Il n'y a rien de pire que de perdre du temps et de l'argent à former un nouveau commercial qui ne conclut pas les affaires aussi rapidement que vous le souhaitez.
Malgré l'importance des ventes pour le résultat net d'une entreprise, il faut souvent des semaines ou des mois pour qu'un commercial atteigne sa pleine productivité. Même s'il s'agit d'un excellent candidat, un processus d'intégration des commerciaux médiocre peut rendre difficile la réussite des nouvelles recrues au sein de votre équipe.
Dans ce guide, nous vous expliquons pourquoi l'onboarding des ventes est si important.
Nous avons également un modèle d'intégration des vendeurs, ainsi que des conseils et des bonnes pratiques pour l'intégration dans toutes sortes d'environnements de travail.
Comme tout processus d'intégration, l'intégration des vendeurs est un moyen structuré de familiariser rapidement les nouveaux employés avec l'entreprise et leur rôle dans la vente de ses produits et services.
L'onboarding commercial a un début et une fin clairement définis. Il commence par l'intégration préalable, c'est-à-dire lorsque le nouveau vendeur accepte l'offre d'emploi qui lui est faite.
Le processus d'intégration doit durer jusqu'à ce que le représentant commercial se soit acclimaté à l'entreprise et qu'il ait reçu une formation de base axée sur son rôle.
Les ventes font partie intégrante du résultat net d'une entreprise, ce qui fait de l'intégration des commerciaux l'un des processus les plus critiques pour votre équipe de gestion des ressources humaines. Les commerciaux doivent atteindre leur pleine productivité plus rapidement que la plupart des autres départements pour maintenir leur efficacité.
L'intégration, en général, contribue à accélérer la productivité des nouveaux employés, ainsi qu'à améliorer la qualité et la productivité pendant toute la durée de leur emploi. Vous constaterez également une plus grande satisfaction des employés et une meilleure fidélisation à long terme.
Ces avantages liés à l'intégration prennent encore plus d'importance lorsqu'ils sont appliqués à l'équipe de vente. Plus un représentant commercial peut contribuer rapidement au résultat net, mieux il est embauché.
Bien entendu, tous les processus d'intégration des vendeurs ne sont pas égaux. Si votre processus d'intégration des vendeurs s'enlise dans des feuilles de calcul qui se chargent lentement et des listes de contrôle manuelles inefficaces, peu importe que vous disposiez d'un système distinct pour l'équipe de vente ou non.
Prenons l'exemple de l'entreprise de logiciels immobiliers Alasco . L'entreprise a mis en place un processus d'intégration manuel assez efficace, avec des présentations personnelles de l'entreprise et de ses produits tout au long des premières semaines d'emploi.
Mais comme Alasco a rapidement augmenté ses effectifs tout en passant au travail hybride, l'approche manuelle ne suffisait plus. L'entreprise s'est donc tournée vers Zavvy pour obtenir une solution d'intégration automatisée et adaptable qui a littéralement réduit de moitié le temps de productivité. littéralement réduit de moitié le temps de productivité.
Pour réduire le délai de productivité des nouveaux commerciaux, l'intégration des commerciaux doit se concentrer dès le départ sur la formation liée au rôle et offrir de nombreuses possibilités de réussite et de retour d'information, à l'instar des programmes de conseil en vente B2B.
Si vous essayez d'abandonner l'intégration manuelle pour rendre vos assistants et représentants commerciaux plus productifs plus rapidement, il existe plusieurs principes clés que vous pouvez intégrer, quel que soit le produit que vous vendez.
Vous devez créer un plan de 30 à 60-90 jours pour votre nouveau représentant commercial avant qu'il n'arrive pour la première fois.
Bien que vous puissiez personnaliser le modèle d'intégration des vendeurs pour répondre aux besoins spécifiques de chaque employé, l'utilisation d'un plan standardisé permet aux responsables des opérations et aux managers de s'assurer que les nouveaux arrivants disposent de toutes les informations dont ils ont besoin.
Vous pouvez utiliser cette liste de contrôle 30-60-90 jours pour vous aider à planifier l'intégration de votre nouveau collaborateur.
Le premier mois de travail consiste à donner aux nouveaux représentants commerciaux toutes les informations dont ils ont besoin sur votre entreprise, vos produits et tous les outils de vente qu'ils doivent utiliser pour accomplir les tâches de base de leur travail.
Bien que l'information soit au centre des préoccupations, cette étape doit rester très interactive. Incluez autant que possible l'apprentissage pratique et les possibilités de réussite précoce et de retour d'information.
Jour 1 :
Semaine 1 :
Le reste des 30 premiers jours :
Jour 30 :
Après les premiers succès et le retour d'information des 30 premiers jours, votre commercial est prêt à travailler de manière plus indépendante. Vous continuerez à le contrôler régulièrement et à lui donner des informations en retour pour l'aider à atteindre ses objectifs, mais au cours du deuxième mois de travail, il est temps que les commerciaux fassent preuve d'autonomie.
Continuez à offrir des opportunités d'apprentissage et de formation pratiques à vos représentants commerciaux. Le retour d'information doit également rester constant, car il y a encore beaucoup à apprendre.
Semaine 1 :
En cours :
Jour 60 :
Au cours de la dernière phase de l'intégration des vendeurs, les nouveaux arrivants acquièrent encore plus d'autonomie. Ils doivent assumer l'entière responsabilité des résultats de leur travail tout en prenant l'initiative d'améliorer l'équipe, le produit ou l'entreprise.
Une fois les 90 jours écoulés, l'intégration formelle des commerciaux prend fin. À partir de là, vous passez à la formation et au développement continus pour préparer vos représentants commerciaux à un succès continu.
Semaine 1 :
En cours :
Jour 90 :
Lors de la première phase d'intégration des commerciaux, vous avez une mission : faire en sorte que votre nouveau commercial conclue rapidement des affaires.
Parce qu'un délai de productivité court est essentiel dans la vente, le plan d'intégration de cette équipe doit suivre ces meilleures pratiques et être enrichi de stratégies d'aide à la vente.
Si tous les nouveaux arrivants doivent se familiariser avec votre entreprise et vos produits, c'est encore plus important pour les représentants commerciaux. Grâce à leur connaissance approfondie des produits, ils peuvent répondre aux préoccupations les plus obscures de vos clients potentiels.
N'oubliez pas d'inclure l'intégration de l'entreprise dans votre plan. Vos représentants ne se contentent pas de vendre un produit, ils doivent vendre votre marque.
Pour bien faire, les commerciaux doivent se familiariser avec les valeurs et la culture de l'entreprise en interagissant avec leurs collègues.
Pour accroître la productivité et la fidélisation de votre équipe de vente, envisagez de mettre en place un programme d'accueil des nouveaux arrivants.
Un programme de jumelage d'intégration met en relation les nouveaux embauchés avec des employés expérimentés au cours des premières semaines et des premiers mois de leur fonction. Le binôme expérimenté aide le nouveau commercial à se sentir à l'aise au bureau et dans son rôle.
Les compagnons d'intégration offrent une connexion instantanée aux nouvelles recrues nerveuses. Ils constituent également une excellente source de connaissances informelles sur le poste, le produit ou l'entreprise.
Des entreprises telles que Microsoft et Pinterest ont mis en place avec succès des programmes d'onboarding buddy qui réduisent encore davantage le délai de productivité tout en offrant de nombreux autres avantages à l'ensemble de l'organisation.
La vente est une activité très interactive, c'est pourquoi l'accueil et la formation des vendeurs doivent l'être également.
Les réunions d'équipe et les entretiens individuels avec les responsables et les compagnons d'intégration sont d'excellents moyens de favoriser la collaboration et l'interaction entre les nouvelles recrues. Mais si vous vous arrêtez là, vous risquez de passer à côté d'opportunités de formation très efficaces pour l'équipe de vente.
Incorporez des activités telles que des chasses à l'information, des jeux de rôle et des appels d'entraînement tout au long du processus d'intégration des commerciaux. Veillez à ce que chaque activité soit directement liée à la fonction commerciale.
En transférant votre processus d'accueil des ventes sur une plateforme comme Zavvy, vous pouvez ajouter et développer des éléments interactifs pour votre équipe.
Les équipes de vente bénéficient d'un plan d'intégration adapté à leurs besoins, mais cela ne signifie pas que l'intégration des équipes de vente doive être complètement différente de celle du reste de l'entreprise.
Au lieu de cela, partez du cadre général d'intégration de votre entreprise. Modifiez ce plan pour répondre aux besoins de l'équipe de vente tout en restant aussi cohérent que possible.
Une expérience d'intégration commune est essentielle pour établir un sens de la culture d'entreprise parmi tous les nouveaux employés - même s'ils viennent de différents départements. Avec une telle cohérence, l'intégration est également plus facile pour les équipes d'exploitation des ressources humaines.
💡 Comme canal de communication, pensez à Slackcomme canal de communication, envisagez des équipes ou une boîte de réception partagée WhatsApp au lieu de l'email uniquement. Pourquoi ? Parce que c'est là que les gens passent réellement leur temps.
Un logiciel d'intégration des employés est un excellent moyen d'assurer la cohérence au sein de l'organisation et de gérer facilement les processus d'intégration propres à chaque service. Avec une plateforme d'intégration comme Zavvy, tous les nouveaux arrivants vivent des expériences similaires tout en assimilant les éléments communs de l'intégration de votre entreprise.
Parallèlement, vous pouvez créer des parcours personnalisés pour des rôles spécifiques. Pour l'intégration des vendeurs, vous pouvez commencer la formation liée au rôle plus tôt que vous ne le feriez pour un nouveau membre de l'équipe d'exploitation des ressources humaines.
Zavvy vous offre un moyen simple de suivre et de gérer tous ces parcours. Vous obtenez également des informations sur les utilisateurs pour vous aider à prendre de meilleures décisions en matière d'intégration, afin de continuer à développer vos employés tant qu'ils travaillent avec vous.
L'intégration des vendeurs correspond à une période de temps spécifique, mais la formation ne s'arrête pas avec l'intégration. La formation continue et le développement des employés sont essentiels pour maintenir la productivité et la qualité du travail.
Une fois que votre formation formelle à la vente est terminée, essayez quelques-unes de ces idées pour une formation régulière à la vente.
Accompagner un nouveau commercial lors d'un appel ou d'une démonstration peut sembler une étape de formation évidente. Mais ce qui peut sembler moins évident, c'est d'organiser régulièrement des sessions de coaching par téléphone avec chaque commercial de votre équipe.
Tout le monde a besoin d'un retour d'information sur le lieu de travail. En organisant un call coaching tous les ans ou même tous les trimestres, vos commerciaux savent qu'ils recevront régulièrement des conseils de leurs responsables sur leurs performances. Les responsables peuvent détecter rapidement les problèmes de chaque commercial, ce qui réduit le besoin de renouvellement du personnel.
Le coaching téléphonique est également un excellent outil pour changer de tactique de vente ou ajouter un nouveau public ou un nouveau produit. Les appels tests permettent aux commerciaux d'affiner leur discours en fonction des nuances de chaque conversation commerciale.
Les commerciaux sont occupés à identifier des prospects et à conclure des affaires. Ils ne veulent pas passer des heures par mois dans des sessions de formation obligatoires.
Parallèlement, le fait de renforcer régulièrement les compétences et les concepts acquis lors de l'intégration et de la formation permet aux employés de conserver leurs connaissances plus longtemps. Pour obtenir le meilleur des deux mondes, vous pouvez tirer parti de la puissance des sciences cognitives grâce au microapprentissage.
Le microapprentissage consiste en des sessions de formation "en petits morceaux" dispensées dans un format flexible. Certaines des premières versions du microlearning étaient diffusées par courrier électronique ; avec Zavvy, vous pouvez mener un microlearning via Slack ou MS Teams.
Voici un exemple de la manière dont Freeletics a tiré parti du microapprentissage pour former son équipe de direction.
L'observation au poste de travail est utile lors de l'intégration des vendeurs, mais ne sous-estimez pas son importance pour le développement des employés.
Vous pouvez confier à des commerciaux moins expérimentés le soin de suivre les vétérans lors d'appels ou de réunions importants. Cela permet de comprendre comment fonctionne le niveau suivant du poste et de montrer au commercial les compétences qu'il devra développer pour réussir à ce niveau.
Le jumelage d'employés avec des homologues d'équipes ou de services différents est également un moyen efficace d'assurer la formation polyvalente des travailleurs. Les représentants commerciaux peuvent suivre des experts en produits ou des représentants commerciaux chargés d'autres domaines de service.
Dans l'ensemble, vous souhaitez que votre programme d'observation au poste de travail permette à l'employé d'enrichir sa carrière tout en le préparant à répondre aux besoins futurs de l'entreprise.
Les cartes de combat pour la vente ont été développées à l'origine pour contrer la concurrence, mais elles peuvent être adaptées à la formation continue des représentants commerciaux.
Pour créer une carte de combat axée sur le développement pour votre représentant commercial, commencez par lui demander quels sont ses plus grands défis dans son rôle. Il peut s'agir de la vente d'un produit complémentaire spécifique ou de la relation avec un segment de clientèle particulier.
Quel que soit le défi à relever, transformez-le en un objectif concret que votre commercial pourra atteindre à l'aide de la carte de visite. Travaillez avec le commercial pour trouver le bon modèle de carte de visite des ventes et commencez à remplir les informations sur le produit, les clients, etc.
Les cartes de combat sont des documents évolutifs, aussi donnez-vous les moyens à vos commerciaux de les utiliser lors de leurs propres appels de vente. Passez régulièrement en revue les cartes avec vos représentants pour vous assurer qu'elles sont à jour. Vous pouvez même créer un parcours de cartes de visite dans Zavvy pour l'intégrer à la formation continue de vos représentants.
Le travail hybride et à distance étant de plus en plus répandu dans les secteurs d'activité, il est essentiel d'adapter votre plan d'intégration des vendeurs aux travailleurs à distance.
Heureusement, des logiciels d'accueil des employés comme Zavvy ont été conçus pour relever les défis des bureaux à distance. Utilisez ces conseils pour adapter votre modèle d'accueil pour les ventes aux nouveaux employés qui se joignent à vous virtuellement.
Lorsque votre équipe est dispersée à travers le pays ou le monde, la gestion manuelle d'un processus d'intégration des vendeurs devient presque impossible. Il y a tout simplement trop de personnes dans trop de fuseaux horaires pour qu'un processus d'intégration informel et non contrôlé soit couronné de succès.
Entrer dans l'automatisation.
Lorsque vous élaborez votre processus d'intégration des ventes à l'aide d'une plateforme comme Zavvy, vous pouvez garder les nouveaux membres sur la bonne voie, peu importe où vous êtes dans le monde.
Voici comment cela fonctionne.
Grâce à cette configuration, les nouveaux arrivants bénéficient d'une expérience d'intégration en douceur qui crée une excellente première impression. De plus, les responsables ont une vision instantanée de la manière dont le processus d'intégration des vendeurs fonctionne pour leurs nouvelles recrues, ce qui leur donne de nombreuses occasions de rectifier le tir si nécessaire.
Une formation interactive en direct peut s'avérer très efficace pour renforcer les concepts et partager des connaissances informelles avec les nouveaux arrivants. Mais comme nous l'ont appris ces dernières années, il faut planifier avec soin la transposition d'un atelier en direct dans un environnement éloigné.
Le simple fait de passer d'une réunion en personne à un format vidéo tend à faire perdre toute valeur à la formation en direct. Qu'il s'agisse de problèmes techniques ou d'une interaction médiocre entre pairs, la formation virtuelle en direct peut rapidement devenir le fléau de l'existence de votre bureau à distance.
Il n'en reste pas moins que l'enseignement interactif a quelque chose de puissant. Réfléchissez aux aspects de votre processus de formation qui pourraient bénéficier du point de vue d'un expert ou d'une période de conversation avec les stagiaires.
Développez ensuite la formation à distance en gardant à l'esprit votre objectif spécifique. Exploitez les fonctions d'interaction de votre plateforme de réunion vidéo pour rendre l'expérience aussi agréable que possible pour tout le monde.
Les travailleurs à distance n'ont pas accès aux interactions occasionnelles entre collègues, comme prendre un café dans la salle de repos ou s'arrêter au bureau de quelqu'un pour lui demander comment s'est passé son week-end. Mais cela ne signifie pas que les travailleurs à distance ne bénéficient pas de la camaraderie des collègues.
Pour pallier ce problème dès le départ, ajoutez des tâches de mise en relation avec les collègues à votre plan d'intégration des commerciaux. Cela peut prendre la forme d'un programme de compagnonnage, d'une chasse à l'information comme celle décrite ci-dessous, ou de rendez-vous virtuels autour d'un café avec des collègues de toute l'entreprise.
Quelle que soit l'approche adoptée, l'objectif reste le même : créer un sentiment d'appartenance chez votre nouveau représentant commercial afin qu'il soit plus efficace et plus satisfait dans son rôle.
Les processus manuels d'intégration ont tendance à ressembler à un bombardement. Les nouveaux embauchés voient des informations leur parvenir de toutes parts, ce qui les submerge rapidement.
Un logiciel d'intégration des ventes offre à vos représentants un lieu unique pour tout ce qui concerne l'intégration. Les informations sur l'entreprise et les produits, les points de contact, ou même un rappel de base sur les concepts ou les politiques se trouvent sur une seule plate-forme - et non dispersés dans une douzaine d'e-mails ou de paquets de papier.
Une plateforme d'habilitation des employés comme Zavvy pousse le logiciel d'accueil des vendeurs un peu plus loin en offrant une formation et un perfectionnement continus à l'équipe de vente et à tous les autres membres de l'organisation.
Sans cette surcharge d'informations, il est plus facile pour les nouveaux arrivants de voir ce qui est le plus important pour leur travail.
Investir dans un logiciel d'intégration des vendeurs permet d'unifier l'expérience des employés dès le premier jour. Cette expérience commune jette les bases d'une culture d'entreprise forte tout en atténuant le stress que les managers et les nouveaux employés ressentent souvent lors du processus d'intégration.
Une fois que vous avez mis au point votre modèle d'intégration des ventes dans votre logiciel, vous pouvez automatiser de nombreuses parties du processus.
Les nouveaux arrivants peuvent toujours accéder à leur formation et voir ce qui les attend, ce qui élimine les délais d'attente pour les instructions et les missions. Les managers et les responsables des ressources humaines peuvent être sûrs que tout le monde reçoit la même formation, ce qui garantit la qualité dans toute l'entreprise et atténue les disparités dès le départ.
Comment savez-vous que votre processus d'intégration des vendeurs est terminé ? Si votre processus d'intégration est manuel, vous n'avez peut-être pas de réponse.
Avec un logiciel d'intégration des vendeurs, vous pouvez savoir exactement où en est chaque employé par rapport à ses besoins d'intégration et de formation. Chaque employé peut suivre ses progrès sur chaque parcours grâce à une barre de pourcentage d'avancement au-dessus de la table des matières.
Les administrateurs disposent d'un niveau d'accès plus élevé, avec un tableau de bord qui montre en un coup d'œil l'avancement de l'intégration de chaque employé.
Le suivi des progrès permet de maintenir la motivation des nouveaux membres tout en fournissant aux supérieurs les informations dont ils ont besoin pour guider leur équipe.
L'intégration des commerciaux est vitale pour la santé d'une entreprise. La création d'un plan d'intégration des commerciaux à l'aide d'un logiciel d'intégration des employés permet d'économiser du temps et de l'argent, car il permet aux nouveaux commerciaux de conclure des affaires plus rapidement que ne le ferait un processus manuel.
Avec Zavvy, vous pouvez personnaliser votre plan d'intégration des ventes à partir de notre modèle de départ. Vous serez en mesure de suivre les progrès des nouveaux employés, d'envoyer automatiquement les parcours d'intégration et d'inclure des fonctions interactives tout au long du processus.
Une fois l'intégration terminée, Zavvy vous aide à passer en douceur à la formation continue et au développement de votre équipe de vente.
➡️ Découvrez ici comment fonctionne notre outil d'accueil automatisé.
L'intégration des commerciaux revêt une importance particulière dans la plupart des entreprises, car les ventes font partie intégrante des résultats de l'entreprise. Les commerciaux doivent atteindre leur pleine productivité plus rapidement que la plupart des autres départements pour maintenir leur efficacité.
Pour réduire le délai de productivité des nouveaux vendeurs, l'intégration des vendeurs doit se concentrer tôt et souvent sur la formation liée au rôle et offrir de nombreuses possibilités de réussite et de retour d'information.
Lorsque vous choisissez un logiciel d'intégration des ventes, il est important d'opter pour une plateforme que vous pouvez adapter à vos besoins. Que vous ayez besoin de fonctions d'automatisation robustes ou d'intégrations d'outils spécifiques, le bon logiciel d'intégration des ventes pour vous est celui qui s'intègre de manière transparente dans votre flux de travail existant.
L'intégration des vendeurs doit couvrir tous les aspects, de la préparation à l'intégration jusqu'aux six premiers mois de l'emploi d'un nouvel arrivant. Votre plan d'intégration des commerciaux doit inclure des informations sur l'entreprise et ses politiques, une formation aux compétences liées à la fonction et des approfondissements sur les produits. N'oubliez pas non plus d'intégrer les relations entre collègues, comme les "onboarding buddies" ou les rendez-vous virtuels autour d'un café.
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