Wissen Sie, was der wichtigste Aspekt der Verkaufsschulung ist? Es ist die Veränderung des Verhaltens.
Verkaufskompetenzen werden immer am Arbeitsplatz erlernt, ebenso wie die notwendige Anwendung.
Wenn sie gut durchgeführt werden, ermöglicht die Vertriebsschulung den Unternehmen, ihre organisatorischen Ziele zu erreichen, wie zum Beispiel:
Der weltweite Markt für Verkaufstraining wird auf 4,6 Milliarden Dollar geschätzt. Die meisten Verkaufstrainingsideen liefern jedoch keine dauerhaften Ergebnisse.
Das liegt daran, dass die meisten Unternehmen kein solides Konzept für die Vertriebsschulung haben. Oft wird es als ein- bis zweitägiges Programm eingestuft, in dem lediglich die Grundlagen aufgefrischt werden. Es gibt keine Folgemaßnahmen zur Anwendung der Ideen. Das ist eine verpasste Gelegenheit.
Entdecken Sie einige der besten Ideen für Verkaufstrainings, die den Unterschied ausmachen werden.
Unter Vertriebsschulung versteht man die Vermittlung von Fähigkeiten, Kenntnissen und Techniken, die für den effektiven Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen erforderlich sind, an Einzelpersonen, in der Regel an Vertriebsmitarbeiter. Ziel dieser Schulungen ist es, die Leistung von Verkaufsteams zu verbessern, indem sie ihre Fähigkeit verbessern, mit Kunden in Kontakt zu treten, ihre Bedürfnisse zu verstehen und sie erfolgreich durch den Verkaufsprozess zu führen.
Vertriebsschulungen erleichtern es den Vertriebsteams, die Techniken und Fähigkeiten zu erlernen, die erforderlich sind, um Verkaufschancen zu ermitteln, Interessenten anzusprechen und einen Verkauf abzuschließen.
Kurz gesagt, es schult den Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit verschiedenen Vertriebsinstrumenten, der Einhaltung einer Vertriebsstruktur, dem effizienten Umgang mit potenziellen Kunden und der Verringerung von Mängeln in seiner Vertriebsleistung.
Untersuchungen von HBR zeigen, dass in Unternehmen mit effizientem Training mehr Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen als in Unternehmen ohne ein Trainingsprogramm für den Vertrieb.
Spezifische Schulungsthemen für Vertriebsteams haben dazu beigetragen, dass sie ihre Fähigkeiten und ihr technisches Fachwissen ausbauen konnten, um überdurchschnittliche Leistungen zu erbringen und den durchschnittlichen Geschäftsumfang zu erhöhen.
💡 Tipp: Entwickeln Sie ein Weltklasse-Verkaufsteam und steigern Sie Produktivität und Leistung durch die Entwicklung der richtigen Kompetenzen.
Die Ausstattung der Mitarbeiter mit den erforderlichen Kenntnissen und Instrumenten ist ein entscheidender Faktor für die Verbesserung der Leistung der Verkaufsteams. Darüber hinaus ist es wichtig, die Motivation der Verkaufsteams zu steigern und die Leistungsträger zu ermitteln .
Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Selbstvertrauen für ihre Arbeit haben.
Herkömmliche Verkaufstrainings beinhalten verschiedene Verkaufstechniken, Richtlinien und andere organisatorische Prozesse.
Leider bleiben die Unternehmen, die sich auf diese alten Schulungsmodelle verlassen, hinter ihren Erwartungen zurück.
Die Vertriebsbranche ist ständig im Wandel. Die Unternehmen wechseln immer häufiger vom Außendienst zum Fernabsatz und stellen Freiberufler ein, und das aus gutem Grund.
Online sales teams are less expensive to manage, easier to onboard, more responsive, and have a substantially quicker sales cycle.
Darüber hinaus können Vertriebsschulungen für Remote-Teams nicht nach demselben Muster wie Präsenzschulungen durchgeführt werden. Daher benötigen Sie eine Vertriebsschulungsplattform, um Schulungsprogramme für Außendienstmitarbeiter und Freiberufler durchzuführen.
Darüber hinaus müssen die Schulungsprozesse und -technologien sowie die Schulungsinhalte deutlich angepasst werden, damit sie für die Remote-Teams geeignet sind.
Tipp: Suchen Sie nach einer Vertriebsschulungsplattform, die neue und wissenschaftlich erprobte Methoden wie Microlearning und Spaced Repetition beinhaltet.
Vertriebsmitarbeiter, die die Schulungsinhalte aus mehreren Blickwinkeln betrachten, erleben eine nachhaltige Veränderung. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das Online-Lernen mit persönlichen Schulungen zu verbinden. Dies führt zu einem dynamischen Verständnis des Ansatzes, der erforderlich ist, um im Vertrieb zu gewinnen.
Bei der persönlichen Schulung handelt es sich um eine Form der Schulung, bei der das Verkaufsteam und die Schulungsleiter von Angesicht zu Angesicht zusammenkommen.
Bei der Vertriebsschulung mit Fernlehrern wird die persönliche Erfahrung im Wesentlichen in einer virtuellen Umgebung nachgebildet. Der Programmleiter bietet Schulungen über ein Cloud-Call-System oder Videokonferenzen an.
Bei Online-Vertriebsschulungen nehmen die Mitarbeiter an Sitzungen teil, die mit Hilfe von aufgezeichneten Videos, Tools, Aufgaben usw. durchgeführt werden, was ein hervorragendes Selbststudium ermöglicht.
Ein wichtiger Bestandteil einer guten Vertriebsschulung ist der Einsatz der richtigen Tools. Geben Sie Ihrem Vertriebsteam Zugang zu Software, die ihm die Arbeit erleichtert, und Sie werden sehen, wie sehr es davon profitieren wird. Hier finden Sie einige der besten auf dem Markt erhältlichen Tools zur Erstellung von Verkaufstrichtern, mit denen Sie Ihr Team ausstatten können.
Vertriebs-Coaching-Sitzungen ermöglichen es Vertriebsmanagern und Teamleitern, die für die Führung von Weltklasse-Verkaufsteams erforderlichen Fähigkeiten zu trainieren.
Bevor Sie mit einem Verkaufstraining beginnen, sollten Sie eine Analyse der Wettbewerber erstellen.
Bei diesem Ansatz geht es in erster Linie darum, die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten zu ermitteln und sie zur Verbesserung Ihres Verkaufsgesprächs zu nutzen.
Ein detailliertes Dokument zur Konkurrenzanalyse ermöglicht es Ihrem Verkaufsteam,:
Anhand dieses Dokuments kann Ihr Verkaufsteam seine Verkaufsgespräche besser planen.
Vertriebsschulungen vermitteln häufig einen theoretischen Überblick über den Vertriebsprozess. Die Vertriebsleiter müssen jedoch regelmäßig praktische Beurteilungen durchführen, um Beispiele aus der Praxis zu geben.
Hier finden Sie einige unterhaltsame Möglichkeiten zur Durchführung regelmäßiger Bewertungen:
Ein dynamisches Peer-Learning-Verkaufstraining kann dem Verkaufsteam helfen, verschiedene wichtige Aspekte der Rolle voneinander zu lernen. Folglich sind die Vertriebsmitarbeiter immer bereit, eine Peer-Learning-Sitzung zu übernehmen.
Wenn sich z. B. ein erfahrener Vertriebsleiter aus Ihrem Unternehmen verabschiedet, bitten Sie ihn, eine Sitzung zum Wissenstransfer durchzuführen, die den jüngeren Mitarbeitern helfen würde. Unternehmen können diese Sitzungen aufzeichnen und für die Schulung und Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter nutzen. Auf diese Weise können neue Mitarbeiter von den Besten ihrer Branche lernen und wissen, was sie zu erwarten haben.
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Ihr Verkaufstraining eine vielfältige Gruppe anspricht.
Einige Vertriebsmitarbeiter wünschen sich beispielsweise eine informelle Schulung mit leicht zu verwaltenden Inhalten, auf die sie jederzeit und überall zugreifen können.
Andere Vertreter hingegen bevorzugen vielleicht persönliche Schulungen mit einem praktischen Ansatz, Fallstudien und Bewertungen.
Als Unternehmen müssen Sie die verschiedenen Lerntypen innerhalb Ihres Vertriebsteams identifizieren, damit diese die Flexibilität erhalten, entsprechend ihren Fähigkeiten zu lernen.
Integrieren Sie Ihre Vertriebsschulungsinitiativen in eine umfassende Personalentwicklungsplanung. Jeder Mitarbeiter weiß genau, wie er seine Karriere vorantreiben kann und welchen Beitrag die Fortbildung dazu leisten wird.
Der Umgang mit Einwänden ist ein grundlegendes Element des Verkaufs. Die meisten Einwände sind nicht einzigartig und folgen oft einem bestimmten Muster.
Daher muss die Vertriebsschulung auf die gängigsten Arten von Einwänden ausgerichtet sein. Außerdem wäre es hilfreich, wenn Sie einen geeigneten Rahmen anbieten, damit die Vertriebsmitarbeiter mit diesen Einwänden effizient umgehen können.
Ideal ist es, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter gemeinsam über jeden einzelnen Einwand, mit dem sie konfrontiert werden, nachdenken und berichten.
Das gesamte Verkaufsteam kann in einer Brainstorming-Sitzung die Gründe für diese Einwände analysieren und mögliche Lösungen erarbeiten.
Haben Sie schon einmal von Selling Through Curiosity (STC) gehört?
Neugieriges Verkaufen ist eine der herausragendsten Verkaufstrainingsideen, um ein Startup in eine erfolgreiche Organisation zu verwandeln.
Das Ziel von STC ist es, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, stichhaltige Fragen zu stellen, kritisches Denken auszulösen und schließlich Ihre Annahmen über den potenziellen Kunden zu treffen.
Mit dieser speziellen Schulung bleibt Ihr Verkaufsteam neugierig und kann seine Verkaufsstrategie verbessern.
Der STC-Ansatz ermöglicht es Ihnen auch, Ihre potenziellen Kunden besser zu verstehen, und hilft Ihnen, Käufe zu fördern.
Die richtige Kombination aus Neugierde und Authentizität kann Ihr Verkaufsteam auf die nächste Stufe bringen.
Ausschließlich auf die Theorie ausgerichtete Verkaufstrainings funktionieren manchmal nicht, es sei denn, Sie beziehen sie auf die Entwicklung der Kompetenzen Ihres Verkaufsteams.
Sie können mit einer Qualifikationsmatrix beginnen, um die umfassenden Fähigkeiten, das Erfahrungsniveau und die allgemeinen Kompetenzen zu ermitteln, die für eine Stelle oder ein Projekt erforderlich sind.
Wie werden Ihre Vertriebsmitarbeiter diesen Erwartungen gerecht?
Sie können auch eine Umfrage zur Ermittlung des Schulungsbedarfs durchführen, um festzustellen, in welchen Bereichen es Ihren Vertretern an Selbstvertrauen fehlt.
Vielleicht brauchen sie Hilfe bei ihren Kommunikationsfähigkeiten oder möchten ihre Kenntnisse im Bereich der Vertriebstechnologie verbessern.
Tappen Sie nicht im Dunkeln und fragen Sie sie direkt.
Investieren Sie in qualitativ hochwertige E-Books, Kurse, Video-Tutorials und Kurse von Vertriebsexperten für die Selbstschulung und das Lernen.
Wenn Sie nur über ein geringes Budget verfügen, ist es am besten, nach kostenlosen Ressourcen für die Schulung des Vertriebsteams zu suchen. Einige kostenlose Ressourcen bieten Ihren Vertriebsmitarbeitern wertvolle Einblicke und Verkaufstricks, damit sie lernen und in ihrer Rolle wachsen können.
Den Vertriebsteams fehlt oft die Zeit und die Bandbreite, um Forschungsberichte zu lesen, aber die Umwandlung dieser Berichte in leicht verständliche Blogbeiträge oder Tutorials ist eine großartige Möglichkeit, Wissen zu vermitteln.
Um Ihre Geschäftsziele zu erreichen, ist es wichtig, dass Ihr Vertriebsteam über die neuesten Branchentrends auf dem Laufenden ist.
Führen Sie am Ende der Schulung ein Quiz durch, um herauszufinden, ob die Teilnehmer die wichtigsten Branchentrends und -nachrichten im Gedächtnis behalten konnten.
Sie können jederzeit mit Wissensanregungen nachfassen, die Sie über Slack oder per E-Mail erhalten.
➡️ Erfahren Sie, wie Freeletics drei Schulungsinitiativen kombiniert, um die nächste Generation von Führungskräften zu fördern.
💡 Sie werden sehen, wie Microlearning und Peer-Learning für moderne Schulungsinitiativen unerlässlich sind.
Vertriebs- und Marketingteams wünschen sich oft informative und lebendige Präsentationen für die Aus- und Weiterbildung.
In Vertriebsschulungen können Sie dem Vertriebsteam Ihre Produkte/Dienstleistungen anhand von Präsentationen erklären. Es ist am besten, die Merkmale, den USP des Produkts und den Wettbewerbsvorteil anhand von Bildern und Videos zu erläutern, um ihnen bei der Planung ihrer Verkaufsstrategie zu helfen.
Denken Sie über ein Trainingsprogramm für Ihre Vertriebsleiter und Manager nach, um ihr Verkaufstrainingspotenzial zu verbessern.
Manchmal fällt es Managern und Teamleitern schwer, Mitarbeiter zu schulen, was sich auf die Gesamtleistung des Vertriebsteams auswirken kann.
Regelmäßige Managerschulungen und Feedback-Sitzungen ermöglichen es Ihren Managern jedoch, auf dem Laufenden zu bleiben und eine hervorragende Verkaufsstrategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln.
➡️ Brauchen Sie zusätzliche Inspiration? Sehen Sie sich die 15 besten Praktiken für die Schulung von Mitarbeitern an.
Ein intensives Verkaufstrainingsprogramm ist eine der offensichtlichsten Möglichkeiten, Ihre Umsatzziele zu erreichen.
Mit Vertriebsschulungen können Sie neue Vertriebsmitarbeiter schneller einarbeiten, hohe Leistungen erzielen, eine Lernkultur an Ihrem Arbeitsplatz schaffen und Ihre Vertriebsmitarbeiter an sich binden.
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