Λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων: Πώς να επιλέξετε το σωστό

Αν έχετε εργαστεί ποτέ σε πωλήσεις, γνωρίζετε ότι δεν αρκεί μόνο το χάρισμα για να κλείσει μια συμφωνία. Χρειάζονται ισχυρές δεξιότητες για να πετύχεις σε μια τόσο ανταγωνιστική αγορά. 

Και αν δεν εκπαιδεύσετε τους πωλητές σας για να βελτιώσουν την απόδοσή τους, δεν θα έχουν καμία ελπίδα έναντι των ανταγωνιστών σας.

Πολλές επιχειρήσεις επενδύουν σε καλό λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων για να:

• μείωση του χρόνου εκκίνησης των νέων υπαλλήλων,
• ‍ενισχύουντο εργατικό δυναμικό τους, εφοδιάζοντάς το με τις δεξιότητες και τα εργαλεία που χρειάζεται για να επιτύχει, και 
• αύξηση της αξίας της εταιρείας μέσω της προκύπτουσας ενίσχυσης της απόδοσης.

Μετάφραση: μια λύση λογισμικού κατάρτισης πωλήσεων θα μπορούσε να δώσει στην ομάδα πωλήσεών σας το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που αναζητάτε σήμερα.

Ίσως όμως να είστε απρόθυμοι να επενδύσετε σε ένα ακόμη εργαλείο. Έτσι, θέλουμε να σας βοηθήσουμε να αποφασίσετε.

Αυτό το άρθρο θα: 

• ορίστε το λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων, 
• τη σημασία του και 
• να επανεξετάσετε ορισμένα χαρακτηριστικά του λογισμικού που θα πρέπει να προσέξετε. 

Θα εξετάσουμε επίσης τις βέλτιστες πρακτικές και τεχνικές για την εκπαίδευση στις πωλήσεις.

💪 Τι είναι η εκπαίδευση πωλήσεων;

Η εκπαίδευση στις πωλήσεις είναι η διαδικασία βελτίωσης των γνώσεων και των δεξιοτήτων των πωλητών σας για να αυξήσετε την απόδοση των πωλήσεων. Εξοπλίζει τα μέλη της ομάδας πωλήσεών σας με τις απαραίτητες δεξιότητες για τη δουλειά. 

Η εκπαίδευση βοηθά τους αντιπροσώπους σας να βελτιώσουν τις προοπτικές, τα μηνύματα και την προώθησή τους - αυτόέχει ως αποτέλεσμα την αύξηση των πωλήσεων και την ταχύτερη ολοκλήρωση των συμφωνιών. 

Μπορείτε να παρέχετε εκπαίδευση πωλήσεων σε διάφορες μορφές, όπως: 

• ατομική προπόνηση, 
• ομαδική εκπαίδευση, 
• αυτορυθμιζόμενη μάθηση.

Οι διευθυντές πωλήσεων και οι εργαζόμενοι συνεργάζονται για να αξιολογήσουν και να εξασκήσουν διάφορες στρατηγικές εργασίας, να διορθώσουν τις ελλείψεις των εργαζομένων και να ενισχύσουν τα δυνατά τους σημεία μέσω της προσωπικής τους ανάπτυξης.

❗️ Γιατί είναι σημαντική η εκπαίδευση στις πωλήσεις;

Η εκπαίδευση στις πωλήσεις ωφελεί όχι μόνο τους εργαζόμενους αλλά και την εταιρεία. Δίνει στους πρώτους ευκαιρίες ανάπτυξης, ενώ παρέχει στους δεύτερους τεράστιες αποδόσεις ή κλειστές συμφωνίες.

Όσο καλύτερα εκπαιδευμένοι είναι οι πωλητές σας, τόσο καλύτερα είναι τα αποτελέσματα για ολόκληρη την εταιρεία σας. 

Ο εξοπλισμός των πωλήσεών σας με τα κατάλληλα εργαλεία και δεξιότητες μπορεί να οδηγήσει σε: 

• αυξημένο ποσοστό νίκης, 
• καλύτερους στρατηγικούς λογαριασμούς, 
• αύξηση του μέσου μεγέθους των συμφωνιών, και 
• βελτιωμένος χρόνος κύκλου πωλήσεων.

"Η εκπαίδευση στις πωλήσεις είναι σημαντική επειδή μειώνει το χρόνο εκκίνησης, δηλαδή ουσιαστικά το χρονικό διάστημα που χρειάζεται ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων για να γίνει ένας παραγωγικός πωλητής που φέρνει έσοδα". Alex Kracov, Διευθύνων Σύμβουλος και συνιδρυτής της Dock.

Η εκπαίδευση στις πωλήσεις διδάσκει στους πωλητές πώς να κατανοούν τις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών τους και να επικοινωνούν αποτελεσματικά τα οφέλη των προϊόντων και των υπηρεσιών τους. 

Η αποτελεσματική επικοινωνία είναι απαραίτητη για την οικοδόμηση αφοσίωσης και τη βελτίωση των σχέσεων, επειδή οι άνθρωποι βασίζουν τις αγοραστικές τους αποφάσεις σε αυτούς που εμπιστεύονται και πιστεύουν. 

📈 Πώς βοηθά το λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων;

Η εκπαίδευση στις πωλήσεις μπορεί να γίνει online, επιτόπου ή σε ένα σύστημα πολλαπλών μορφών ή υβριδικό σύστημα. 

Ωστόσο, το online λογισμικό εκπαίδευσης πωλήσεων αυξάνει την προσβασιμότητα και την παραγωγικότητα των εργαζομένων από οπουδήποτε, ενώ μειώνει το κόστος που συνδέεται με την πρόσληψη εκπαιδευτών και χώρων που συμμετέχουν στην παραδοσιακή εκπαίδευση στην αίθουσα διδασκαλίας.

Επιπλέον, δεν υπάρχει ημερομηνία λήξης για τις διαδικτυακές πρωτοβουλίες κατάρτισης στις πωλήσεις.

Με μια λύση λογισμικού κατάρτισης πωλήσεων, οι υπάλληλοί σας θα αποκομίσουν τα οφέλη από τη στιγμή που θα ενταχθούν στην εταιρεία μέχρι να αποκτήσουν πρακτική εμπειρία με πελάτες.

Η εκπαίδευση πωλήσεων παρέχει προσαρμοσμένο περιεχόμενο για συγκεκριμένες ανάγκες

Όσον αφορά την εκπαίδευση, δεν υπάρχει λύση που να ταιριάζει σε όλους. 

Κάθε επιχείρηση έχει τους στόχους και τις ανάγκες της και κάθε εργαζόμενος μαθαίνει με τον δικό του ρυθμό. 

Μια λύση λογισμικού για την εκπαίδευση στις πωλήσεις διευκολύνει τους ηγέτες να προσαρμόζουν το περιεχόμενο σε κάθε άτομο.

Μπορεί να τους βοηθήσει να δημιουργήσουν ένα σχέδιο με πολλά μαθήματα, επιτρέποντας σε όλους τους υπαλλήλους να βρίσκονται στην ίδια σελίδα. 

Συμβουλή: Ενώ ορισμένες λύσεις λογισμικού σας επιτρέπουν να δημιουργήσετε περιεχόμενο, άλλες παρέχουν προκατασκευασμένα μαθήματα. Βεβαιωθείτε λοιπόν ότι βρίσκετε τις κατάλληλες λειτουργίες για τις ανάγκες σας.

Επιτρέπει την ανταλλαγή βέλτιστων πρακτικών

Τα μέλη της ομάδας μεταφέρουν το έργο στην πράξη και αποτελούν μεγάλη πηγή βέλτιστων πρακτικών .

Συμβουλή #1: Προσφέρετε στην ομάδα σας χώρο για να συζητάτε τι λειτουργεί και τι όχι.

Ένα λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων προωθεί τη συνεργατική μάθηση, επιτρέποντας στους πωλητές να μοιράζονται βέλτιστες πρακτικές και να μαθαίνουν ο ένας από τον άλλο. 

Συμβουλή #2: Χρησιμοποιήστε το λογισμικό σας για να παρακολουθείτε τις καλύτερες μεθόδους πωλήσεων για κάθε άτομο και μοιραστείτε αυτές τις πληροφορίες με ολόκληρη την ομάδα.

Συμβουλή #3: Εξετάστε λειτουργίες όπως ενσωμάτωση κοινωνικών μέσων, φόρουμ συζητήσεων και συνεργατικό εσωτερικό wiki editor.

Εξορθολογίζει διάφορα εργαλεία, γνώσεις και διαδικασίες

Θα πρέπει να επιλέξετε ένα λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων με βάση τη διεπαφή και τη λειτουργικότητά του.

Μια φιλική προς το χρήστη διεπαφή είναι απαραίτητη για το λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων. Αυτό θα διασφαλίσει ότι οι χρήστες μπορούν να έχουν εύκολη πρόσβαση σε όλα τα εργαλεία, τις γνώσεις και τις διαδικασίες .

Γιατί οι υπάλληλοί σας να ξοδεύουν περιττό χρόνο για να αναζητήσουν τους πόρους που χρειάζονται; 

Η καλύτερη αξιοποίηση του χρόνου θα οδηγήσει σε αυξημένη παραγωγικότητα και ικανοποίηση της εξυπηρέτησης των πελατών.

Έχει μετρήσιμες βασικές μετρήσεις

Αν οι στόχοι δεν είναι μετρήσιμοι, μπορεί να είναι και κενά σχέδια. 

Το καλύτερο λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων σας επιτρέπει να μετράτε συγκεκριμένες ζωτικές μετρήσεις. 

Συμβουλή #1: Βεβαιωθείτε ότι οι διαχειριστές και οι διευθυντές μπορούν να μετρήσουν την πρόοδο των υπαλλήλων τους για να δουν πώς πάνε τα μαθήματά τους.

Για παράδειγμα, πόσο χρόνο χρειάζεται η ομάδα σας για να ολοκληρώσει συγκεκριμένες ενότητες μάθησης;

Πώς αξιολογούν οι υπάλληλοί σας την εκπαίδευση;

Συμβουλή #2: Επικεντρωθείτε στην ικανοποίηση των εκπαιδευόμενων. Θεωρούν οι υπάλληλοί σας ότι το μάθημα/ενότητα είναι σχετικό με την καλύτερη απόδοση στους ρόλους τους;

Αυτές οι βασικές μετρήσεις θα βοηθήσουν τους διευθυντές πωλήσεων να αξιολογήσουν τις επιδόσεις της ομάδας και να τις χρησιμοποιήσουν για την ανάπτυξη στρατηγικών σχεδίων.

Χωρίς αυτές, ένας διευθυντής μπορεί να δυσκολευτεί να μάθει τα δυνατά και αδύνατα σημεία της ομάδας του, τα οποία απαιτούνται για τον εντοπισμό εργασιών προς βελτίωση. 

Επιτρέπει μια γρήγορη και αποτελεσματική εισαγωγή

Μια λύση λογισμικού για την εκπαίδευση στις πωλήσεις καθιστά την εισαγωγή πιο αποδοτική, αποτελεσματική και λιγότερο δαπανηρή. 

Βοηθήστε τους νέους υπαλλήλους πωλήσεων να μάθουν γρήγορα τα κατατόπια και να αρχίσουν να πωλούν αμέσως μετά την είσοδό τους στην εταιρεία. 

Συμβουλή: Μπορείτε να μειώσετε το χρόνο παραγωγικότητας χρησιμοποιώντας λειτουργίες όπως το εικονικό παιχνίδι ρόλων και τα προσομοιωμένα σενάρια. Αυτές οι λειτουργίες προσφέρουν ένα μέρος για να εξασκηθούν σε παρουσιάσεις, νέα χαρακτηριστικά προϊόντων και επιδείξεις, ώστε να έχουν μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση όταν συναντούν πραγματικούς πελάτες.

Ορισμένες λύσεις λογισμικού παρέχουν επίσης αξιολογήσεις που βοηθούν στον εντοπισμό των δυνατών και αδύναμων σημείων κάθε εργαζομένου.

"Η αξιοποίηση του λογισμικού κατάρτισης πωλήσεων μπορεί να επιταχύνει την εισαγωγή νέων επαγγελματιών πωλήσεων στον οργανισμό, διασφαλίζοντας ότι καλύπτονται όλοι οι τομείς. Βοηθά επίσης τους υφιστάμενους υπαλλήλους να μάθουν νέες δεξιότητες και στρατηγικές που θα τους βοηθήσουν να είναι πιο αποτελεσματικοί". Gary Warner, διευθυντής μάρκετινγκ στην Joloda Hydraroll.

Προσφέρει ευέλικτη κατάρτιση με τακτικές αξιολογήσεις

Κάθε υπάλληλος πωλήσεων μπορεί να χρησιμοποιήσει τις ενότητες ανάλογα με τη φάση τους. Ο καθένας από αυτούς διαφέρει ως προς το πόσο μπορεί να αναθεωρήσει και να απορροφήσει. Η ευελιξία τους δίνει περισσότερο περιθώριο να μάθουν για θέματα με τα οποία δυσκολεύονται.

Μια πιο ευέλικτη προσέγγιση στην εκπαίδευση θα βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων να μαθαίνουν στη ροή της εργασίας τους. 

Συμβουλή: Ενσωματώστε κουίζ για κάθε θέμα. Αυτό μπορεί να βοηθήσει τους υπαλλήλους σας να διαπιστώσουν αν κατανόησαν τις έννοιες που συζητήθηκαν. Αυτές οι τακτικές αξιολογήσεις παρέχουν επίσης την απαραίτητη ανταμοιβή και τα κίνητρα.

Αποτελεσματική διαχείριση της γνώσης

Με τις λύσεις λογισμικού, το εκπαιδευτικό σας περιεχόμενο μπορεί να χρησιμοποιεί διάφορες μορφές:

• Έγγραφα, 
• Παρουσιάσεις PowerPoint, 
• βίντεο, 
• αρχεία ήχου.

Η χρήση πολλαπλών μορφών βοηθά στην αντιμετώπιση των διαφόρων μαθησιακών στυλ των αντιπροσώπων πωλήσεων. Επιπλέον, βοηθά τους διευθυντές να προσαρμόσουν τις βασικές πληροφορίες για μια συγκεκριμένη ομάδα και να παρέχουν τις καταλληλότερες οδηγίες, βοήθεια και πληροφορίες. 

Συμβουλή: Εάν έχετε πολλά βίντεο, δημοσιεύστε τα σενάρια για τους υπαλλήλους που προτιμούν γραπτό υλικό. 

Επιτρέπει ένα συνεχές πρόγραμμα καθοδήγησης και ενίσχυσης.

Το λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων παρέχει διάφορες αναλύσεις. Οι διευθυντές πωλήσεων μπορούν να το χρησιμοποιήσουν για να κάνουν καλύτερες αξιολογήσεις και να λαμβάνουν αποφάσεις βασισμένες σε δεδομένα. Για παράδειγμα, μπορούν να δουν ποιος έχει πρόσβαση σε ποιο περιεχόμενο, τι κάνουν οι εργαζόμενοι με αυτό και ποιο περιεχόμενο τους βοηθάει να κερδίσουν συμφωνίες. 

Θέλετε να γνωρίζετε ποιο είδος υλικού λειτουργεί καλύτερα και να το χρησιμοποιείτε πλήρως. 

Οι διευθυντές πωλήσεων μπορούν επίσης να έχουν μια γενική εικόνα για το ποιος έχει εξαιρετικά καλές επιδόσεις και ποιος έχει μείνει πίσω ή χρειάζεται πρόσθετη βοήθεια ή προσοχή. 

Με αυτό τον τρόπο, μπορούν να προσδιορίσουν ποιες περιοχές χρειάζονται βελτίωση ή ενίσχυση και να προσφέρουν ενίσχυση.

"Είναι σημαντικό να παρέχετε συνεχή υποστήριξη και ενίσχυση για να διατηρήσετε την ομάδα πωλήσεων σε κίνητρα και σε καλό δρόμο. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να προσφέρετε πρόσθετους πόρους, όπως βιβλία, άρθρα και διαδικτυακά σεμινάρια, καθώς και να πραγματοποιείτε τακτικές συναντήσεις ελέγχου και προπόνησης". Omer Usanmaz, Διευθύνων Σύμβουλος και συνιδρυτής της Qooper. 

💻 Τι είδους λύσεις λογισμικού κατάρτισης πωλήσεων υπάρχουν;

Με όλα τα οφέλη που παρέχει το λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων, δεν είναι περίεργο που ο κλάδος αυτός αναπτύσσεται. 

Υπάρχουν διάφοροι τύποι λογισμικού κατάρτισης πωλήσεων, ο καθένας με βασικά χαρακτηριστικά και οφέλη.

Λογισμικό καθοδήγησης πωλήσεων

Το λογισμικό προπόνησης πωλήσεων έχει ως στόχο να βοηθήσει τους προπονητές και τους διευθυντές πωλήσεων να εκπαιδεύσουν και να παρακινήσουν τις ομάδες τους. 

Οι λύσεις λογισμικού που επικεντρώνονται στην καθοδήγηση επιτρέπουν στους πωλητές να βελτιώσουν την απόδοσή τους παρέχοντας εξατομικευμένη ανατροφοδότηση και καθοδήγηση. 

Πολλές λύσεις λογισμικού επιτρέπουν στους διευθυντές να βλέπουν ένα χρονοδιάγραμμα των διαφόρων προγραμμάτων και δραστηριοτήτων προπόνησης για την ομάδα τους. 

Μπορείτε να ενθαρρύνετε την ομάδα πωλήσεών σας να πάρει την προπόνηση στα χέρια της, παρέχοντας εργαλεία μάθησης με αυτορυθμιζόμενο ρυθμό. 

Μια άλλη επιλογή θα ήταν να επιτραπεί η καθοδήγηση πωλήσεων από ομοτίμους, ώστε οι αντιπρόσωποι να μπορούν να ανταλλάσσουν τις βέλτιστες πρακτικές τους με τους συναδέλφους τους. 

Υπάρχει επίσης λογισμικό που περιλαμβάνει εξωτερικό περιεχόμενο βασισμένο σε βίντεο, όπως μαθήματα από πλατφόρμες μάθησης όπως το Udemy και το Coursera. 

Άλλοι κάνουν το βήμα παραπάνω, διαθέτοντας εργαλεία VR ή Virtual Reality Tools και video coaching, τα οποία βοηθούν τους εργαζόμενους να κατακτήσουν και να εξασκήσουν τις δεξιότητες πώλησης σε ένα άνετο περιβάλλον. 

Το λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων μπορεί να κάνει μια μηχανική ανάλυση στη συνέχεια, αναλύοντας την απάντηση του υπαλλήλου για αξιολόγηση. Θα βοηθήσει στον εντοπισμό των συναισθημάτων, της σαφήνειας του μηνύματος, των λέξεων που χρησιμοποιήθηκαν κ.λπ.

"Η πλειονότητα των λογισμικών εκπαίδευσης πωλήσεων παρέχει ένα μέρος για τη φιλοξενία εκπαιδευτικού υλικού, είτε πρόκειται για εκπαιδευτικό βίντεο είτε για διαφάνειες. Αυτό γίνεται ένα εξαιρετικό μέρος για υλικό παρακολούθησης και ένα σημείο αναφοράς για την ομάδα πωλήσεων". Alex Kracov, διευθύνων σύμβουλος και συνιδρυτής της Dock.

Πλατφόρμες eLearning

Μια πλατφόρμα ηλεκτρονικής μάθησης είναι μια λύση λογισμικού που προσφέρει στους εκπαιδευόμενους και τους εκπαιδευτές πρόσβαση σε διαδικτυακά μαθήματα και μαθησιακούς πόρους. Αυτές οι πλατφόρμες διαθέτουν διάφορα χαρακτηριστικά, όπως τη δυνατότητα δημιουργίας μαθημάτων, παρακολούθησης της προόδου των εργαζομένων, του χρονοδιαγράμματος, της διαχείρισης έργων και πολλά άλλα, ώστε να κάνουν την ανάπτυξη αποτελεσματικών σχεδίων κατάρτισης πιο εύκολη από ποτέ.

Το Zavvy, για παράδειγμα, είναι ένα ισχυρό εργαλείο μάθησης που βοηθά τις επιχειρήσεις να δημιουργήσουν προσαρμόσιμα σχέδια κατάρτισης. Το Zavvy μπορεί να σας βοηθήσει:

• 💡 Κατασκευάστε μαθήματα εκμάθησης
• 📈 Παρακολούθηση της προόδου των εργαζομένων
• ℹ️ Δείτε ποιος αγωνίζεται και χρειάζεται υποστήριξη. 

Το Zavvy διαθέτει επίσης μια βιβλιοθήκη με προκατασκευασμένα μαθήματα . Αυτά είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ξεκινήσετε με την εκπαίδευση πωλήσεων. Αυτά τα μαθήματα μπορούν να προσαρμοστούν ώστε να ταιριάζουν στις ανάγκες του οργανισμού σας. Προσφέρουμε επίσης πιστοποιητικά ολοκλήρωσης των μαθημάτων.

Περιλαμβάνει επίσης λειτουργίες που εξηγούν πράγματα που έχουν σημασία στις πωλήσεις, όπως τα επιχειρηματικά εγχειρίδια για τη δημιουργία εγχειριδίων για τις διαδικασίες πωλήσεων.

Πολλές πλατφόρμες eLearning διαθέτουν πολλά άλλα χαρακτηριστικά που επικεντρώνονται στην εκπαίδευση πωλήσεων, όπως:

• Στοιχεία παιχνιδοποίησης, κάνοντας την εκπαίδευση στις πωλήσεις πιο διασκεδαστική και ελκυστική.
• Σχεδιασμός φιλικός προς τα κινητά, ο οποίος επιτρέπει στους εκπαιδευόμενους να έχουν πρόσβαση στο εκπαιδευτικό περιεχόμενο εν κινήσει.
• Τα ποικίλα μοντέλα μάθησης επιτρέπουν στους εκπαιδευόμενους να καταναλώνουν τις πληροφορίες με τον τρόπο που τους εξυπηρετεί καλύτερα.

Το λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων βοηθά στην κατάρτιση πωλήσεων, επειδή σας επιτρέπει να παρακολουθείτε την πρόοδό σας. Σας δίνει μια συνολική εικόνα για το πώς είναι η εκπαίδευσή σας στις πωλήσεις και σας επιτρέπει να δείτε τον αντίκτυπο των προσπαθειών σας. Το λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων σας επιτρέπει επίσης να θέσετε στόχους και να κάνετε προσαρμογές ανάλογα με τις ανάγκες για να συνεχίσετε να βελτιώνεστε. Will Yang, επικεφαλής ανάπτυξης στην Instrumentl.

Λογισμικό εισαγωγής πωλήσεων

Το λογισμικό εισαγωγής στις πωλήσεις βοηθά τους νέους αντιπροσώπους πωλήσεων να ξεκινήσουν γρήγορα, παρέχοντάς τους τους πόρους και την καθοδήγηση που χρειάζονται για να είναι επιτυχημένοι.

Πολλές λύσεις λογισμικού εισαγωγής πωλήσεων μπορούν να σας βοηθήσουν:

• Εξοικονομήστε χρόνο παρέχοντας μια βιβλιοθήκη με εκπαιδευτικό υλικό στο οποίο οι νέοι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να έχουν πρόσβαση ανά πάσα στιγμή.
• Διασφάλιση οι νέοι αντιπρόσωποι πωλήσεων έχουν τις γνώσεις και τις ικανότητες για το ρόλο τους.
• Παροχή ενός τρόπου παρακολούθησης της προόδου των νέων εργαζομένων.
• Μετρήστε τα αποτελέσματα του προγράμματος εισαγωγικών πωλήσεων, ώστε να μπορείτε να το βελτιώσετε με την πάροδο του χρόνου. 

Οι λύσεις λογισμικού επιβίβασης ποικίλλουν, αλλά οι περισσότερες περιλαμβάνουν χαρακτηριστικά όπως:

• Διοικητικά εργαλεία που βοηθούν τους διευθυντές και τους προπονητές να κατανοήσουν τα δυνατά και αδύνατα σημεία των αντιπροσώπων πωλήσεων.
• Εργαλεία συγγραφής για την ανάπτυξη προσαρμοσμένου εκπαιδευτικού περιεχομένου.
• Τηλεδιάσκεψη για την παροχή ζωντανών ή μαγνητοσκοπημένων εκπαιδευτικών συνεδριών.
• Διαχείριση πελατειακών σχέσεων (CRM) για τη διευκόλυνση των δραστηριοτήτων που σχετίζονται με τους πελάτες και για να βοηθήσουν τους νέους αντιπροσώπους να παρακολουθούν εύκολα τις αλληλεπιδράσεις τους με τους πελάτες.
• Οι λειτουργίες ενίσχυσης προσφέρουν βίντεο, κουίζ και άλλο περιεχόμενο για να βοηθήσουν τους νέους αντιπροσώπους να διατηρήσουν όσα έχουν μάθει.

➡️ Χρειάζεστε επιπλέον έμπνευση; Ελέγξτε το έτοιμο προς χρήση πρότυπο ταξιδιού για την ένταξη στις πωλήσεις: μια ροή εργασίας 90 ημερών για την ένταξη των νέων διευθυντών πωλήσεων. 

💡 Βέλτιστες πρακτικές και τεχνικές για την εκπαίδευση στις πωλήσεις

Ξεκινήστε την εκπαίδευση κατά τη διαδικασία εισαγωγής

Ο νεοπροσληφθείς αντιπρόσωπος πωλήσεων θα πρέπει να αρχίσει την εκπαίδευση αμέσως μόλις αναλάβει καθήκοντα. Αυτό θα τους επιτρέψει να γνωρίζουν τους στόχους των πωλήσεών τους το συντομότερο δυνατό. Παρόλο που πιθανότατα δεν θα εργαστούν αμέσως επιτόπου, μπορεί να χρειαστεί χρόνος για να προετοιμαστούν πλήρως για την πραγματική εργασία.

Ορισμένες βιομηχανίες χρειάζονται έως και έξι μήνες για να προετοιμάσουν διεξοδικά τους νέους υπαλλήλους τους. Η εκπαίδευσή τους το συντομότερο δυνατό βοηθά επίσης στο να τεθούν εκ των προτέρων οι σωστές προσδοκίες.

Η όλη εμπειρία θα πρέπει να είναι μια μορφή μάθησης σε απόσταση. Η εταιρεία θα μπορούσε να την ενσωματώσει στη ροή εργασίας των εργαζομένων και όχι μόνο ως μέρος της εμπειρίας της εισαγωγής.

Να έχετε ένα προσαρμοσμένο σύνολο μαθημάτων

Η κατάρτιση δεν θα πρέπει να είναι μια προσέγγιση που ταιριάζει σε όλους με βάση τους στόχους της εταιρείας. Επίσης, οι εργαζόμενοι με διαφορετικές δεξιότητες δεν θα χρειάζονταν το ίδιο επίπεδο κατάρτισης.

Οι κορυφαίοι εκτελεστές μπορεί να λειτουργούν καλύτερα με εκπαίδευση ηγεσίας, ενώ οι εργαζόμενοι που αγωνίζονται μπορεί να χρειάζονται βασικές επανεκπαιδεύσεις. Οι νεοπροσληφθέντες χρειάζονται κατανόηση όλων των υλικών για τους πρώτους μήνες της παραμονής τους.

Κάθε μάθημα θα μπορούσε να έχει αντίκτυπο εάν καθοριστούν οι διαδρομές για κάθε εργαζόμενο. 

"Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων με υψηλές επιδόσεις, για παράδειγμα, δεν θα μάθουν τίποτα από το εκπαιδευτικό υλικό που προορίζεται για αρχάριους αντιπροσώπους πωλήσεων. Θα ωφεληθούν περισσότερο από την εκπαίδευση ηγεσίας που θα τους προετοιμάσει για έναν διευθυντικό ρόλο ή από την εκπαίδευση που θα τους βοηθήσει να αναλύσουν τις αναδυόμενες τάσεις για να παραμείνουν ανταγωνιστικοί". David Wurst, ιδρυτής της WebCitz.

Πρακτική προπόνηση

Οι εταιρείες με τις καλύτερες επιδόσεις έχουν διευθυντές πωλήσεων που αφιερώνουν χρόνο στην προπόνηση των υπαλλήλων τους. 

Σύμφωνα με την έκθεση CSO Insights Sales Enablement Optimization Report, υπάρχει σημαντική σχέση μεταξύ της καθοδήγησης και της απόδοσης των πωλήσεων. Κάποιοι θα μπορούσαν να βελτιώσουν ακόμη και το 27% της βελτίωσης των ποσοστών νίκης.

Το λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων είναι ένας αξιόπιστος διαδικτυακός πόρος μάθησης. Όμως ένας προπονητής μπορεί να βοηθήσει έναν εργαζόμενο να κάνει πιο συγκεκριμένες ερωτήσεις που μπορούν να βοηθήσουν στην ενίσχυση των δεξιοτήτων του. Μια προσωπική συνεδρία προπόνησης μπορεί επίσης να βοηθήσει στην αύξηση της υπευθυνότητας για κάθε αντιπρόσωπο πωλήσεων.

Βελτίωση των κοινωνικών δεξιοτήτων των εργαζομένων

Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων βρίσκονται στην πρώτη γραμμή της εξυπηρέτησης πελατών. Οι καλύτεροι πωλητές είναι συμπονετικοί και θέλουν πραγματικά να βοηθήσουν τους πελάτες τους. Ακούνε καλά και είναι γνώστες των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προάγουν την εμπιστοσύνη και τις καλές σχέσεις με τους πελάτες.

Παιχνιδοποιήστε την εκπαίδευση

Μπορείτε να ενθαρρύνετε τον υγιή ανταγωνισμό και να διατηρήσετε το ενδιαφέρον των ανθρώπων κάνοντάς το παιχνίδι, δηλαδή την παιχνιδοποίηση της εκπαίδευσης.

Για παράδειγμα, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να δουν ποιοι έχουν καλή απόδοση και πού πρέπει να βελτιωθούν χρησιμοποιώντας ένα σύστημα πόντων, σήματα ή έναν πίνακα κατάταξης. 

Η εταιρεία μπορεί επίσης να απονείμει βραβεία στον πιο επιτυχημένο εργαζόμενο ή στην πιο επιτυχημένη ομάδα. Επιπλέον, οι εργαζόμενοι μπορούν να απολαμβάνουν τη συνήθεια της μάθησης με την καθιέρωση ενός συστήματος ανταμοιβής. Πρόκειται για ένα σύστημα παρακίνησης που κρατάει τους πάντες σε εγρήγορση.

Να είστε ανοιχτοί στη συνεχή μάθηση

Εάν εκπαιδεύσετε τους υπαλλήλους μόνο μία φορά, είναι απίθανο να διατηρήσουν τις απαραίτητες πληροφορίες. Σύμφωνα με την Aberdeen Group, 34% περισσότερες νέες προσλήψεις πωλητών επιτυγχάνουν την ποσόστωσή τους αφού λάβουν ενίσχυση μετά την εκπαίδευση.

Ενθαρρύνετε την επανάληψη των πληροφοριών, τη συνεχή εξάσκηση και τη συνεχή βελτίωση των δεξιοτήτων με ενίσχυση μετά την εκπαίδευση. Με αυτόν τον τρόπο, τα μέλη της ομάδας πωλήσεων θα έχουν τις ευκαιρίες ανάπτυξης που χρειάζονται στις δεξιότητες και την καριέρα τους. Θα δώσει επίσης στην εταιρεία ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα όσον αφορά το εργατικό δυναμικό των εργαζομένων και τις αποδόσεις των πωλήσεων.

Δώστε προτεραιότητα στην ενεργοποίηση των πωλήσεων

Η ενίσχυση των πωλήσεων παρέχει στους αντιπροσώπους πωλήσεων τις πληροφορίες και τα εργαλεία που χρειάζονται για να πουλήσουν καλά. Μπορείτε να τους διδάξετε περισσότερα από το πώς να χρησιμοποιούν το προϊόν ή την υπηρεσία. Μπορείτε επίσης να τους διδάξετε για τον πλήρη κύκλο ζωής του πελάτη και στρατηγικές εκμάθησης πωλήσεων που υπερβαίνουν τα βασικά της εισαγωγής.

Συμβουλή: Μπορείτε επίσης να παρέχετε μαθήματα που αναλύουν διεξοδικά τα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Αυτό μπορεί να τους βοηθήσει να αντιμετωπίσουν διάφορα σημεία πόνου και να δώσουν λύσεις.

Έχετε δραστηριότητες παιχνιδιού ρόλων

Η εκμάθηση με βάση σενάρια είναι μια τεχνική που μπορούν να εφαρμόσουν οι υπάλληλοι πωλήσεων. 

Ένα σημαντικό πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου είναι ότι θα βοηθήσει τους υπαλλήλους σας να εφαρμόσουν στην πράξη τις θεωρητικές δεξιότητες που έχουν μάθει προηγουμένως. Αυτό θα βοηθήσει επίσης στη διατήρηση των γνώσεών τους.

Επιπλέον, η εξάσκηση σε σενάρια που μπορεί να αντιμετωπίσουν στην πραγματική ζωή μπορεί να τους βοηθήσει να νιώσουν άνετα και ικανά με τις διάφορες προκλήσεις.

Ως διευθυντές ή ηγέτες, μπορείτε επίσης να αντιστοιχίσετε υπαλλήλους εντός της ομάδας. Μπορείτε να τους ζητήσετε να επεξεργαστούν εργασίες και να εξασκηθούν στις κατάλληλες απαντήσεις. Μπορούν να το κάνουν μέσω ενός βίντεο ή ενός κειμένου που έχει δημιουργηθεί για διαδικτυακή εκπαίδευση.

"Συμπεριλάβετε μελέτες περιπτώσεων πελατών και μοναδικά σενάρια με τα οποία έρχονται αντιμέτωποι οι πωλητές σας για να εγγυηθείτε ότι το εκπαιδευτικό πρόγραμμα παραμένει σχετικό με τον χρήστη και ότι μπορεί να εφαρμόσει με επιτυχία τις γνώσεις που αποκομίζει σε πραγματικές συνθήκες". David Wurst, ιδρυτής της WebCitz.

Κατανόηση της πρακτικής εμπειρίας

Φυσικά, τίποτα δεν μπορεί να αντικαταστήσει μια πραγματική πρακτική εμπειρία. Γι' αυτό θα συνιστούσαμε στους καλύτερους πωλητές να μοιράζονται με την ομάδα τις επιτόπιες εμπειρίες τους. 

Εάν ένας υπάλληλος πωλήσεων δεν έχει αυτή την εμπειρία, η διαδραστική εκπαίδευση μπορεί να βοηθήσει. 

Συμβουλή #1: Επιτρέψτε στους υπαλλήλους σας να δοκιμάσουν ή να παίξουν με το προϊόν ή την υπηρεσία. Πρέπει να γνωρίζουν τι πουλάνε.

Συμβουλή #2: Μοιραστείτε τις βέλτιστες πρακτικές μέσω ενός βίντεο επίδειξης των κανόνων και των απαγορεύσεων.

Συμβουλή #3: Καταγράψτε το πιο έμπειρο προσωπικό σας καθώς κάνει επίδειξη προϊόντων και χρησιμοποιήστε τα βίντεο ως υλικό εκμάθησης για τους αρχάριους - ακολουθήστε με μια συνεδρία ερωτήσεων και απαντήσεων.

➡️ Ξεκινήστε το πρόγραμμα εκπαίδευσης πωλήσεων σήμερα με τη Zavvy

Δημιουργήστε μια ομάδα εξαιρετικών αντιπροσώπων πωλήσεων και αρχίστε να παράγετε τεράστιες αποδόσεις εφαρμόζοντας ένα εξαιρετικό πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων. 

Η εκπαίδευση στις πωλήσεις σας επιτρέπει να εντάξετε ταχύτερα νέους αντιπροσώπους πωλήσεων, να αυξήσετε την επιτυχία των πωλήσεων, να διατηρήσετε τους υπαλλήλους πωλήσεων και να επιτύχετε τους στόχους εσόδων. 

Προσαρμόστε το πρόγραμμα εισαγωγής στις πωλήσεις σας δημιουργώντας τα δικά σας μαθήματα, παρακολουθώντας την πρόοδο των εργαζομένων, αυτοματοποιώντας τις χειροκίνητες εργασίες και αποκτώντας πληροφορίες για ολόκληρη την εταιρεία .

Η Zavvy σας βοηθά στην ομαλή μετάβαση της ομάδας πωλήσεών σας στη συνεχή εκπαίδευση και ανάπτυξη μετά την ένταξη:

• Εύκολος σχεδιαστής περιεχομένου και πολλαπλά πρότυπα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αμέσως.
• Μικροεκμάθηση: μαθησιακές ωθήσεις στη ροή της εργασίας για την ενίσχυση της διατήρησης της γνώσης.
• Απαλλαγείτε από τα λογιστικά φύλλα excel και αντιστοιχίστε αυτόματα αντιπροσώπους πωλήσεων με μέντορες.
• Κρατήστε το προσωπικό σας σε εγρήγορση με ειδοποιήσεις. E-mail, Slack, MS Teams, η επιλογή είναι δική σας.
• Παρακολουθήστε την πρόοδο της ομάδας σας και μάθετε ποιοι είναι οι παίκτες Α.
• Προσδιορίστε ποιος χρειάζεται υποστήριξη - και πού.
• Ενσωματώστε το Ανατροφοδότηση 360 μοιρών, ώστε όλοι οι φορείς να μπορούν να εκφράσουν τις απόψεις τους. Να παρακολουθείτε πάντα εποικοδομητικά.  

🎥 Αποκτήστε ένα demo του συστήματος διαχείρισης κατάρτισης σήμερα.

❓ Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι το λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων;

Ένα λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων είναι ένα διαδικτυακό λογισμικό που περιέχει όλο το περιεχόμενο που απαιτείται για την κατάρτιση ενός υπαλλήλου πωλήσεων. Τα διάφορα χαρακτηριστικά του λογισμικού κατάρτισης πωλήσεων σας επιτρέπουν να επιμεληθείτε τις πληροφορίες σε πολλαπλές μορφές. Όλοι ή συγκεκριμένοι υπάλληλοι μπορούν να έχουν πρόσβαση σε αυτές για να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους στις πωλήσεις.

Πώς βοηθούν τα λογισμικά κατάρτισης πωλήσεων;

Ένα λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει το προσωπικό σας να γίνει καλύτερο σε αυτό που κάνει. Η πλατφόρμα "όλα σε ένα" παρέχει στους υπαλλήλους 24ωρη πρόσβαση στις πληροφορίες που χρειάζονται για να μάθουν. Ως αποτέλεσμα, καθιστά τους ανθρώπους πιο παραγωγικούς, αποδοτικούς και με κίνητρα. Επίσης, μειώνει το κόστος της εκπαίδευσης που προέρχεται από τις προσωπικές διαβουλεύσεις.

Ποιες είναι μερικές καλές δωρεάν πηγές κατάρτισης στις πωλήσεις;

Εταιρείες όπως η Zavvy μπορούν να σας βοηθήσουν με την οργάνωση της εκπαίδευσης και του onboarding των πωλήσεών σας. 

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε εξωτερικά μαθήματα περιεχομένου βίντεο, όπως το Udemy και το‍ Skillshare, αλλά τα μαθήματα του Udemy δεν είναι δωρεάν.

Χρειάζομαι ξεχωριστό λογισμικό κατάρτισης για τις πωλήσεις;

Πολλά συστήματα διαχείρισης μάθησης (LMS) προσφέρουν περιεχόμενο και λειτουργίες εκπαίδευσης πωλήσεων. 

Ωστόσο, μπορείτε να εξετάσετε το ενδεχόμενο ενός ξεχωριστού λογισμικού κατάρτισης πωλήσεων, εάν έχετε μεγάλη ομάδα πωλήσεων ή εάν η κατάρτιση πωλήσεων αποτελεί βασική εστίαση για τον οργανισμό σας.

Τελικά, η απόφαση εξαρτάται από τις συγκεκριμένες ανάγκες της επιχείρησής σας και της ομάδας πωλήσεών σας. 

Σκεφτείτε: 

• το μέγεθος της ομάδας πωλήσεών σας, 
• την πολυπλοκότητα της διαδικασίας πωλήσεών σας, και
• το επίπεδο προσαρμογής και υποστήριξης που χρειάζεστε για να αποφασίσετε αν ένα ξεχωριστό λογισμικό κατάρτισης πωλήσεων είναι κατάλληλο για εσάς.