείγματα από την πραγματική ζωή.
Ακολουθούν μερικοί διασκεδαστικοί τρόποι διεξαγωγής τακτικών αξιολογήσεων:
Μια δυναμική εκπαιδευτική συνεδρία πωλήσεων με μάθηση από ομότιμους μπορεί να βοηθήσει την ομάδα πωλήσεων να μάθει διάφορες κρίσιμες πτυχές του ρόλου ο ένας από τον άλλον. Ως αποτέλεσμα, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι πάντα πρόθυμοι να υιοθετήσουν μια συνεδρία μάθησης από ομοτίμους.
Για παράδειγμα, αν ένας έμπειρος διευθυντής πωλήσεων αποχαιρετά τον οργανισμό σας, ζητήστε του να διεξάγει μια συνεδρία μεταφοράς γνώσεων που θα βοηθήσει τους νεότερους. Οι επιχειρήσεις μπορούν να καταγράψουν αυτές τις συνεδρίες και να τις χρησιμοποιήσουν για την εκπαίδευση και την εισαγωγή νέων αντιπροσώπων πωλήσεων. Χάρη σε αυτό, οι νεοεισερχόμενοι μπορούν να μάθουν από τους καλύτερους στον κλάδο τους και να γνωρίζουν τι να περιμένουν.
Είναι ζωτικής σημασίας να διασφαλίσετε ότι η εκπαίδευσή σας στις πωλήσεις απευθύνεται σε μια διαφορετική ομάδα.
Για παράδειγμα, ορισμένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων θα ήθελαν μια άτυπη εκπαιδευτική συνεδρία με εύκολο στη διαχείριση περιεχόμενο που μπορεί να είναι εύκολα προσβάσιμο οπουδήποτε και οποτεδήποτε.
Από την άλλη πλευρά, άλλοι αντιπρόσωποι μπορεί να προτιμούν τις δια ζώσης εκπαιδευτικές συνεδρίες με πρακτική προσέγγιση, μελέτες περιπτώσεων και αξιολογήσεις.
Ως οργανισμός, πρέπει να προσδιορίσετε τους διαφορετικούς τύπους εκπαιδευόμενων στην ομάδα πωλήσεων, ώστε να έχουν την ευελιξία να μαθαίνουν ανάλογα με τις δυνατότητές τους.
Ενσωματώστε τις πρωτοβουλίες σας για την εκπαίδευση στις πωλήσεις στον ολοκληρωμένο σχεδιασμό ανάπτυξης των εργαζομένων. Κάθε εργαζόμενος θα γνωρίζει ακριβώς πώς μπορεί να αναπτύξει την καριέρα του και πώς η εκπαίδευση θα συμβάλει σε αυτό.
Ο χειρισμός των αντιρρήσεων είναι θεμελιώδες στοιχείο της πώλησης. Οι περισσότερες αντιρρήσεις δεν είναι μοναδικές και συχνά ακολουθούν ένα συγκεκριμένο μοτίβο.
Ως εκ τούτου, η εκπαίδευση στις πωλήσεις πρέπει να στοχεύει στους πιο δημοφιλείς τύπους αντιρρήσεων. Επιπλέον, θα βοηθούσε αν προσφέρετε ένα κατάλληλο πλαίσιο, ώστε οι αντιπρόσωποι πωλήσεων να μπορούν να αντιμετωπίσουν αποτελεσματικά αυτές τις αντιρρήσεις.
Μια ιδανική προσέγγιση είναι να συγκεντρώσετε τους αντιπροσώπους σας στις πωλήσεις για να προβληματιστούν και να αναφέρουν κάθε μοναδική αντίρρηση που αντιμετωπίζουν.
Ολόκληρη η ομάδα πωλήσεων μπορεί να συμμετάσχει σε έναν καταιγισμό ιδεών για να αναλύσει τους λόγους αυτών των αντιρρήσεων και να προτείνει πιθανές λύσεις.
Έχετε ακούσει ποτέ για την πώληση μέσω της περιέργειας (Selling Through Curiosity - STC);
Η πώληση με περιέργεια είναι μια από τις πιο σημαντικές ιδέες εκπαίδευσης πωλήσεων για να φέρει επανάσταση σε μια νεοσύστατη επιχείρηση και να την μετατρέψει σε έναν επιτυχημένο οργανισμό.
Ο στόχος του STC είναι να συνδεθείτε με τις προοπτικές σας, να κάνετε έγκυρες ερωτήσεις, να προκαλέσετε κριτική σκέψη και, τέλος, να κάνετε τις υποθέσεις σας σχετικά με την προοπτική.
Αυτή η εξειδικευμένη εκπαίδευση επιτρέπει στην ομάδα πωλήσεών σας να παραμείνει περίεργη και να βελτιώσει τη στρατηγική πωλήσεών της.
Η προσέγγιση STC σας επιτρέπει επίσης να κατανοήσετε καλύτερα τις προοπτικές σας και σας βοηθά να προωθήσετε τις αγορές.
Ο σωστός συνδυασμός περιέργειας και αυθεντικότητας μπορεί να οδηγήσει την ομάδα πωλήσεών σας στο επόμενο επίπεδο.
Μερικές φορές, η εκπαίδευση στις πωλήσεις που επικεντρώνεται αποκλειστικά στη θεωρία δεν θα αποδώσει, εκτός αν τη συνδέσετε με την ανάπτυξη των ικανοτήτων της ομάδας πωλήσεων.
Μπορείτε να ξεκινήσετε με έναν πίνακα δεξιοτήτων που θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε το σύνολο των δεξιοτήτων, το επίπεδο εμπειρίας και τις γενικές ικανότητες που απαιτούνται για μια θέση ή ένα έργο.
Πώς ανταποκρίνονται οι πωλητές σας στις προσδοκίες αυτές;
Μπορείτε επίσης να διεξάγετε μια έρευνα αξιολόγησης εκπαιδευτικών αναγκών για να εντοπίσετε τους τομείς στους οποίους οι αντιπρόσωποί σας δεν έχουν εμπιστοσύνη.
Ίσως χρειάζονται βοήθεια με τις επικοινωνιακές τους δεξιότητες ή θα ήθελαν να βελτιώσουν την ικανότητά τους στην τεχνολογική στοίβα των πωλήσεών σας.
Μην περιπλανιέστε στο σκοτάδι και ρωτήστε τους απευθείας.
Επενδύστε σε καλής ποιότητας ηλεκτρονικά βιβλία, μαθήματα, βιντεοσκοπήσεις και μαθήματα από ειδικούς στις πωλήσεις για αυτοεκπαίδευση και μάθηση.
Εάν ο προϋπολογισμός σας είναι περιορισμένος, είναι καλύτερο να αναζητήσετε κάποιους δωρεάν πόρους για την εκπαίδευση της ομάδας πωλήσεων. Ορισμένοι δωρεάν πόροι προσφέρουν πολύτιμες γνώσεις και κόλπα πωλήσεων για τους αντιπροσώπους σας στις πωλήσεις ώστε να μάθουν και να αναπτυχθούν στο ρόλο τους.
Οι ομάδες πωλήσεων συχνά δεν έχουν το χρόνο και το εύρος ζώνης για να διαβάσουν ερευνητικές εκθέσεις, αλλά η μετατροπή αυτών των εκθέσεων σε ευανάγνωστες αναρτήσεις σε ιστολόγια ή σεμινάρια είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να μοιραστείτε τη γνώση.
Η ενημέρωση της ομάδας πωλήσεών σας για τις τελευταίες τάσεις του κλάδου είναι απαραίτητη για την επίτευξη των επιχειρηματικών σας στόχων.
Στο τέλος της εκπαίδευσης, διεξάγετε ένα κουίζ για να μάθετε αν μπόρεσαν να διατηρήσουν τις κρίσιμες γνώσεις από τις πιο σημαντικές τάσεις και ειδήσεις του κλάδου.
Μπορείτε πάντα να συνεχίσετε με συμβουλές γνώσης που θα σας παρέχονται μέσω Slack ή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
➡️ Δείτε πώς τοFreeletics συνδυάζει τρεις εκπαιδευτικές πρωτοβουλίες για να ενεργοποιήσει την επόμενη γενιά ηγετών.
💡 Θα δείτε πώς η μικρομάθηση και η μάθηση από ομοτίμους είναι απαραίτητες για τις σύγχρονες πρωτοβουλίες κατάρτισης.
Στις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ αρέσουν συχνά οι κατατοπιστικές και ζωντανές παρουσιάσεις για εκπαίδευση και ανάπτυξη.
Στις εκπαιδευτικές συνεδρίες πωλήσεων, οι εικονικές παρουσιάσεις μπορούν να αποτελέσουν τη βασική σας πηγή για να εξηγήσετε τα προϊόντα/υπηρεσίες σας στην ομάδα πωλήσεων. Είναι καλύτερο να εξηγήσετε τα χαρακτηριστικά, το USP του προϊόντος και το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα χρησιμοποιώντας εικόνες και βίντεο για να τους βοηθήσετε να σχεδιάσουν τη στρατηγική πωλήσεων.
Σκεφτείτε ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα για τους ηγέτες και τους διευθυντές των πωλήσεών σας για να βελτιώσετε τις δυνατότητες εκπαίδευσης των πωλήσεών τους.
Μερικές φορές, οι διευθυντές και οι επικεφαλής των ομάδων δυσκολεύονται να εκπαιδεύσουν τους αντιπροσώπους, γεγονός που μπορεί να επηρεάσει τη συνολική απόδοση της ομάδας πωλήσεων.
Ωστόσο, η τακτική εκπαίδευση των διευθυντών και οι συνεδρίες ανατροφοδότησης επιτρέπουν στους διευθυντές σας να παραμείνουν στην κορυφή του παιχνιδιού τους και να σχεδιάσουν μια απίστευτη στρατηγική πωλήσεων για τον οργανισμό σας.
➡️ Χρειάζεστε επιπλέον έμπνευση; Δείτε 15 βέλτιστες πρακτικές για την εκπαίδευση των εργαζομένων.
Ένα έντονο πρόγραμμα κατάρτισης στις πωλήσεις είναι ένας από τους πιο προφανείς τρόπους για να επιτύχετε τους στόχους των εσόδων σας.
Η εκπαίδευση στις πωλήσεις σας επιτρέπει να εντάξετε ταχύτερα νέους αντιπροσώπους πωλήσεων, να προωθήσετε υψηλές επιδόσεις, να δημιουργήσετε μια κουλτούρα μάθησης στο χώρο εργασίας σας και να διατηρήσετε τους υπαλλήλους σας στις πωλήσεις.
Ξεκινήστε το πρόγραμμα εκπαίδευσης πωλήσεων με τη Zavvy σήμερα.
Κρατήστεένα 30λεπτο δωρεάν demo για να μάθετε πώς λειτουργεί το εκπαιδευτικό μας λογισμικό
.webp)
.png)
.png)
