Τίποτα δεν είναι χειρότερο από το να σπαταλάτε χρόνο και χρήμα για την εκπαίδευση ενός νέου αντιπροσώπου πωλήσεων, ο οποίος δεν κλείνει συμφωνίες τόσο γρήγορα όσο θα έπρεπε.
Παρά τη σπουδαιότητα των πωλήσεων για τα κέρδη μιας εταιρείας, συχνά χρειάζονται εβδομάδες ή μήνες για να φτάσει ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων σε πλήρη παραγωγικότητα. Ακόμα και αν πρόκειται για έναν εξαιρετικό υποψήφιο, μια κακή διαδικασία εισαγωγής στις πωλήσεις μπορεί να δυσκολέψει τις νέες προσλήψεις να πετύχουν στην ομάδα σας.
Σε αυτόν τον οδηγό, θα σας καθοδηγήσουμε σχετικά με την ένταξη των πωλήσεων και γιατί είναι τόσο σημαντική.
Έχουμε επίσης ένα πρότυπο για την εισαγωγή στις πωλήσεις, καθώς και συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές για την εισαγωγή σε όλα τα εργασιακά περιβάλλοντα.
Όπως κάθε διαδικασία εισαγωγής, η εισαγωγή στις πωλήσεις είναι ένας δομημένος τρόπος για να ενημερωθούν γρήγορα οι νέοι υπάλληλοι για την εταιρεία και το ρόλο τους στην πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών της.
Η εισαγωγή στις πωλήσεις έχει σαφώς καθορισμένο σημείο έναρξης και λήξης. Ξεκινάει με το preboarding, ή όταν ο νέος σας πωλητής αποδέχεται την προσφορά εργασίας του.
Η διαδικασία εισαγωγής θα πρέπει να διαρκέσει έως ότου ο αντιπρόσωπος πωλήσεων εγκλιματιστεί στην εταιρεία και λάβει βασική εκπαίδευση βάσει ρόλων.
Οι πωλήσεις είναι αναπόσπαστο στοιχείο για την τελική γραμμή μιας εταιρείας, καθιστώντας την εισαγωγή στις πωλήσεις μια από τις πιο κρίσιμες διαδικασίες για την ομάδα των ανθρώπινων πόρων σας που πρέπει να είναι σωστή. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να φτάσουν σε πλήρη παραγωγικότητα γρηγορότερα από τα περισσότερα άλλα τμήματα για να διατηρήσουν την αποτελεσματικότητά τους.
Γενικά, η εισαγωγή συμβάλλει στην ταχύτερη μετάβαση στην παραγωγικότητα των νεοπροσληφθέντων, καθώς και σε υψηλότερα επίπεδα ποιότητας και παραγωγικότητας κατά τη διάρκεια της απασχόλησής τους. Θα δείτε επίσης μεγαλύτερη ικανοποίηση και διατήρηση των εργαζομένων μακροπρόθεσμα.
Αυτά τα οφέλη από την εισαγωγή αποκτούν ακόμη μεγαλύτερη σημασία όταν εφαρμόζονται στην ομάδα πωλήσεων. Όσο πιο γρήγορα μπορεί ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων να συμβάλει στην τελική γραμμή, τόσο καλύτερη πρόσληψη είναι.
Φυσικά, δεν είναι όλες οι διαδικασίες εισαγωγής πωλήσεων ίδιες. Εάν η εισαγωγή των πωλήσεών σας έχει κολλήσει με αργά φορτωμένα λογιστικά φύλλα και αναποτελεσματικές χειροκίνητες λίστες ελέγχου, δεν έχει σημασία αν έχετε ξεχωριστό σύστημα για την ομάδα πωλήσεων ή όχι.
Πάρτε ως παράδειγμα την εταιρεία λογισμικού ακινήτων Alasco. Είχαν μια αξιοπρεπώς αποτελεσματική χειροκίνητη διαδικασία εισαγωγής γεμάτη με προσωπικές εισαγωγές σε θέματα της εταιρείας και του προϊόντος κατά τη διάρκεια των πρώτων εβδομάδων της απασχόλησης.
Καθώς όμως η Alasco αύξησε ταχέως τις τάξεις της, ενώ παράλληλα πλοηγήθηκε στη μετάβαση στην υβριδική εργασία, η χειροκίνητη προσέγγιση δεν ήταν πλέον αρκετή. Έτσι, ήρθαν στη Zavvy για μια αυτοματοποιημένη και προσαρμόσιμη λύση onboarding που κυριολεκτικά μείωσε στο μισό το χρόνο παραγωγικότητας.
Για να μειωθεί ο χρόνος μέχρι την παραγωγικότητα των νέων προσλήψεων στις πωλήσεις, η εισαγωγή στις πωλήσεις θα πρέπει να εστιάζει από νωρίς στην εκπαίδευση που σχετίζεται με το ρόλο και να παρέχει πολλές ευκαιρίες για πρώτες επιτυχίες και ανατροφοδότηση, όπως επιδιώκουν τα εξειδικευμένα προγράμματα συμβουλευτικής πωλήσεων B2B.
Αν προσπαθείτε να εγκαταλείψετε τη χειροκίνητη εισαγωγή για να κάνετε τους βοηθούς και τους αντιπροσώπους σας πιο παραγωγικούς, υπάρχουν αρκετές βασικές αρχές που μπορείτε να ενσωματώσετε ανεξάρτητα από το τι πουλάτε.
Θα πρέπει να δημιουργήσετε ένα σχέδιο 30-60-90 ημερών για τον νέο σας αντιπρόσωπο πωλήσεων πριν φτάσει την πρώτη του μέρα.
Παρόλο που θα προσαρμόσετε το πρότυπο εισαγωγής στις πωλήσεις ώστε να ανταποκρίνεται στις μοναδικές ανάγκες κάθε εργαζομένου, η χρήση ενός τυποποιημένου σχεδίου βοηθάει τόσο τους υπεύθυνους όσο και τους διευθυντές να αισθάνονται σίγουροι ότι οι νέοι εργαζόμενοι έχουν όλες τις πληροφορίες που χρειάζονται.
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον κατάλογο ελέγχου 30-60-90 ημερών για την εισαγωγή στις πωλήσεις για να σας βοηθήσει να προγραμματίσετε τη νέα σας πρόσληψη.
Ο πρώτος μήνας εργασίας επικεντρώνεται στην παροχή στους νέους αντιπροσώπους πωλήσεων όλων των πληροφοριών που χρειάζονται για την εταιρεία σας, τα προϊόντα σας και τα εργαλεία πωλήσεων που πρέπει να χρησιμοποιήσουν για να κάνουν τα βασικά της δουλειάς τους.
Παρόλο που η πληροφόρηση είναι στο επίκεντρο, το στάδιο αυτό θα πρέπει να είναι ιδιαίτερα διαδραστικό. Συμπεριλάβετε όσο το δυνατόν περισσότερο πρακτική μάθηση και ευκαιρίες για πρώιμη επιτυχία και ανατροφοδότηση.
Ημέρα 1:
Εβδομάδα 1:
Υπόλοιπο των πρώτων 30 ημερών:
Ημέρα 30:
Μετά την αρχική επιτυχία και την ανατροφοδότηση κατά τις πρώτες 30 ημέρες του νέου ρόλου, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι έτοιμος να εργαστεί πιο ανεξάρτητα. Θα εξακολουθείτε να παρέχετε τακτικές επισκέψεις και ανατροφοδότηση για να τους βοηθήσετε να επιτύχουν τους στόχους τους, αλλά κατά τον δεύτερο μήνα στη δουλειά, ήρθε η ώρα οι αντιπρόσωποι πωλήσεων να επιδείξουν αυτονομία.
Συνεχίστε να προσφέρετε ευκαιρίες πρακτικής μάθησης και κατάρτισης στους αντιπροσώπους πωλήσεών σας. Η ανατροφοδότηση θα πρέπει επίσης να παραμείνει συνεπής, καθώς υπάρχουν ακόμη πολλά να μάθουν.
Εβδομάδα 1:
Σε εξέλιξη:
Ημέρα 60:
Στην τελευταία φάση της εισαγωγής στις πωλήσεις, οι νέοι εργαζόμενοι αποκτούν ακόμη μεγαλύτερη αυτονομία. Θα πρέπει να αναλαμβάνουν πλήρως την ευθύνη για τα αποτελέσματα της εργασίας τους, ενώ παράλληλα θα πρέπει να αναλαμβάνουν πρωτοβουλίες για τη βελτίωση της ομάδας, του προϊόντος ή της εταιρείας.
Μόλις περάσουν οι 90 ημέρες, η επίσημη εισαγωγή στις πωλήσεις θα ολοκληρωθεί. Από εκεί και πέρα, μεταβαίνετε στη συνεχή εκπαίδευση και ανάπτυξη για να προετοιμάσετε τους αντιπροσώπους σας για συνεχή επιτυχία.
Εβδομάδα 1:
Σε εξέλιξη:
Ημέρα 90:
Στην πρώτη φάση της εισαγωγής στις πωλήσεις, έχετε μια αποστολή: να κάνετε τον νέο σας αντιπρόσωπο πωλήσεων να κλείσει γρήγορα συμφωνίες.
Επειδή ο σύντομος χρόνος μέχρι την παραγωγικότητα είναι τόσο κρίσιμος στις πωλήσεις, το σχέδιο εισαγωγής αυτής της ομάδας θα πρέπει να ακολουθεί τις εν λόγω βέλτιστες πρακτικές εμπλουτισμένες με στρατηγικές ενεργοποίησης των πωλήσεων.
Ενώ όλοι οι νέοι εργαζόμενοι θα πρέπει να εξοικειωθούν με την επιχείρηση και τα προϊόντα σας, είναι ακόμη πιο σημαντικό για τους αντιπροσώπους πωλήσεων. Με βαθιά γνώση των προϊόντων, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να αντιμετωπίσουν ακόμη και τις πιο ασαφείς ανησυχίες των υποψήφιων πελατών σας.
Μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε στο σχέδιό σας την εισαγωγή της εταιρείας. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεών σας δεν πωλούν απλώς ένα προϊόν - πρέπει να πουλήσουν το εμπορικό σας σήμα.
Για να γίνει αυτό σωστά, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων θα πρέπει να γνωρίσουν σε βάθος τις αξίες και την κουλτούρα της εταιρείας αλληλεπιδρώντας με τους συναδέλφους τους.
Για να αυξήσετε την παραγωγικότητα και τη διατήρηση της ομάδας πωλήσεών σας, εξετάστε το ενδεχόμενο να εφαρμόσετε ένα πρόγραμμα onboarding buddy για τους νεοεισερχόμενους.
Ένα πρόγραμμα "φίλων" για την εισαγωγή συνδυάζει τους νεοπροσληφθέντες με έμπειρους υπαλλήλους κατά τις πρώτες εβδομάδες και μήνες του ρόλου τους. Ο έμπειρος φίλος βοηθά τον νέο πωλητή να νιώσει άνετα στο γραφείο και στο ρόλο του.
Τα φιλαράκια κατά την εισαγωγή προσφέρουν άμεση σύνδεση για τους νευρικούς νέους υπαλλήλους. Είναι επίσης μια εξαιρετική πηγή άτυπης γνώσης σχετικά με το ρόλο, το προϊόν ή την επιχείρηση.
Εταιρείες όπως η Microsoft και το Pinterest έχουν εφαρμόσει με επιτυχία προγράμματα onboarding buddy που μειώνουν ακόμη περισσότερο τον χρόνο μέχρι την παραγωγικότητα, ενώ παράλληλα παρέχουν πολλά άλλα οφέλη σε ολόκληρο τον οργανισμό.
Οι πωλήσεις είναι άκρως διαδραστικές, οπότε η εισαγωγή και η εκπαίδευση στις πωλήσεις πρέπει να είναι επίσης διαδραστικές.
Οι ομαδικές συναντήσεις και τα τετ-α-τετ με τους διευθυντές και τους φίλους της προετοιμασίας είναι εξαιρετικοί τρόποι για την προώθηση της συνεργασίας και της αλληλεπίδρασης των νέων υπαλλήλων. Αλλά αν σταματήσετε εκεί, μπορεί να χάσετε εξαιρετικά αποτελεσματικές ευκαιρίες κατάρτισης για την ομάδα πωλήσεων.
Ενσωματώστε δραστηριότητες όπως αναζήτηση πληροφοριών, σενάρια παιχνιδιού ρόλων και δοκιμαστικές κλήσεις σε όλη τη διαδικασία εισαγωγής στις πωλήσεις. Βεβαιωθείτε ότι κάθε δραστηριότητα σχετίζεται άμεσα με τον ρόλο του πωλητή.
Η μετακίνηση της διαδικασίας εισαγωγής των πωλήσεών σας σε μια πλατφόρμα όπως η Zavvy μπορεί να σας βοηθήσει να προσθέσετε και να επεκτείνετε διαδραστικά στοιχεία για την ομάδα σας.
Οι ομάδες πωλήσεων επωφελούνται από ένα σχέδιο προετοιμασίας προσαρμοσμένο στις ανάγκες τους, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι η προετοιμασία των πωλήσεων θα πρέπει να είναι εντελώς διαφορετική από την υπόλοιπη εταιρεία σας.
Αντ' αυτού, ξεκινήστε από το γενικό πλαίσιο για την εισαγωγή στην εταιρεία σας. Τροποποιήστε αυτό το σχέδιο ώστε να ανταποκρίνεται στις ανάγκες της ομάδας πωλήσεων, παραμένοντας ταυτόχρονα όσο το δυνατόν πιο συνεπής.
Μια κοινή εμπειρία εισαγωγής είναι ζωτικής σημασίας για την εδραίωση μιας αίσθησης της εταιρικής κουλτούρας μεταξύ όλων των νεοπροσληφθέντων - ακόμη και αν προέρχονται από διαφορετικά τμήματα. Με αυτού του είδους τη συνοχή, η εισαγωγή είναι ευκολότερη και για τις ομάδες people ops.
💡 Ως κανάλι επικοινωνίας, θεωρήστε Slack, Teams ή ένα κοινόχρηστο γραμματοκιβώτιο στο WhatsApp αντί μόνο για το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο. Γιατί; Επειδή είναι το μέρος όπου οι άνθρωποι περνούν πραγματικά το χρόνο τους.
Το λογισμικό για την εισαγωγή των εργαζομένων είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να προσφέρετε συνοχή σε ολόκληρο τον οργανισμό και να διαχειριστείτε εύκολα τις διαδικασίες εισαγωγής που αφορούν συγκεκριμένα τμήματα. Με μια πλατφόρμα onboarding όπως η Zavvy, όλοι οι νεοεισερχόμενοι έχουν παρόμοιες εμπειρίες, ενώ απορροφούν τα κοινά μέρη του onboarding της εταιρείας σας.
Ταυτόχρονα, μπορείτε να δημιουργήσετε προσαρμοσμένες διαδρομές για συγκεκριμένους ρόλους. Για την εισαγωγή στις πωλήσεις, μπορείτε να ξεκινήσετε την εκπαίδευση που σχετίζεται με τον ρόλο σας νωρίτερα από ό,τι για ένα νέο μέλος της ομάδας people ops.
Το Zavvy σας δίνει έναν εύκολο τρόπο να παρακολουθείτε και να διαχειρίζεστε όλες αυτές τις διαδρομές. Επίσης, λαμβάνετε πληροφορίες για τους χρήστες που σας βοηθούν να λαμβάνετε καλύτερες αποφάσεις για την εισαγωγή, ώστε να συνεχίσετε να αναπτύσσετε τους υπαλλήλους σας για όσο διάστημα εργάζονται μαζί σας.
Η εισαγωγή στις πωλήσεις αναφέρεται σε ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα, αλλά η εκπαίδευση δεν σταματά με την εισαγωγή. Η συνεχής κατάρτιση και η ανάπτυξη των εργαζομένων είναι ζωτικής σημασίας για τη διατήρηση της παραγωγικότητας και της υψηλής ποιότητας εργασίας.
Αφού τελειώσει η επίσημη εκπαίδευση στις πωλήσεις, δοκιμάστε μερικές από αυτές τις ιδέες για τακτική εκπαίδευση στις πωλήσεις.
Η καθοδήγηση ενός νέου αντιπροσώπου πωλήσεων μέσω μιας κλήσης ή επίδειξης μπορεί να φαίνεται ως ένα προφανές βήμα εκπαίδευσης. Αλλά αυτό που ίσως δεν φαίνεται προφανές είναι η διεξαγωγή τακτικών συνεδριών προπόνησης κλήσεων με κάθε αντιπρόσωπο πωλήσεων στην ομάδα σας.
Όλοι μπορούν να χρησιμοποιήσουν ανατροφοδότηση κατά τη διάρκεια της εργασίας. Πραγματοποιώντας call coaching κάθε χρόνο ή ακόμη και κάθε τρίμηνο, οι πωλητές σας γνωρίζουν ότι θα έχουν τακτική καθοδήγηση από τους διευθυντές τους σχετικά με την απόδοσή τους. Οι διευθυντές μπορούν να εντοπίσουν έγκαιρα τις προβληματικές περιοχές για κάθε αντιπρόσωπο πωλήσεων, μειώνοντας την ανάγκη για εναλλαγή προσωπικού.
Η καθοδήγηση κλήσεων είναι επίσης ένα εξαιρετικό εργαλείο για την αλλαγή τακτικών πωλήσεων ή την προσθήκη ενός νέου κοινού ή προϊόντος. Οι δοκιμαστικές κλήσεις επιτρέπουν στους αντιπροσώπους πωλήσεων να τελειοποιήσουν την ομιλία τους για τις αποχρώσεις κάθε συνομιλίας πώλησης.
Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι απασχολημένοι με τον εντοπισμό προοπτικών και το κλείσιμο συμφωνιών. Δεν θέλουν να ξοδεύουν ώρες το μήνα σε υποχρεωτικές εκπαιδευτικές συνεδρίες.
Ταυτόχρονα, η τακτική ενίσχυση των δεξιοτήτων και των εννοιών που διδάσκονται κατά την εισαγωγή και την κατάρτιση βοηθά τους υπαλλήλους να διατηρούν τις γνώσεις τους για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα. Για να έχετε το καλύτερο και από τους δύο κόσμους, μπορείτε να αξιοποιήσετε τη δύναμη της γνωστικής επιστήμης μέσω της μικρομάθησης.
Η μικροεκμάθηση αποτελείται από εκπαιδευτικές συνεδρίες "μικρού μεγέθους" που παρέχονται σε ευέλικτη μορφή. Με το Zavvy, μπορείτε να διεξάγετε μικροεκπαίδευση μέσω τουSlack ή του MS Teams.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα για το πώς το Freeletics αξιοποίησε τη μικρομάθηση για να εκπαιδεύσει την ηγετική του ομάδα.
Η παρακολούθηση θέσεων εργασίας είναι χρήσιμη κατά την εισαγωγή στις πωλήσεις, αλλά μην υποτιμάτε τη δύναμή της για την ανάπτυξη των εργαζομένων.
Μπορείτε να αναθέσετε σε λιγότερο έμπειρους αντιπροσώπους πωλήσεων να παρακολουθούν τους βετεράνους σε σημαντικές κλήσεις ή συναντήσεις. Αυτό προσφέρει πληροφορίες για το πώς λειτουργεί το επόμενο επίπεδο της εργασίας, επιτρέποντας στον αντιπρόσωπο πωλήσεων να δει ποιες δεξιότητες θα πρέπει να αναπτύξει για να πετύχει σε αυτό το επίπεδο.
Η σύζευξη εργαζομένων με ομολόγους τους από διαφορετικές ομάδες ή τμήματα είναι επίσης ένας αποτελεσματικός τρόπος για τη διασταυρούμενη κατάρτιση των εργαζομένων. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να παρακολουθούν ειδικούς σε θέματα προϊόντων ή αντιπροσώπους πωλήσεων που είναι υπεύθυνοι για άλλους τομείς υπηρεσιών.
Συνολικά, θέλετε το πρόγραμμα παρακολούθησης της εργασίας σας να προσφέρει εμπλουτισμό της καριέρας του εργαζομένου, ενώ παράλληλα τον προετοιμάζει για να ανταποκριθεί στις μελλοντικές ανάγκες της εταιρείας.
Οι κάρτες μάχης πωλήσεων αναπτύχθηκαν αρχικά για την αντιπώληση έναντι του ανταγωνισμού, αλλά έχουν πολλές προσαρμογές για τη συνεχή ανάπτυξη των αντιπροσώπων πωλήσεων.
Για να δημιουργήσετε μια κάρτα μάχης με γνώμονα την ανάπτυξη για τον πωλητή σας, ξεκινήστε ρωτώντας τον για τις μεγαλύτερες προκλήσεις του ρόλου του. Ίσως είναι η πώληση ενός συγκεκριμένου πρόσθετου προϊόντος ή η σχέση με ένα συγκεκριμένο τμήμα πελατών.
Όποια και αν είναι η πρόκληση, μετατρέψτε την σε έναν συγκεκριμένο στόχο για τον οποίο ο αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να εργαστεί με τη βοήθεια της κάρτας μάχης. Συνεργαστείτε με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων για να βρείτε το κατάλληλο πρότυπο κάρτας μάχης πωλήσεων και αρχίστε να συμπληρώνετε πληροφορίες σχετικά με το προϊόν, τους πελάτες και άλλα.
Οι κάρτες μάχης είναι ζωντανά έγγραφα, οπότε δώστε στους αντιπροσώπους σας στις πωλήσεις τη δυνατότητα να κάνουν τις κάρτες μάχης χρήσιμες στις δικές τους κλήσεις πωλήσεων. Επανεξετάζετε τακτικά τις κάρτες με τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας για να διασφαλίσετε ότι είναι ενημερωμένες. Μπορείτε ακόμη και να δημιουργήσετε ένα ταξίδι με κάρτες μάχης πωλήσεων στο Zavvy για να το ενσωματώσετε στη συνεχή εκπαίδευση των αντιπροσώπων πωλήσεων.
Καθώς η υβριδική και η απομακρυσμένη εργασία γίνεται όλο και πιο διαδεδομένη σε όλους τους κλάδους, είναι σημαντικό να προσαρμόσετε το σχέδιο εισαγωγής των πωλήσεών σας για απομακρυσμένους εργαζόμενους.
Ευτυχώς, το λογισμικό εισαγωγής εργαζομένων όπως το Zavvy αναπτύχθηκε για να αντιμετωπίσει και τις προκλήσεις των απομακρυσμένων γραφείων. Χρησιμοποιήστε αυτές τις συμβουλές για να προσαρμόσετε το πρότυπο εισαγωγής στις πωλήσεις σας για τους νέους υπαλλήλους που θα ενταχθούν σε εσάς εικονικά.
Με την ομάδα σας να είναι διασκορπισμένη σε όλη τη χώρα ή τον κόσμο, η διαχείριση μιας διαδικασίας εισαγωγής πωλήσεων με το χέρι είναι σχεδόν αδύνατη. Υπάρχουν πάρα πολλοί άνθρωποι σε πάρα πολλές ζώνες ώρας για να είναι επιτυχής μια άτυπη και μη ελεγχόμενη διαδικασία εισαγωγής.
Εισάγετε την αυτοματοποίηση.
Όταν αναπτύσσετε τη διαδικασία εισόδου στις πωλήσεις σας με μια πλατφόρμα όπως η Zavvy, μπορείτε να κρατάτε τους νεοεισερχόμενους στην πορεία, όπου κι αν βρίσκεστε στον κόσμο.
Ακούστε πώς λειτουργεί.
Με αυτή τη ρύθμιση, οι νέοι μέλη έχουν μια ομαλή εμπειρία επιβίβασης που δημιουργεί μια εξαιρετική πρώτη εντύπωση. Επιπλέον, οι διευθυντές έχουν άμεση εικόνα για το πώς λειτουργεί η διαδικασία εισαγωγής στις πωλήσεις για τους νέους υπαλλήλους τους, προσφέροντας πολλές ευκαιρίες για να διορθώσουν την πορεία τους όταν χρειάζεται.
Η ζωντανή, διαδραστική εκπαίδευση μπορεί να είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική στην ενίσχυση των εννοιών και στην ανταλλαγή άτυπων γνώσεων με τους νεοεισερχόμενους. Όμως, όπως μας έχουν διδάξει τα τελευταία χρόνια, πρέπει να σχεδιάσετε προσεκτικά τη μεταφορά ενός ζωντανού εργαστηρίου σε ένα απομακρυσμένο περιβάλλον.
Η απλή μετακίνηση μιας συνάντησης που γινόταν δια ζώσης σε μορφή βίντεο τείνει να χάσει την αξία που μπορεί να είχε η ζωντανή εκπαίδευση. Από τα τεχνικά ζητήματα έως την κακή αλληλεπίδραση μεταξύ των συναδέλφων, η ζωντανή εικονική εκπαίδευση μπορεί γρήγορα να γίνει η πληγή της ύπαρξης του απομακρυσμένου γραφείου σας.
Παρόλα αυτά, η διαδραστική εκπαίδευση έχει κάτι πολύ ισχυρό. Σκεφτείτε ποιες πτυχές της εκπαιδευτικής σας διαδικασίας θα μπορούσαν να επωφεληθούν από την οπτική γωνία ενός ειδικού ή από μια περίοδο συνομιλίας με τους εκπαιδευόμενους.
Στη συνέχεια, αναπτύξτε εκπαίδευση εξ αποστάσεως με γνώμονα τον πολύ συγκεκριμένο στόχο σας. Αξιοποιήστε τις δυνατότητες αλληλεπίδρασης στην πλατφόρμα βιντεοσυνεδριάσεων που διαθέτετε για να κάνετε την εμπειρία όσο το δυνατόν πιο ευχάριστη για όλους.
Οι απομακρυσμένοι εργαζόμενοι χάνουν τις περιστασιακές συναδελφικές αλληλεπιδράσεις, όπως το να παίρνουν καφέ στην αίθουσα διαλείμματος ή να περνούν από το γραφείο κάποιου για να ρωτήσουν για το Σαββατοκύριακό του. Αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι οι απομακρυσμένοι εργαζόμενοι χάνουν μόνο τη συντροφικότητα των συναδέλφων.
Για να αμβλύνετε αυτό το πρόβλημα από την αρχή, προσθέστε εργασίες σύνδεσης με τους συναδέλφους σας στο σχέδιο εισαγωγής στις πωλήσεις σας. Αυτό θα μπορούσε να λάβει τη μορφή ενός προγράμματος γνωριμιών για την εισαγωγή, κυνηγιού πληροφοριών όπως το παρακάτω, ή εικονικών ραντεβού για καφέ με συναδέλφους από όλη την εταιρεία.
Ανεξάρτητα από την προσέγγιση που θα ακολουθήσετε, ο στόχος παραμένει ο ίδιος: καλλιεργήστε μια αίσθηση σύνδεσης για τον νέο σας αντιπρόσωπο πωλήσεων, ώστε να είναι πιο αποτελεσματικός και πιο ικανοποιημένος στο ρόλο του.
Οι χειροκίνητες διαδικασίες εισαγωγής τείνουν να μοιάζουν με βομβαρδισμό. Οι νέοι υπάλληλοι βλέπουν πληροφορίες να τους έρχονται από κάθε κατεύθυνση και αυτό γίνεται γρήγορα συντριπτικό.
Το λογισμικό εισαγωγής στις πωλήσεις παρέχει στους αντιπροσώπους σας ένα ενιαίο μέρος για να απευθύνονται σε οτιδήποτε σχετίζεται με την εισαγωγή. Οι πληροφορίες για την εταιρεία και το προϊόν, τα σημεία επαφής ή ακόμη και μια βασική ενημέρωση για έννοιες ή πολιτικές βρίσκονται σε μια ενιαία πλατφόρμα - όχι διάσπαρτα σε δεκάδες email ή πακέτα χαρτιού.
Μια πλατφόρμα ενεργοποίησης των εργαζομένων όπως η Zavvy πηγαίνει το λογισμικό για την εισαγωγή των πωλήσεων ένα βήμα παραπέρα για να παρέχει συνεχή κατάρτιση και ανάπτυξη για την ομάδα πωλήσεων και όλους τους άλλους στον οργανισμό σας.
Χωρίς την υπερφόρτωση με πληροφορίες, είναι ευκολότερο για τους νεοεισερχόμενους να δουν τι είναι πιο σημαντικό για τη δουλειά τους.
Η επένδυση σε λογισμικό εισαγωγής πωλήσεων δημιουργεί μια ενιαία εμπειρία για τους υπαλλήλους από την πρώτη ημέρα. Αυτή η κοινή εμπειρία δημιουργεί τη βάση για μια ισχυρή εταιρική κουλτούρα, ενώ παράλληλα μετριάζει το άγχος που συχνά νιώθουν τόσο οι διευθυντές όσο και οι νεοπροσληφθέντες για τη διαδικασία της εισαγωγής.
Αφού αναπτύξετε το πρότυπο για την εισαγωγή πωλήσεων στο λογισμικό σας, μπορείτε να αυτοματοποιήσετε πολλά μέρη της διαδικασίας.
Οι νεοεισερχόμενοι μπορούν πάντα να έχουν πρόσβαση στο onboarding και να βλέπουν τι ακολουθεί, εξαλείφοντας τις καθυστερήσεις από την αναμονή για οδηγίες και αναθέσεις. Οι διευθυντές και οι υπεύθυνοι προσωπικού μπορούν να είναι βέβαιοι ότι όλοι λαμβάνουν την ίδια εκπαίδευση, διασφαλίζοντας την ποιότητα σε ολόκληρη την εταιρεία και αμβλύνοντας τυχόν διαφορές από την αρχή.
Πώς ξέρετε πότε η διαδικασία εισαγωγής των πωλήσεών σας έχει τελειώσει; Εάν έχετε μια χειροκίνητη διαδικασία εισαγωγής, ίσως να μην έχετε απάντηση.
Με το λογισμικό εισαγωγής πωλήσεων, μπορείτε να βλέπετε ακριβώς πού βρίσκεται κάθε εργαζόμενος όσον αφορά τις ανάγκες εισαγωγής και εκπαίδευσής του. Κάθε εργαζόμενος μπορεί να παρακολουθεί την πρόοδό του σε κάθε ταξίδι με μια μπάρα ποσοστού ολοκλήρωσης πάνω από τον πίνακα περιεχομένων.
Οι διαχειριστές έχουν υψηλότερο επίπεδο πρόσβασης, με έναν πίνακα ελέγχου που δείχνει με μια ματιά την πρόοδο της εισαγωγής κάθε εργαζομένου.
Η παρακολούθηση της προόδου διατηρεί τα κίνητρα των νέων μελών, ενώ παράλληλα παρέχει στα ανώτερα στελέχη τις πληροφορίες που χρειάζονται για να καθοδηγήσουν την ομάδα τους.
Η εισαγωγή στις πωλήσεις είναι ζωτικής σημασίας για την υγεία ενός οργανισμού. Η δημιουργία ενός σχεδίου εισαγωγής στις πωλήσεις με το λογισμικό εισαγωγής υπαλλήλων εξοικονομεί χρόνο και χρήμα, καθώς οι νέοι αντιπρόσωποι πωλήσεων κλείνουν συμφωνίες γρηγορότερα από ό,τι μια χειροκίνητη διαδικασία.
Με το Zavvy, μπορείτε να προσαρμόσετε το σχέδιο εισαγωγής πωλήσεων από το αρχικό μας πρότυπο. Θα είστε σε θέση να παρακολουθείτε την πρόοδο των νέων προσλήψεων, να στέλνετε αυτόματα διαδρομές για την εισαγωγή και να συμπεριλαμβάνετε διαδραστικά χαρακτηριστικά σε όλη τη διαδικασία.
Μόλις ολοκληρωθεί η εισαγωγή, η Zavvy σας βοηθά να μεταβείτε ομαλά στη συνεχή εκπαίδευση και ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεών σας.
➡️ Μάθετε πώς λειτουργεί το αυτοματοποιημένο εργαλείο μας για την εισαγωγή εδώ.
Η εισαγωγή στις πωλήσεις έχει ιδιαίτερη σημασία για τις περισσότερες επιχειρήσεις, επειδή οι πωλήσεις είναι τόσο αναπόσπαστο κομμάτι της συνολικής κερδοφορίας της εταιρείας. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να φτάσουν σε πλήρη παραγωγικότητα γρηγορότερα από τα περισσότερα άλλα τμήματα για να διατηρήσουν την αποτελεσματικότητά τους.
Για να μειωθεί ο χρόνος μέχρι την παραγωγικότητα των νεοπροσληφθέντων πωλητών, η εισαγωγή στις πωλήσεις θα πρέπει να εστιάζει νωρίς και συχνά στην εκπαίδευση που σχετίζεται με τον ρόλο και να παρέχει πολλές ευκαιρίες για πρώτες επιτυχίες και ανατροφοδότηση.
Όταν επιλέγετε ένα λογισμικό εισαγωγής πωλήσεων, είναι σημαντικό να επιλέξετε μια πλατφόρμα που μπορείτε να προσαρμόσετε στις ανάγκες σας. Είτε χρειάζεστε ισχυρά χαρακτηριστικά αυτοματοποίησης είτε συγκεκριμένες ενσωματώσεις εργαλείων, το κατάλληλο λογισμικό για την εισαγωγή πωλήσεων είναι αυτό που ταιριάζει άψογα στην υπάρχουσα ροή εργασίας σας.
Η εισαγωγή στις πωλήσεις θα πρέπει να καλύπτει τα πάντα, από την προετοιμασία μέχρι τους πρώτους έξι μήνες της απασχόλησης ενός νέου εργαζομένου. Το σχέδιο εισαγωγής στις πωλήσεις σας θα πρέπει να περιλαμβάνει πληροφορίες και πολιτικές της εταιρείας, εκπαίδευση σε δεξιότητες που σχετίζονται με το ρόλο και εμβάθυνση στα προϊόντα. Επίσης, μην ξεχάσετε να ενσωματώσετε συνδέσεις μεταξύ συναδέλφων, όπως τα onboarding buddies ή τα εικονικά ραντεβού για καφέ.
.png)
.png)
