Satış eğitiminin en kritik yönünün ne olduğunu biliyor musunuz? Davranış değişikliğidir.
Satış becerileri her zaman gerekli uygulamalarla birlikte iş başında öğrenilir.
İyi yapıldığında satış eğitimi, işletmelerin aşağıdaki gibi kurumsal hedeflerine ulaşmalarını sağlar:
Küresel satış eğitimi pazarının 4,6 milyar dolar olduğu tahmin ediliyor. Bununla birlikte, çoğu satış eğitimi fikri uzun süreli sonuçlar sağlamada başarısız olmaktadır.
Bunun nedeni, çoğu işletmenin sağlam bir satış eğitimi yaklaşımına sahip olmamasıdır. Genellikle sadece temel bilgileri tazeleyen bir ya da iki günlük bir program olarak kategorize edilir. Fikirlerin uygulanması konusunda takip yoktur. Bu da boşa harcanan bir fırsattır.
Fark yaratacak en iyi satış eğitimi fikirlerinden bazılarını keşfedin.
Satış eğitimi, bireylere, genellikle satış profesyonellerine, ürün veya hizmetleri etkili bir şekilde satmak için gerekli beceri, bilgi ve teknikleri sağlama sürecini ifade eder. Bu eğitim, müşterilerle bağlantı kurma, ihtiyaçlarını anlama ve satış süreci boyunca onlara başarılı bir şekilde rehberlik etme becerilerini geliştirerek satış ekiplerinin performansını artırmayı amaçlamaktadır.
Satış eğitimi, satış ekiplerinin satış fırsatlarını belirlemek, potansiyel müşterilere satış yapmak ve bir satışı kapatmak için gerekli teknikleri ve becerileri öğrenmelerini kolaylaştırır.
Özetle, satış profesyonellerini farklı satış araçlarını kullanmaları, bir satış yapısını takip etmeleri, potansiyel müşterilerle verimli bir şekilde iletişim kurmaları ve satış performanslarındaki eksiklikleri azaltmaları için eğitir.
HBR tarafından yapılan bir araştırma, etkin bir eğitime sahip işletmelerin, satış eğitimi programı olmayanlara kıyasla daha fazla satış temsilcisinin hedeflerine ulaştığını gösteriyor.
Satış ekiplerine yönelik özel eğitim konuları, beceri setlerini ve teknik uzmanlıklarını geliştirmelerine, son derece iyi performans göstermelerine ve ortalama anlaşma boyutunu artırmalarına yardımcı oldu.
💡 İpucu: Dünya standartlarında bir satış ekibi oluşturun ve doğru yetkinlikleri geliştirerek üretkenliği ve performansı artırın.
Çalışanların gerekli bilgi ve araçlarla donatılması, satış ekiplerinin performansını artırmada itici bir faktördür. Ayrıca, satış ekiplerinin motivasyonunu artırmak ve yıldız performans gösterenleri belirlemek de çok önemlidir.
Satış temsilcilerinizin işlerinde kendilerine daha fazla güvenmelerini istersiniz.
Geleneksel satış eğitimi çeşitli satış tekniklerini, politikaları ve diğer organizasyonel süreçleri içerir.
Ne yazık ki, bu eski eğitim modellerine güvenen işletmeler beklentilerinin altında kalıyor.
Satış sektörü sürekli değişiyor. İşletmeler, saha satışlarından uzaktan satışa ve serbest çalışanları işe almaya giderek artan bir oranda geçiş yapıyor ve bunun iyi bir nedeni var.
Online sales teams are less expensive to manage, easier to onboard, more responsive, and have a substantially quicker sales cycle.
Dahası, uzak ekipler için satış eğitimi aynı sınıf tarzı eğitimi takip edemez. Bu nedenle, uzaktan satış çalışanları ve serbest çalışanlar için eğitim programları yürütmek için bir satış eğitimi platformuna ihtiyacınız vardır.
Bunun dışında, eğitim süreçlerinin ve teknolojilerinin yanı sıra eğitim içeriğinin de uzaktaki ekiplere uyacak şekilde güncellenmesinde önemli bir değişim olmalıdır.
İpucu: Mikro öğrenme ve aralıklı tekrarlama gibi yeni ve bilimsel olarak kanıtlanmış yöntemleri içeren bir satış eğitimi platformu arayın.
Eğitim içeriğine birden fazla mercekten bakan satış temsilcileri kalıcı bir değişim geçirir. Yüz yüze eğitim ile çevrimiçi öğrenmeyi içeren farklı yollar vardır. Bu da satışta kazanmak için gereken yaklaşımın dinamik bir şekilde anlaşılmasını sağlar.
Yüz yüze eğitim, satış ekibi ve program eğitmenleri arasında yüz yüze satış eğitimi oturumlarını içeren bir eğitim türüdür.
Uzaktan eğitmen satış eğitimi esasen yüz yüze deneyimi sanal bir ortamda kopyalar. Program eğitmeni, bir bulut çağrı sistemi veya video konferans aracılığıyla eğitim oturumları sunar.
Online satış eğitimi tercih edildiğinde, çalışanlar kaydedilmiş videolar, araçlar, ödevler vb. aracılığıyla oturumlara katılarak mükemmel bir kendi kendine öğrenme deneyimi sağlar.
Doğru bir satış eğitiminin büyük bir kısmı doğru araçları kullanmaktır. Satış ekibinizin iş yükünü hafifletecek yazılımlara erişimini sağlayın ve bundan ne kadar faydalanacaklarını görün. Burada, ekibinizi donatmak için piyasadaki en iyi satış hunisi oluşturucularından bazılarını bulabilirsiniz.
Satış koçluğu toplantıları, satış yöneticilerine ve ekip liderlerine dünya standartlarında satış ekiplerine liderlik etmek için gereken eğitim becerilerini sağlar.
Bir satış eğitimi oturumuna başlamadan önce rakip analizinizi hazırlamak en iyisidir.
Bu yaklaşımın ana fikri, rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek ve bunları satış sunumunuzu geliştirmek için kullanmaktır.
Ayrıntılı bir rakip analizi belgesi satış ekibinizin şunları yapmasını sağlar:
Bu belgeyi kullanarak satış ekibiniz satış konuşmalarını daha iyi planlayabilir.
Satış eğitimleri genellikle satış sürecine ilişkin teorik bir bakış açısı sunar. Ancak satış yöneticilerinin gerçek hayattan örnekler sunmak için düzenli olarak pratik değerlendirmeler yapmaları gerekir.
İşte düzenli değerlendirmeler yapmanın birkaç eğlenceli yolu:
Dinamik bir akran öğrenimi satış eğitimi oturumu, satış ekibinin rolün çeşitli önemli yönlerini birbirlerinden öğrenmelerine yardımcı olabilir. Sonuç olarak, satış temsilcileri her zaman bir akran öğrenme oturumunu benimsemeye isteklidir.
Örneğin, deneyimli bir satış müdürü kuruluşunuza veda ediyorsa, ondan gençlere yardımcı olacak bir bilgi aktarım oturumu düzenlemesini isteyin. İşletmeler bu oturumları kaydedebilir ve bunları yeni satış temsilcilerinin eğitimi ve işe başlatılması için kullanabilir. Bu sayede, yeni katılanlar sektörlerindeki en iyilerden bir şeyler öğrenebilir ve ne beklemeleri gerektiğini bilebilirler.
Satış eğitiminizin farklı bir grubu hedeflediğinden emin olmanız hayati önem taşımaktadır.
Örneğin, bazı satış temsilcileri, her yerde ve her zaman kolayca erişilebilen, yönetilmesi kolay içeriğe sahip gayri resmi bir eğitim oturumu ister.
Öte yandan, diğer temsilciler pratik bir yaklaşım, vaka çalışmaları ve değerlendirmeler içeren yüz yüze eğitim oturumlarını tercih edebilir.
Bir kuruluş olarak, satış ekibinizdeki farklı öğrenici türlerini belirlemeniz gerekir, böylece yeteneklerine göre öğrenme esnekliğine sahip olabilirler.
Satış eğitimi girişimlerinizi kapsamlı çalışan gelişimi planlamasına dahil edin. Her çalışan, kariyerlerini nasıl geliştirebileceklerini ve eğitimin buna nasıl katkıda bulunacağını tam olarak bilecektir.
İtirazların ele alınması satışın temel bir unsurudur. İtirazların çoğu benzersiz değildir ve genellikle belirli bir kalıbı takip eder.
Bu nedenle, satış eğitimi en popüler itiraz türlerini hedeflemelidir. Ayrıca, satış temsilcilerinin bu itirazlarla etkili bir şekilde başa çıkabilmeleri için uygun bir çerçeve sunmanız da yardımcı olacaktır.
İdeal bir yaklaşım, satış temsilcilerinizi bir araya getirerek karşılaştıkları her benzersiz itiraz hakkında düşünmelerini ve rapor vermelerini sağlamaktır.
Tüm satış ekibi, bu itirazların nedenlerini analiz etmek ve potansiyel çözümler üretmek için bir beyin fırtınası oturumuna katılabilir.
Hiç Merak Yoluyla Satış (STC) hakkında bir şey duydunuz mu?
Meraklı satış, bir startup'ı başarılı bir organizasyona dönüştürmek için en önde gelen satış eğitimi fikirlerinden biridir.
STC'nin amacı, potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmak, geçerli sorular sormak, eleştirel düşünmeyi tetiklemek ve son olarak potansiyel müşteri hakkındaki varsayımlarınızı ortaya koymaktır.
Bu özel eğitim, satış ekibinizin meraklı kalmasını ve satış stratejilerini geliştirmesini sağlar.
STC yaklaşımı ayrıca potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlamanızı sağlar ve satın alma işlemlerini yönlendirmenize yardımcı olur.
Merak ve özgünlüğün doğru kombinasyonu satış ekibinizi bir üst seviyeye taşıyabilir.
Bazen, satış ekibinizin yetkinliklerini geliştirmekle ilişkilendirmediğiniz sürece, yalnızca teoriye odaklanan satış eğitimi işe yaramayacaktır.
Bir pozisyon veya proje için gerekli olan kapsamlı beceri setini, deneyim seviyesini ve genel yeterliliği belirlemeye yardımcı olacak bir beceri matrisi ile başlayabilirsiniz.
Satış temsilcileriniz bu beklentileri nasıl karşılıyor?
Temsilcilerinizin güven eksikliği yaşadığı alanları belirlemek için bir eğitim ihtiyaç değerlendirme anketi de yapabilirsiniz.
Belki de iletişim becerileri konusunda yardıma ihtiyaçları vardır veya satış teknolojisi yığınınızdaki yeterliliklerini geliştirmek istiyorlardır.
Karanlıkta dolaşmayın ve onlara doğrudan sorun.
Kendi kendine eğitim ve öğrenim için kaliteli e-kitaplara, kurslara, video eğitimlerine ve satış uzmanlarının kurslarına yatırım yapın.
Bütçeniz kısıtlıysa, satış ekibini eğitmek için bazı ücretsiz kaynaklar aramak en iyisidir. Bazı ücretsiz kaynaklar, satış temsilcilerinizin rollerini öğrenmeleri ve geliştirmeleri için değerli bilgiler ve satış hileleri sunar.
Satış ekipleri genellikle araştırma raporlarını okuyacak zaman ve bant genişliğine sahip değildir, ancak bu raporları okunması kolay blog gönderilerine veya eğitimlere dönüştürmek bilgi paylaşmanın harika bir yoludur.
Satış ekibinizi en son sektör trendleriyle güncel tutmak, iş hedeflerinize ulaşmanız için çok önemlidir.
Eğitimin sonunda, en önemli sektör trendleri ve haberlerinden kritik içgörüleri akılda tutup tutamadıklarını öğrenmek için bir test yapın.
Her zaman Slack veya e-posta yoluyla iletilen bilgi dürtmeleriyle takip edebilirsiniz.
➡️ Freeletics 'un yeni nesil liderlerini etkinleştirmek için üç eğitim girişimini nasıl birleştirdiğine göz atın.
💡 Mikro öğrenme ve akran öğrenmenin modern eğitim girişimleri için nasıl gerekli olduğunu göreceksiniz.
Satış ve pazarlama ekipleri genellikle eğitim ve gelişim için bilgilendirici ve canlı sunumları sever.
Satış eğitimlerinde, ürün/hizmetlerinizi satış ekibine açıklamak için başvuracağınız kaynak sahte sunumlar olabilir. Satış stratejilerini planlamalarına yardımcı olmak için resim ve videolar kullanarak özellikleri, ürün USP'sini ve rekabet avantajını açıklamak en iyisidir.
Satış liderleriniz ve yöneticileriniz için satış eğitimi potansiyellerini geliştirecek bir eğitim programı düşünün.
Bazen yöneticiler ve ekip liderleri için temsilcileri eğitmek zorlaşır ve bu da genel satış ekibinizin performansını etkileyebilir.
Bununla birlikte, düzenli yönetici eğitimi ve geri bildirim oturumları, yöneticilerinizin oyunlarının zirvesinde kalmasına ve kuruluşunuz için inanılmaz bir satış stratejisi geliştirmesine olanak tanır.
➡️ Daha fazla ilhama mı ihtiyacınız var? Çalışanların eğitimi için en iyi 15 uygulamaya göz atın.
Güçlü bir satış eğitimi programı, gelir hedeflerinize ulaşmanın en belirgin yollarından biridir.
Satış eğitimi, yeni satış temsilcilerini daha hızlı işe almanızı, yüksek performans göstermenizi, iş yerinizde bir öğrenme kültürü oluşturmanızı ve satış çalışanlarınızı elde tutmanızı sağlar.
Zavvy ile satış eğitimi programınıza bugün başlayın.
Eğitim yazılımımızın nasıl çalıştığını öğrenmek için 30 dakikalık ücretsiz demo rezervasyonu yapın
.webp)
.png)
.png)
