Savez-vous quel est l'aspect le plus important de la formation à la vente ? C'est le changement de comportement.
Les compétences en matière de vente s'acquièrent toujours sur le terrain, en même temps que l'application nécessaire.
Lorsqu'elle est bien menée, la formation à la vente permet aux entreprises d'atteindre leurs objectifs organisationnels, tels que
Le marché mondial de la formation à la vente est estimé à 4,6 milliards de dollars. Cependant, la plupart des idées de formation à la vente ne donnent pas de résultats durables.
C'est parce que la plupart des entreprises n'ont pas d'approche solide en matière de formation à la vente. Celle-ci est souvent considérée comme un programme d'un ou deux jours qui permet de rafraîchir les connaissances de base. Il n'y a pas de suivi de l'application des idées. C'est une occasion perdue.
Découvrez quelques-unes des meilleures idées de formation à la vente qui feront la différence.
La formation à la vente est le processus qui consiste à fournir aux individus, généralement des professionnels de la vente, les compétences, les connaissances et les techniques nécessaires pour vendre efficacement des produits ou des services. Cette formation vise à améliorer les performances des équipes de vente en renforçant leur capacité à entrer en contact avec les clients, à comprendre leurs besoins et à les guider avec succès tout au long du processus de vente.
La formation à la vente permet aux équipes de vente d'apprendre les techniques et les compétences nécessaires pour déterminer les opportunités de vente, faire des présentations aux prospects et conclure une vente.
En bref, il apprend au professionnel de la vente à utiliser différents outils de vente, à suivre une structure de vente, à s'engager efficacement avec les clients potentiels et à réduire toute lacune dans ses performances de vente.
Une étude de la HBR montre que les entreprises disposant d'une formation efficace ont davantage de représentants commerciaux qui atteignent leurs objectifs que celles qui n'ont pas de programme de formation à la vente.
Des thèmes de formation spécifiques pour les équipes de vente les ont aidées à développer leurs compétences et leur expertise technique afin d'obtenir de très bons résultats et d'augmenter la taille moyenne des contrats.
💡 Conseil : Développer une équipe de vente de classe mondiale, et augmenter la productivité et la performance en développant les bonnes compétences.
Donner aux employés les connaissances et les outils nécessaires est un facteur déterminant pour améliorer les performances des équipes de vente. En outre, il est essentiel d'accroître la motivation des équipes de vente et d'identifier les personnes les plus performantes .
Vous voulez que vos commerciaux soient plus confiants dans leur travail.
La formation classique à la vente implique diverses techniques de vente, des politiques et d'autres processus organisationnels.
Malheureusement, les entreprises qui s'appuient sur ces anciens modèles de formation ne répondent pas à leurs attentes.
Le secteur de la vente est en constante évolution. Les entreprises passent de la vente sur le terrain à la vente à distance et à l'embauche de travailleurs indépendants à un rythme de plus en plus rapide, et ce pour une bonne raison.
Online sales teams are less expensive to manage, easier to onboard, more responsive, and have a substantially quicker sales cycle.
De plus, la formation à la vente pour les équipes à distance ne peut pas suivre le même type de formation en salle de classe. C'est pourquoi vous avez besoin d'une plateforme de formation à la vente pour organiser des programmes de formation à l'intention des vendeurs à distance et des indépendants.
En outre, il est nécessaire d'actualiser les processus et les technologies de formation, ainsi que le contenu de la formation, afin de l'adapter aux équipes éloignées.
Conseil : Recherchez une plateforme de formation commerciale intégrant des méthodes nouvelles et scientifiquement éprouvées, telles que le microlearning et la répétition espacée.
Les commerciaux qui considèrent le contenu de la formation sous plusieurs angles connaissent un changement durable. Il existe différentes manières d'associer l'apprentissage en ligne à la formation en personne. Il en résulte une compréhension dynamique de l'approche requise pour gagner dans la vente.
La formation en personne est un type de formation qui comprend des sessions de formation à la vente en face à face entre l'équipe de vente et les instructeurs du programme.
La formation à la vente avec instructeur à distance reproduit essentiellement l'expérience en personne dans un cadre virtuel. L'instructeur du programme propose des sessions de formation par le biais d'un système d'appel en nuage ou d'une vidéoconférence.
En optant pour une formation à la vente en ligne, les employés assistent à des sessions via des vidéos enregistrées, des outils, des devoirs, etc.
L'utilisation des bons outils est un élément essentiel d'une bonne formation à la vente. Donnez à votre équipe de vente l'accès à des logiciels qui faciliteront leur charge de travail et vous verrez à quel point ils en bénéficieront. Vous trouverez ici quelques-uns des meilleurs outils de création d'entonnoirs de vente disponibles sur le marché pour équiper votre équipe.
Les réunions de coaching commercial permettent aux directeurs commerciaux et aux chefs d'équipe d'acquérir les capacités de formation nécessaires pour diriger des équipes de vente de niveau international.
Avant de commencer une session de formation à la vente, il est préférable de préparer votre analyse de la concurrence.
L'idée principale de cette approche est d'identifier les forces et les faiblesses de vos concurrents et de les utiliser pour améliorer votre argumentaire de vente.
Un document détaillé d'analyse de la concurrence permet à votre équipe de vente de.. :
Grâce à ce document, votre équipe de vente peut mieux planifier son discours de vente.
Les formations à la vente fournissent souvent un point de vue théorique sur le processus de vente. Cependant, les directeurs commerciaux doivent procéder à des évaluations pratiques régulières afin d'offrir des exemples concrets.
Voici quelques façons amusantes de procéder à des évaluations régulières :
Une session dynamique de formation à la vente par apprentissage mutuel peut aider l'équipe de vente à apprendre les uns des autres divers aspects cruciaux de son rôle. Par conséquent, les commerciaux sont toujours désireux d'adopter une session d'apprentissage par les pairs.
Par exemple, si un directeur commercial expérimenté fait ses adieux à votre organisation, demandez-lui d'animer une session de transfert de connaissances qui aidera les juniors. Les entreprises peuvent enregistrer ces sessions et les utiliser pour la formation et l'intégration des nouveaux représentants commerciaux. Ainsi, les nouveaux venus peuvent apprendre des meilleurs de leur secteur et savoir à quoi s'attendre.
Il est essentiel de veiller à ce que votre formation à la vente s'adresse à un groupe diversifié.
Par exemple, certains représentants commerciaux souhaiteraient une session de formation informelle avec un contenu facile à gérer et accessible à tout moment et en tout lieu.
D'autre part, d'autres représentants préféreront des sessions de formation en personne avec une approche pratique, des études de cas et des évaluations.
En tant qu'organisation, vous devez identifier les différents types d'apprenants au sein de votre équipe de vente afin qu'ils puissent bénéficier de la flexibilité nécessaire pour apprendre en fonction de leurs capacités.
Incorporez vos initiatives de formation à la vente dans un plan global de développement du personnel. Chaque employé saura exactement comment il peut faire évoluer sa carrière et comment la formation y contribuera.
Le traitement des objections est un élément fondamental de la vente. La plupart des objections ne sont pas uniques et suivent souvent un schéma particulier.
La formation à la vente doit donc cibler les types d'objections les plus courants. En outre, il serait utile de proposer un cadre approprié pour que les commerciaux puissent traiter ces objections de manière efficace.
L'idéal est de réunir vos commerciaux pour qu'ils réfléchissent et fassent un rapport sur chaque objection unique à laquelle ils sont confrontés.
L'ensemble de l'équipe de vente peut participer à une séance de brainstorming afin d'analyser les raisons de ces objections et de proposer des solutions potentielles.
Avez-vous déjà entendu parler de la vente par curiosité (Selling Through Curiosity - STC) ?
La vente par curiosité est l'une des meilleures idées de formation à la vente pour transformer une startup en une organisation prospère.
L'objectif du CST est d'établir un lien avec vos prospects, de poser des questions valables, de susciter une réflexion critique et, enfin, d'émettre des hypothèses sur le prospect.
Cette formation spécialisée permet à votre équipe de vente de rester curieuse et d'améliorer sa stratégie de vente.
L'approche STC vous permet également de mieux comprendre vos prospects et vous aide à stimuler les achats.
La bonne combinaison de curiosité et d'authenticité peut amener votre équipe de vente à un niveau supérieur.
Parfois, une formation à la vente exclusivement axée sur la théorie ne fonctionne pas si elle n'est pas liée au développement des compétences de votre équipe de vente.
Vous pouvez commencer par une matrice de compétences qui vous aidera à identifier l'ensemble des aptitudes, le niveau d'expérience et les compétences générales requises pour un poste ou un projet.
Comment vos commerciaux répondent-ils à ces attentes ?
Vous pouvez également réaliser une enquête d'évaluation des besoins en formation pour identifier les domaines dans lesquels vos représentants manquent de confiance.
Peut-être ont-ils besoin d'aide pour améliorer leurs compétences en matière de communication ou souhaitent-ils améliorer leur maîtrise de votre technologie de vente.
Ne restez pas dans l'ignorance et posez-leur directement la question.
Investissez dans des livres électroniques, des cours, des tutoriels vidéo et des cours d'experts en vente de bonne qualité pour l'autoformation et l'apprentissage.
Si votre budget est limité, il est préférable de rechercher des ressources gratuites pour former l'équipe de vente. Certaines ressources gratuites offrent des informations précieuses et des astuces de vente pour que vos commerciaux apprennent et se développent dans leur rôle.
Les équipes de vente manquent souvent de temps et de largeur de bande pour lire des rapports de recherche, mais la conversion de ces rapports en articles de blog ou en tutoriels faciles à lire est un excellent moyen de partager les connaissances.
Pour atteindre vos objectifs commerciaux, il est essentiel que votre équipe de vente soit au fait des dernières tendances du secteur.
À la fin de la formation, faites un quiz pour savoir s'ils ont pu retenir les informations essentielles sur les tendances et les nouvelles les plus importantes du secteur.
Vous pouvez toujours faire un suivi avec des "knowledge nudges" délivrés via Slack ou par courrier électronique.
➡️ Découvrez comment Freeletics combine trois initiatives de formation pour former la prochaine génération de dirigeants.
💡 Vous verrez comment le microlearning et l'apprentissage par les pairs sont essentiels pour les initiatives de formation modernes.
Les équipes de vente et de marketing apprécient souvent les présentations informatives et dynamiques dans le cadre de la formation et du développement.
Lors des sessions de formation à la vente, les présentations fictives peuvent être votre ressource de choix pour expliquer vos produits/services à l'équipe de vente. Il est préférable d'expliquer les caractéristiques, l'USP du produit et l'avantage concurrentiel à l'aide d'images et de vidéos pour les aider à planifier leur stratégie de vente.
Pensez à un programme de formation pour vos chefs de vente et vos managers afin d'améliorer leur potentiel de formation à la vente.
Il est parfois difficile pour les managers et les chefs d'équipe de former les représentants, ce qui peut avoir un impact sur les performances globales de l'équipe de vente.
Cependant, une formation régulière des managers et des sessions de feedback permettent à vos managers de rester au top de leur forme et d'élaborer une stratégie de vente incroyable pour votre organisation.
➡️ Besoin d'inspiration ? Consultez les 15 meilleures pratiques en matière de formation des employés.
Un programme vigoureux de formation à la vente est l'un des moyens les plus évidents d'atteindre vos objectifs de chiffre d'affaires.
La formation à la vente vous permet d'intégrer plus rapidement les nouveaux représentants commerciaux, d'améliorer les performances, de créer une culture de l'apprentissage sur votre lieu de travail et de fidéliser vos vendeurs.
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