Niets is erger dan tijd en geld verspillen aan het trainen van een nieuwe verkoper die niet zo snel deals sluit als je nodig hebt.
Ondanks het belang van verkoop voor het bedrijfsresultaat, duurt het vaak weken of maanden voordat een verkoper volledig productief is. Zelfs als ze een geweldige kandidaat zijn, kan een slecht onboardingproces het moeilijk maken voor nieuwe medewerkers om te slagen in uw team.
In deze gids geven we je een overzicht van onboarding en waarom dit zo belangrijk is.
We hebben ook een sjabloon voor onboarding in de verkoop, plus tips en best practices voor onboarding in allerlei soorten werkomgevingen.
Zoals elk onboardingproces, is sales onboarding een gestructureerde manier om nieuwe medewerkers snel wegwijs te maken in het bedrijf en hun rol in het verkopen van de producten en diensten.
Sales onboarding heeft een duidelijk begin- en eindpunt. Het begint met preboarding, of wanneer je nieuwe verkoper zijn jobaanbieding aanvaardt.
Het onboardingproces moet duren tot de verkoper gewend is aan het bedrijf en de basis rolgebaseerde training heeft gekregen.
Verkoop is een integraal onderdeel van het bedrijfsresultaat, waardoor het onboarden van verkopers een van de meest kritieke processen is voor uw people ops team om goed uit te voeren. Verkopers moeten sneller hun volledige productiviteit bereiken dan de meeste andere afdelingen om hun efficiëntie te behouden.
Onboarding draagt over het algemeen bij aan een snellere time-to-productivity voor nieuwe werknemers en aan een hogere kwaliteit en productiviteit tijdens hun dienstverband. U zult ook zien dat uw werknemers op de lange termijn tevredener zijn en beter behouden blijven.
Deze onboardingvoordelen worden nog belangrijker als ze worden toegepast op het verkoopteam. Hoe sneller een verkoper kan bijdragen aan het resultaat, hoe beter hij is om aan te nemen.
Natuurlijk zijn niet alle onboardingprocessen gelijk. Als je sales onboarding verzandt in traag ladende spreadsheets en inefficiënte handmatige checklists, maakt het niet uit of je een apart systeem hebt voor het salesteam of niet.
Neem als voorbeeld vastgoedsoftwarebedrijf Alasco . Zij hadden een behoorlijk effectief handmatig inwerkproces vol persoonlijke introducties over bedrijfs- en productonderwerpen gedurende de eerste paar weken dat ze in dienst waren.
Maar door de snelle groei van Alasco en de overgang naar hybride werk, was de handmatige aanpak niet meer toereikend. Dus kwamen ze bij Zavvy terecht voor een geautomatiseerde en aanpasbare onboarding-oplossing die letterlijk de time-to-productivity halveerde.
Om de time-to-productivity voor nieuwe salesmedewerkers te verkorten, moet sales onboarding zich al vroeg richten op rolgerelateerde training en voldoende mogelijkheden bieden voor vroege successen en feedback, net zoals gespecialiseerde B2B sales consulting programma's dat doen.
Als je de handmatige onboarding wilt afschaffen om je verkoopmedewerkers en vertegenwoordigers sneller productief te krijgen, zijn er een aantal belangrijke principes die je kunt toepassen, ongeacht wat je verkoopt.
Je moet een 30-60-90 dagenplan maken voor je nieuwe verkoper voordat hij of zij op de eerste dag komt.
Hoewel je de sjabloon voor het inwerken in de verkoop aanpast aan de unieke behoeften van elke werknemer, helpt het gebruik van een gestandaardiseerd plan mensen en managers om er zeker van te zijn dat nieuwkomers alle informatie hebben die ze nodig hebben.
Je kunt deze checklist voor 30-60-90 dagen gebruiken om je te helpen bij het plannen van je nieuwe aanwerving.
De eerste maand in dienst is erop gericht om nieuwe verkopers alle informatie te geven die ze nodig hebben over je bedrijf, je producten en alle verkooptools die ze moeten gebruiken om de basis van hun werk te doen.
Hoewel informatie de focus is, moet deze fase nog steeds zeer interactief zijn. Zorg zoveel mogelijk voor praktijkgericht leren en kansen voor vroegtijdig succes en feedback.
Dag 1:
Week 1:
Rest van eerste 30 dagen:
Dag 30:
Na het eerste succes en de feedback in de eerste 30 dagen van de nieuwe functie, is je verkoper klaar om zelfstandiger te werken. Je zorgt nog steeds voor regelmatige check-ins en feedback om hen te helpen hun doelen te bereiken, maar in de tweede maand is het tijd voor verkopers om zelfstandigheid te tonen.
Blijf praktijkgerichte leer- en trainingsmogelijkheden aanbieden aan uw verkopers. Feedback moet ook consistent blijven, want er valt nog veel te leren.
Week 1:
Lopend:
Dag 60:
In de laatste fase van sales onboarding nemen nieuwkomers nog meer autonomie. Ze moeten de volledige verantwoordelijkheid nemen voor de resultaten van hun werk, terwijl ze ook initiatief nemen om het team, het product of het bedrijf te verbeteren.
Als de 90 dagen voorbij zijn, wordt de formele inwerkperiode voor verkopers afgesloten. Van daaruit ga je over naar voortdurende training en ontwikkeling om je verkopers klaar te stomen voor blijvend succes.
Week 1:
Lopend:
Dag 90:
In de eerste fase van sales onboarding heb je maar één missie: ervoor zorgen dat je nieuwe verkoper snel deals sluit.
Omdat een korte time-to-productivity zo cruciaal is in sales, moet het onboardingplan voor dit team deze best practices volgen, verrijkt met strategieën voor sales enablement.
Hoewel alle nieuwkomers vertrouwd moeten raken met uw bedrijf en producten, is dit nog belangrijker voor verkopers. Met diepgaande productkennis kunnen verkopers zelfs de meest obscure zorgen van uw prospects aanpakken.
Vergeet niet om onboarding in je plan op te nemen. Je verkopers verkopen niet alleen een product - ze moeten ook je merk verkopen.
Om dit goed te doen, moeten verkopers een grondige introductie krijgen in de waarden en cultuur van het bedrijf door interactie met hun collega's.
Om de productiviteit en retentie van je verkoopteam te verhogen, kun je overwegen om een onboarding buddy-programma te implementeren voor nieuwkomers.
Een onboarding buddy-programma koppelt nieuwe medewerkers aan ervaren medewerkers in de eerste weken en maanden van hun functie. De ervaren buddy helpt de nieuwe verkoper om zich op zijn gemak te voelen op kantoor en in zijn rol.
Onboarding buddies bieden een onmiddellijke band voor nerveuze nieuwe werknemers. Ze zijn ook een uitstekende bron van informele kennis over de functie, het product of het bedrijf.
Bedrijven als Microsoft en Pinterest hebben met succes onboarding buddy-programma's geïmplementeerd die de time-to-productivity nog verder verkorten en de hele organisatie nog veel meer voordelen bieden.
Verkoop is zeer interactief, dus onboarding en training moeten ook interactief zijn.
Teamvergaderingen en een-op-een gesprekken met managers en inwerkmaatjes zijn uitstekende manieren om de samenwerking en interactie tussen nieuwe medewerkers te bevorderen. Maar als je het daarbij laat, mis je misschien zeer effectieve trainingsmogelijkheden voor het verkoopteam.
Integreer activiteiten zoals het zoeken naar informatie, rollenspellen en oefengesprekken in het onboardingproces. Zorg ervoor dat elke activiteit rechtstreeks verband houdt met de verkoopfunctie.
Door je sales onboarding proces over te zetten naar een platform als Zavvy kun je interactieve elementen voor je team toevoegen en uitbreiden.
Verkoopteams hebben baat bij een onboardingplan dat is afgestemd op hun behoeften, maar dat betekent niet dat de onboarding voor verkoop er heel anders uit moet zien dan voor de rest van je bedrijf.
Ga in plaats daarvan uit van het algemene inwerkplan voor je bedrijf. Pas dit plan aan de behoeften van het verkoopteam aan en blijf daarbij zo consistent mogelijk.
Een gedeelde onboarding-ervaring is van vitaal belang voor het creëren van een gevoel van bedrijfscultuur bij alle nieuwe werknemers - zelfs als ze van verschillende afdelingen komen. Met dit soort consistentie is onboarding ook gemakkelijker voor de people ops teams.
💡 Overweeg als communicatiekanaal SlackTeams of een gedeelde WhatsApp-inbox in plaats van alleen e-mail. Waarom? Omdat mensen daar hun tijd doorbrengen.
Software voor het inwerken van werknemers is een geweldige manier om consistentie te bieden in de hele organisatie en om je afdelingsspecifieke inwerkprocessen eenvoudig te beheren. Met een onboardingplatform zoals Zavvy hebben alle nieuwkomers vergelijkbare ervaringen terwijl ze de gedeelde onderdelen van de onboarding van je bedrijf absorberen.
Tegelijkertijd kun je aangepaste trajecten maken voor specifieke rollen. Voor het onboardingproces van sales kun je eerder beginnen met rolgerelateerde training dan voor een nieuw lid van het People Ops-team.
Zavvy biedt je een eenvoudige manier om al deze trajecten te volgen en te beheren. Je krijgt ook inzicht in de gebruikers zodat je betere onboarding beslissingen kunt nemen om je werknemers te blijven ontwikkelen zolang ze bij je werken.
Sales onboarding verwijst naar een specifieke tijdsperiode, maar training stopt niet bij onboarding. Voortdurende training en ontwikkeling van werknemers zijn cruciaal om de productiviteit en de kwaliteit van het werk op peil te houden.
Probeer na de formele inwerkperiode enkele van deze ideeën voor regelmatige verkooptraining.
Een nieuwe verkoper coachen tijdens een gesprek of demo lijkt misschien een voor de hand liggende trainingsstap. Maar wat misschien niet voor de hand ligt, is het houden van regelmatige gesprekscoaching sessies met elke verkoper in je team.
Iedereen kan feedback op de werkplek gebruiken. Door elk jaar of zelfs elk kwartaal gesprekscoaching uit te voeren, weten uw verkopers dat ze regelmatig begeleiding krijgen van hun managers over hun prestaties. Managers kunnen probleemgebieden voor elke verkoper vroegtijdig opsporen, waardoor er minder verloop nodig is.
Gesprekscoaching is ook een uitstekend hulpmiddel voor het veranderen van verkooptactieken of het toevoegen van een nieuw publiek of product. De testgesprekken stellen verkopers in staat om hun pitch te verfijnen voor de nuances van elk verkoopgesprek.
Verkopers hebben het druk met het identificeren van prospects en het sluiten van deals. Ze willen geen uren per maand besteden aan verplichte trainingssessies.
Tegelijkertijd helpt het regelmatig versterken van vaardigheden en concepten die tijdens onboarding en training zijn geleerd, werknemers om kennis langer vast te houden. Om het beste van beide werelden te krijgen, kun je gebruikmaken van de kracht van cognitieve wetenschap door middel van microlearning.
Microlearning bestaat uit "hapklare" trainingssessies in een flexibel formaat. Sommige vroege versies van microlearning werden geleverd via e-mail; met Zavvy kun je microlearning geven via Slack of MS Teams.
Dit is een voorbeeld van hoe Freeletics microlearning heeft gebruikt om hun leiderschapsteam te trainen.
Job shadowing is nuttig tijdens het inwerken in de verkoop, maar onderschat de kracht ervan voor de ontwikkeling van werknemers niet.
Je kunt minder ervaren verkopers toewijzen om veteranen te schaduwen tijdens belangrijke gesprekken of vergaderingen. Dit biedt inzicht in hoe het volgende functieniveau werkt en laat de verkoper zien welke vaardigheden hij moet ontwikkelen om op dat niveau te slagen.
Medewerkers koppelen aan collega's van andere teams of afdelingen is ook een effectieve manier om werknemers te trainen. Verkopers kunnen productexperts of verkopers die verantwoordelijk zijn voor andere servicegebieden schaduwen.
In het algemeen wil je dat je meeloopprogramma de werknemer een loopbaanverrijking biedt en hem of haar voorbereidt op de toekomstige behoeften van het bedrijf.
Sales battle cards werden oorspronkelijk ontwikkeld om te counteren tegen de concurrentie, maar ze hebben veel aanpassingen voor de voortdurende ontwikkeling van verkopers.
Om een ontwikkelingsgerichte strijdkaart voor je verkoper te maken, begin je met hem of haar te vragen naar zijn of haar grootste uitdagingen in de functie. Misschien gaat het om het verkopen van een specifieke productuitbreiding of een bepaald klantsegment.
Wat de uitdaging ook is, maak er een concreet doel van waar je verkoper naartoe kan werken met behulp van de strijdkaart. Zoek samen met de verkoper de juiste template voor de sales battle card en begin met het invullen van informatie over het product, klanten en meer.
Battle cards zijn levende documenten, dus stel je verkopers in staat om de battle cards nuttig te maken in hun eigen verkoopgesprekken. Bekijk de kaarten regelmatig met je verkopers om ervoor te zorgen dat ze up-to-date zijn. Je kunt zelfs een sales battle card-traject opbouwen in Zavvy om het op te nemen in je doorlopende training voor verkopers.
Naarmate hybride en extern werk in steeds meer sectoren voorkomt, is het belangrijk om je sales onboarding plan aan te passen voor externe werknemers.
Gelukkig is software voor het inwerken van werknemers, zoals Zavvy, ontwikkeld om ook de uitdagingen van kantoren op afstand aan te kunnen. Gebruik deze tips om je inwerksjabloon aan te passen voor nieuwe werknemers die virtueel in dienst komen.
Als je team verspreid is over het hele land of de hele wereld, wordt het manueel beheren van een onboardingproces bijna onmogelijk. Er zijn gewoon te veel mensen in te veel tijdzones om een informeel en ongecontroleerd onboardingproces succesvol te laten verlopen.
Automatisering invoeren.
Als je je sales onboardingproces ontwikkelt met een platform als Zavvy, kun je nieuwe medewerkers op het juiste spoor houden, waar ter wereld je ook bent.
Zo werkt het.
Met deze opzet krijgen nieuwkomers een soepele inwerkervaring die een uitstekende eerste indruk achterlaat. Bovendien krijgen managers direct inzicht in hoe het onboardingproces voor hun nieuwe medewerkers werkt, waardoor ze voldoende mogelijkheden hebben om bij te sturen als dat nodig is.
Live, interactieve training kan zeer effectief zijn om concepten te versterken en informele kennis te delen met nieuwkomers. Maar zoals de afgelopen jaren ons hebben geleerd, moet je zorgvuldig plannen om een live workshop te vertalen naar een externe setting.
Het simpelweg verplaatsen van een persoonlijke vergadering naar een video-gebaseerd format verliest elke waarde die de live training had. Van technische problemen tot slechte interactie met collega's, live virtuele training kan snel de vloek worden van het bestaan van je externe kantoor.
Toch heeft interactief onderwijs iets krachtigs. Bedenk welke aspecten van je trainingsproces baat zouden kunnen hebben bij het perspectief van een expert of een gesprek met je cursisten.
Ontwikkel vervolgens een training op afstand met jouw specifieke doel voor ogen. Maak gebruik van de interactiefuncties in je videovergaderplatform om de ervaring voor iedereen zo aangenaam mogelijk te maken.
Werknemers op afstand missen de informele omgang met collega's, zoals koffie halen in de kantine of bij iemand langsgaan om te vragen hoe het weekend was. Maar dat betekent niet dat telewerkers alleen de kameraadschap van collega's missen.
Om dit probleem vanaf het begin te verlichten, kun je taken om collega's met elkaar in contact te brengen toevoegen aan je inwerkplan. Dit kan in de vorm van een onboarding buddy-programma, informatiezoektochten zoals de onderstaande, of virtuele koffiedates met collega's uit het hele bedrijf.
Welke aanpak je ook kiest, het doel blijft hetzelfde: een gevoel van verbondenheid kweken bij je nieuwste verkoper zodat hij effectiever en tevredener is in zijn rol.
Handmatige inwerkprocessen voelen vaak aan als een bombardement. Nieuwe werknemers zien de informatie van alle kanten op hen afkomen en het wordt snel overweldigend.
Software voor onboarding geeft je vertegenwoordigers één plek waar ze terecht kunnen voor alles wat te maken heeft met onboarding. Bedrijfs- en productinformatie, contactpunten of zelfs een basisopfrissing van concepten of beleidsregels staan op één platform - niet verspreid over een dozijn e-mails of pakketten papier.
Een employee enablement platform zoals Zavvy gaat nog een stap verder met software voor onboarding van sales en biedt doorlopende training en ontwikkeling voor het salesteam en alle anderen in je organisatie.
Zonder de overdaad aan informatie is het voor nieuwkomers gemakkelijker om te zien wat het belangrijkst is voor hun baan.
Investeren in onboardingsoftware voor de verkoop creëert een eenduidige werknemerservaring vanaf de eerste dag. Deze gedeelde ervaring creëert een basis voor een sterke bedrijfscultuur en vermindert tegelijkertijd de stress die managers en nieuwe medewerkers vaak voelen bij het inwerkproces.
Zodra je een sjabloon voor onboarding hebt ontwikkeld in je software, kun je veel onderdelen van het proces automatiseren.
Nieuwkomers hebben altijd toegang tot hun onboarding en kunnen zien wat er nog moet gebeuren, zodat er geen vertragingen ontstaan door het wachten op instructies en opdrachten. Managers en People Ops kunnen erop vertrouwen dat iedereen dezelfde training krijgt, waardoor de kwaliteit in het hele bedrijf wordt gewaarborgd en eventuele ongelijkheden vanaf het begin worden beperkt.
Hoe weet je wanneer je onboardingproces voorbij is? Als je een handmatig onboardingproces hebt, heb je misschien geen antwoord.
Met sales onboarding software kun je precies zien waar elke medewerker staat met zijn of haar onboarding en trainingsbehoeften. Elke medewerker kan zijn of haar voortgang op elk traject volgen met een percentage-afgeronde balk boven de inhoudsopgave.
Beheerders hebben een hoger toegangsniveau, met een dashboard dat de onboardingvoortgang van elke werknemer in één oogopslag laat zien.
Het bijhouden van de voortgang houdt nieuwkomers gemotiveerd en geeft hogere leidinggevenden de inzichten die ze nodig hebben om hun team te begeleiden.
Sales onboarding is van vitaal belang voor de gezondheid van een organisatie. Het maken van een sales onboarding plan met software voor het inwerken van werknemers bespaart tijd en geld, omdat het nieuwe verkopers sneller deals laat sluiten dan een handmatig proces.
Met Zavvy kun je je sales onboarding plan aanpassen vanuit onze startsjabloon. Je kunt de voortgang van nieuwe aanwervingen bijhouden, automatisch onboarding-trajecten verzenden en interactieve functies opnemen in het hele proces.
Zodra de inwerkperiode is afgelopen, helpt Zavvy je bij een soepele overgang naar doorlopende training en ontwikkeling voor je verkoopteam.
➡️ Ontdek hier hoe onze geautomatiseerde onboarding tool werkt.
Het inwerken van verkopers is in de meeste bedrijven van bijzonder belang omdat verkoop zo belangrijk is voor het bedrijfsresultaat. Verkopers moeten sneller hun volledige productiviteit bereiken dan de meeste andere afdelingen om hun efficiëntie te behouden.
Om de time-to-productivity voor nieuwe salesmedewerkers te verkorten, moet de onboarding van salesmedewerkers al vroeg en vaak gericht zijn op rolgerelateerde training en voldoende mogelijkheden bieden voor vroege successen en feedback.
Wanneer je een sales onboarding software kiest, is het belangrijk om een platform te kiezen dat je kunt aanpassen aan jouw behoeften. Of je nu robuuste automatiseringsfuncties of specifieke toolintegraties nodig hebt, de juiste sales onboarding software voor jou is degene die naadloos in je bestaande workflow past.
Sales onboarding moet alles omvatten van preboarding tot de eerste zes maanden dat een nieuwe medewerker in dienst is. Je sales onboardingplan moet bedrijfsinformatie en -beleid, rolgerelateerde vaardigheidstraining en productdieptepunten bevatten. Vergeet ook niet om connecties met collega's op te nemen, zoals inwerkmaatjes of virtuele koffiedates.
.png)
.png)
